Verkauf in schwierigen Zeiten
Die Konjunktur wandert nach Süden aus (3/9)
Welches sind die wichtigsten Verkaufskompetenzen in härteren Zeiten?
Wenn Sie bei diesen fünf Kompetenzen ansetzen und sich vervollkommnen, wird Sie das spürbar weiterbringen:
1. Akquisition
2. Beantwortung von Einwänden
3. Abschluss
4. Selbst-Management
5. Verkauf von Wertschöpfung
In dieser und den nächsten Ausgaben des Salespresso trete ich auf diese Themen ein.
Heutiges Thema: Akquisition
1. Die Akquisition ist der Sauerstoff des Verkaufsorganismus. Sie muss, soll sie erfolgreich enden, gut vorbereitet sein. Vorbereitet sein heisst, vorher bereit sein. Akquisition nach der Methode „Hüftschuss“ ist ungefähr so erfolgreich, wie wenn Sie auf der Jagd blindlings in die Luft schiessen und hoffen, dabei eine Ente zu treffen.
2. Eine höhere Aktivitätsstufe (sprich mehr Stunden – Sorry!) ist zwingend nötig. Einerseits haben Sie immer weniger Zeit, blinden Pfaden zu folgen und andererseits gilt es, Geschäftschancen schneller zu erkennen und zu nutzen. Mehr und besser heisst die Devise.
3. Fragen Sie Ihre Kunden nach Empfehlungen und setzen Sie sie geschickt ein. So banal es klingt: Der Kunde empfiehlt uns nur, wenn es etwas zu empfehlen gibt. Was ist bei Ihnen persönlich empfehlenswert?
4. Verdoppeln Sie Ihre Akquisitions-Zeit… jetzt! Das Internet stellt Ihnen über potenzielle Kunden mehr Informationen zur Verfügung, als je zuvor. Setzen Sie diese geschickt ein, so z.B. bei der Kontaktaufnahme am Telefon.
5. Personalisieren Sie alles (Mails, Briefe, Notizen, Unterlagen, etc.). Ob Sie es glauben oder nicht, das kann bereits den Unterschied ausmachen.
6. Nutzen Sie die sinnvollste Art und Weise, um Ihre Wirkung im Akquisitions-Prozess zu maximieren (Mail, Telefon, Referenzen, etc.) Aktivität, Aktivität, Aktivität.
7. Machen Sie Ihre Hausaufgaben. Bevor Sie einen potenziellen Kunden besuchen, sammeln Sie so viele Informationen wie möglich, damit Sie Ihre Chancen maximieren können. Verstehen Sie das Geschäft des Kunden, als ob es das eigene wäre. Angewandtes Wissen ist in härteren Zeiten eine wirkliche Macht.
Die 9-teilige Reihe Die Konjunktur wandert nach Süden aus wird Mitte März mit dem 4. Teil Beantwortung von Einwänden fortgesetzt.
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Schön, dass wir uns bereits in zwei Wochen wieder begegnen. Passen sie gut auf sich auf!