Verkaufen in wirtschaftlich schwierigen Zeiten (2)

Wenn Sie bei diesen fünf Kompetenzen ansetzen und sich vervollkommnen, wird Sie das spürbar weiterbringen:

1. Akquisition

2. Beantwortung von Einwänden

3. Abschluss

4. Selbst-Management

5. Verkauf von Wertschöpfung

Lassen Sie uns die Akquisition näher beleuchten:

1. Die Akquisition ist der Sauerstoff des Verkaufsorganismus. Sie muss, soll sie erfolgreich enden, gut vorbereitet sein. Vorbereitet sein heisst, vorher bereit sein. Akquisition nach der Methode „Hüftschuss“ ist ungefähr so erfolgreich, wie wenn Sie auf der Jagd blindlings in die Luft schiessen und hoffen, dabei eine Ente zu treffen.

2. Eine höhere Aktivitätsstufe (sprich mehr Stunden – Sorry!) ist zwingend nötig. Einerseits haben Sie immer weniger Zeit, blinden Pfaden zu folgen und ander-erseits gilt es, Geschäftschancen schneller zu erkennen und zu nutzen. Mehr und besser heisst die Devise.

3. Fragen Sie Ihre Kunden nach Empfehlungen und setzen Sie sie geschickt ein. So banal es klingt: Der Kunde empfiehlt uns nur, wenn es etwas zu empfehlen gibt. Was ist bei Ihnen persönlich empfehlenswert?

4. Verdoppeln Sie Ihre Akquisitions-Zeit… jetzt! Das Internet stellt Ihnen über potenzielle Kunden mehr Informationen zur Verfügung, als je zuvor. Setzen Sie diese geschickt ein, so z.B. bei der Kontaktaufnahme am Telefon.

5. Personalisieren Sie alles (Mails, Briefe, Notizen, Unterlagen, etc.). Ob Sie es glauben oder nicht, das kann bereits den Unterschied ausmachen.

6. Nutzen Sie die sinnvollste Art und Weise, um Ihre Wirkung im Akquisitions-Prozess zu maximieren (Mail, Telefon, Referenzen, etc.) Aktivität, Aktivität, Aktivität.

7. Machen Sie Ihre Hausaufgaben. Bevor Sie einen potenziellen Kunden besuchen, sammeln Sie so viele Informationen wie möglich, damit Sie Ihre Chancen maximieren können. Verstehen Sie das Geschäft des Kunden, als ob es das eigene wäre. Angewandtes Wissen ist in härteren Zeiten eine wirkliche Macht.

8. Behandeln Sie die Akquisition wie den Lebensnerv Ihrer Verkaufskarriere.

  • Fokus auf Qualität: Es ist am erfolgversprechendsten, wenn Sie sich zur Prime Time (wichtigste Tageszeit) mit wahrscheinlichen Käufern treffen.
  • Fokus auf Quantität: Ihr Erfolg hängt davon ab, ob Sie genügend qualifi zierte Leads haben – mit Betonung auf qualifiziert.
  • Fokus auf Beständigkeit: Ein steter Fluss an qualifizierten Leads reduziert Auftragsschwankungen, eliminiert das Zögern beim Nachfassen und vermindert den Druck auf bestehende Kunden.
  • Mach es jetzt: Der schnellste Weg, die Verkaufszahlen zu steigern, besteht darin, die Akquisition effektiver (das Richtige tun) zu gestalten.

9. Behandeln Sie die Akquisition als Ihr wertvollstes Verkaufs-Werkzeug.

– Verhindern Sie, dass Sie Ihre Prime Time mit Leuten ver(sch)wenden, die nicht qualifiziert sind, „Ja“ zu sagen.- Vermeiden Sie Zeitverschwendung, in dem Sie sich von halbherzigen und zögernden Akquisitionstätigkeiten verabschieden.

10. Halten Sie sich an ein organisiertes Vorgehen.

Leads gehören weder auf irgendwelche Zettel noch auf Post-it-Notes! Nutzen Sie Ihr Kontakt-Management-Programm, damit Sie nie wieder…

… wertvolle Leads verlieren oder vergessen.

… zu spät sind bei versprochenen Anrufen oder Besuchen.

… Zeit verlieren, verlorene Informationen zu suchen.

… Ihr Verkaufs-Potenzial falsch einschätzen.

… vergessen, ein Mailing zeitig aufzusetzen und nachzufassen.

… in Gefahr laufen, ein Gewohnheitszögerer zu werden.