Kann man verkaufen lernen?

Kaum wird eine Verkaufsfortbildung angekündigt, kriechen schon überall die Skeptiker aus ihren Löchern: „Kann man verkaufen überhaupt lernen?“, „Das Verkäufer-Gen hat man, oder man hat es nicht!“ und „Was soll das schon bringen? Davon setzt man sowieso nichts um!“

Kann man verkaufen überhaupt lernen?

Natürlich kann man das! Verkaufen ist eine Tätigkeit, die eine Menge „Handwerkliches“ benötigt: Wie tritt man mit anderen Menschen in Kontakt? Wie erfährt man, wo Kunden der Schuh drückt? Auf welche Weise präsentiert man den Nutzen des Produktes? Wie geht man mit Fragen, Widerständen, Reklamationen oder gar offener Ablehnung um?

Wie motiviert man sich dauerhaft? In welcher Reihenfolge bietet man sein Produkte an? Welche Wortwahl bewirkt welche Reaktionen? Was kann man tun, um auf Kunden anziehend zu wirken? Es gibt tausende solcher quasi handwerklicher Fragen, die in der Summe zu Erfolg oder Misserfolg beim Verkauf führen! Und je mehr gute Antworten man kennt und anwendet, desto besser.

Ich habe das Verkaufen auch erst mal auf diese „handwerkliche“ Weise lernen müssen. Je mehr „Werkzeuge“ ich gelernt hatte, desto besser bin ich geworden – so wie man besser wird, wenn man konsequent eine Fremdsprache lernt, das öffentliche Reden oder Skifahren übt. Sehr viel davon ist schlicht Trainingssache! Und begleitend zum Training kommt im Idealfall das Sammeln von Wissen: Welche Techniken gibt es, die im Verkauf erfolgreich machen? Zum Glück müssen wir das Rad hier nicht neu erfinden: Kaum eine Fähigkeit ist im Kern über die Jahrhunderte so unverändert geblieben wie die des Verkaufens. Dass sich dennoch manche dagegen sträuben, sich kontinuierlich fortzubilden, immer wieder neue Nuancen zu lernen, Bekanntes zu festigen und sich dann und wann an Altbewährtes zu erinnern, ist in meinen Augen unklug. Und dass einige sogar komplett abstreiten, dass man Verkaufen lernen kann, erschliesst sich mir nicht.

„Das Verkäufer-Gen hat man, oder man hat es nicht!“

Ja und nein! Ja – es gibt Menschen, die mit besseren Voraussetzungen starten. Solche, denen die Herzen schneller zufliegen, die besser mit dem Gegenüber umgehen und treffsicherer zum Abschluss kommen. Aber: Auch diese „Wunderkinder“ tun im Kern nichts anderes, als eine ganze Menge guter Verhaltensweisen abrufen, die ihnen unter dem Strich Erfolge bringen. Und diese Verhaltensweisen sind nicht angeboren, sondern gelernt! Das, was wir unter Talent verstehen, ist oft nichts anderes als die Summe sämtlicher Trainingserfahrungen in einem Gebiet – und trainieren können wir unser ganzes Leben lang. Das sogenannte Verkäufer-Gen existiert nicht! Der eine besonders eloquent, der andere besonders mutig und der dritte kennt besonders viele Produkt-Details. Für sich alleine aber führen weder Eloquenz, noch Mut, noch Wissen oder etliche andere Talente automatisch zum Verkaufserfolg. Sie müssen gezielt in den Dienst einer Sache gestellt werden, die bestimmten Prinzipien folgt, welche man als Verkäufer verstehen und verinnerlichen sollte.

Die Talente müssen wie Rohdiamanten geschliffen werden, wenn sie nicht stumpf bleiben sollen. Sonst könnte ja jeder von einem Tag auf den anderen zum Top-Verkäufer werden. Nur eben nicht von einem Tag auf den anderen – dazwischen liegt das richtige Training. Und das Sammeln von praxisrelevantem Wissen.„Was sollen diese Fortbildungen schon bringen? Davon setzt man sowieso nichts um!“Hinter solchen Sätzen stecken meist tiefe Abgründe der inneren Schweinehunde-Logik: Menschen können sich nicht verändern, sie steckten passiv in den starren Systemen ihrer Firma und ihres Marktes fest, solche Fortbildungen seien das Geld nicht wert, die Umsetzung sei nie und nimmer dauerhaft möglich – und so weiter. Schwachsinn! Mit der gleichen Logik könnten Sie morgens im Bett liegen bleiben, weil Sie ohnehin schon wissen, dass irgendetwas im Laufe des Tages nicht so klappen wird, wie gewünscht.

Dabei geht es im Kern doch um eine ganz andere Frage: Was wollen Sie von den Impulsen einer solchen Veranstaltung dauerhaft umsetzen? Und das hat jeder selbst in der Hand, oder? Natürlich können wir Menschen uns verändern – das machen wir schliesslich jeden Tag unseres Lebens! Natürlich müssen wir die Gegebenheiten unserer Märkte und Firmen berücksichtigen – nur wie wir auf sie reagieren, liegt in unserer Macht! Natürlich kosten Fortbildungen Geld – doch nehmen Sie auch nur eine einzige gute Idee mit und setzen diese konsequent um, kriegen Sie Ihre Investition zig-fach zurück! Oft genügt eine gute Mischung nützlicher Impulse, um uns zum Reflektieren anzuregen, gute Ideen aufzuschnappen oder Aha-Erlebnisse zu bewirken.

Ich selbst bin ein überzeugter Fortbildungs-Junkie: Ich fresse Vorträge, Seminare, Bücher, Hörbücher, DVDs und gute Artikel förmlich! Und ganz egal, wie vertraut mir ein Gebiet bereits ist: So gut wie immer ist mindestens ein guter Gedanke dabei, der mir ein neues Erkenntnistürchen öffnet, das mir irgendwo einen neuen Level erschliesst. Eines steht für mich fest: Ich werde mich bis zum Ende meines hoffentlich langen Lebens permanent fortbilden – auch wenn ich auf manchen Gebieten schon ziemlich viel weiss. Danke,

Lebenslanges Lernen – du machst mich in der Summe zu dem, was ich bin.