Nachhaltiges Telefonmarketing
So erzielen Sie eine Erfolgsquote von 80%!
Robert kenne ich seit 14 Jahren. Sein Unternehmen vermietet und verkauft jede nur denkbare Art von Messe-Displays. Manche von Roberts Kunden haben riesige Messestände an den grössten Ausstellungen dieser Welt, während sich andere
mit mobilen Stellwänden für regionale Gewerbeaustellungen bescheiden.
Auf diesem harten Verdrängungsmarkt glänzt Robert mit einer Erfolgsquote von 80% und einer minimalen Kundenfluktuation!
Wie schafft er das?
„Ich bin kein Verkäufer“ sagt Robert „sondern verstehe mich als Wertequelle. Die Kunden vertrauen meinen Empfehlungen, weil ich weiss, was sie wollen. Ich verstehe ihre Ziele und weiss genau, was sie schätzen, und was nicht.“
Roberts Beziehung zu seinen Kunden beginnt oft Jahre, bevor sie zusammen ein Geschäft machen. Er nennt seinen Ansatz „Nachhaltiges Telefonmarketing“.
Seine potenziellen Kunden sind Unternehmen, die die gleichen Fachmessen besuchen wie seine Kunden. Er besucht sie im Internet, erfährt, welche Veranstaltungen sie besuchen, und was in der Organisation so alles abgeht. Er findet heraus, wer Entscheidungen trifft. Das alles speichert er in seiner Datenbank (CRM).
Dann ruft Robert diese Unternehmen an. Zuerst bemüht er sich um einen „guten Draht“ zu der Assistentin des Entscheiders. Dass er sie mit dem genau gleichen Respekt behandelt wie die „wichtigen“ Leute, in dem er sich zum Beispiel ihren Namen merkt und diesen auch verwendet, ist für ihn eine Selbstverständlichkeit. Sie geben ihm sogar ihre Email-Adresse. Danach schickt er eine Mitteilung, um
die Unterlagen anzukündigen, die er versenden wird.
Ungefähr eine Woche später fasst er nach. Robert stellt sich als Fachmesse-Berater vor und sagt dem Entscheider „dass es mein Ziel ist, meine Kunden an Fachmessen erfolgreich zu machen.“ Er erwähnt, dass er Kunden hat, die an ähnlichen Messen ausstellen, wie er. Damit weckt er sein Interesse und seine Neugier. In einem entspannten Dialog erfährt er über die aktuelle Situation und über zukünftige Pläne.
Bei diesen ersten Anrufen versucht er nie, etwas zu verkaufen! Es geht ihm
vielmehr darum, eine Beziehung aufzubauen.
Robert ist immer wieder erstaunt, wie bereitwillig potenzielle Kunden in einem Gespräch, ohne jeglichen Druck seinerseits, ihre geschäftliche Situation offenlegen. Ob ihr Messestand gekauft oder gemietet ist, wer ihn baute, wie alt das System ist, und auf was der Kunde besonderen Wert legt. Alle Antworten finden Eingang in seiner Datenbank.
Er offeriert ihnen, künftig periodisch nützliche Information zu senden. Die überwiegende Mehrheit stimmt diesem Ansinnen gerne zu. Wohl auch deshalb, weil
er nie versucht, irgend welchen Druck auszuüben. Er erwähnte weder eigene Produkte oder Dienstleistungen, noch wollte er einen Termin vereinbaren. Er anerbot lediglich seine Unterstützung. Ob der potenzielle Kunde es realisiert
oder nicht, ihre Beziehung hat bereits begonnen.
Blenden wir sechs Monate vorwärts. Roberts Kunden sind von einer grossen Messe zurückgekehrt. Er ruft sie gleich an: „Wie war die Teilnehmerzahl? Wie funktionierte die Verkaufsförderung? Wie wirksam waren die Displays? Wie viele Leads wurden generiert? Wie gut lief die Arbeit am Stand? Welche Änderungen müssen wir für das nächste Mal vornehmen? Wie beurteilen sie die Messe insgesamt?“
Natürlich schätzen Roberts Kunden seine Aufmerksamkeit und sein Engagement für ihren Erfolg. Sie beginnen sofort, sich auf die nächste Messe einzustellen, weil immer wieder neuer Bedarf aufgedeckt wird. Dies ist wohl der Hauptgrund, warum er selten einen Kunden verliert!
Wie nutzt er sein Wissen noch? Er ruft potenziellen Kunden an, die die gleiche Messe besuchten, um mit ihnen die Ergebnisse seiner Studie zu teilen.
„Ich habe mit Kunden gesprochen, die auch an der XYZ-Messe waren. Sie sagten, dass sie etwa 10% weniger Besucher registrierten. Wie sehen ihre Erfahrungen aus?“ Potenzielle Kunden sind interessiert, darüber zu sprechen. Robert machte eine Studie – und sie erhielten wertvolle Information.
Er gibt weitere (nicht vertrauliche!) Informationen preis, die er von seinen Kunden lernte. Sie plaudern zusammen. Dabei öffnet sich der Prospect immer mehr. Er stellt – wiederum ohne jeglichen Druck – Fragen zum Messeerfolg. Robert nutzt die Informationen aus seiner Datenbank.
Es dauert meist nicht lange, bis der Prospect seine Frustration über die Messe-
leitung und/oder seinen Standbauer zum Ausdruck bringt. Robert fühlt mit. Dabei lernt er mehr; und das geht in seine Datenbank.
Robert findet heraus, wann der Prospect das nächste Mal an einer Messe teilnimmt. 2 bis 3 Tage nach der Messe ruft er ihn an. Er stellt dabei mehr Fragen, bietet bereitwillig Rat und Hilfe an, löst einfache Probleme und sendet nützliches Material. Er lernt mehr; und das geht in seine Datenbank.
Wenn er spürt, dass das Frustrationsniveau des Prospects hoch genug ist, um eine Veränderung vorzunehmen, macht er folgendes Angebot: „Kommen sie in unseren Ausstellungsraum und ich mache für sie eine kostenlose Analyse. Das verpflichtet sie zu nichts. Lassen Sie mich sehen, ob ich ihnen helfen kann?“
Sobald Robert einen Prospect in seinem Ausstellungsraum hat, weiss er, dass sie höchstwahrscheinlich ins Geschäft kommen werden. Er muss nur sicherstellen, dass er sich auf die Ziele, Neigungen und Abneigungen, Erfolge und Misserfolge des Prospects fokussiert. Schliesslich vertrauen ihm diese Leute; denn sie haben bereits seit Monaten oder gar Jahren eine Beziehung gehabt – auch wenn diese immer nur telefonisch war. Kein Wunder, erzielt er eine Erfolgsquote von 80%!
Was lernen wir von Robert?
1.[nbsp] Ein langfristig angelegtes Telefonmarketing zahlt sich mehrfach aus,
aber nur, wenn der Kunde bei jedem Gespräch von für ihn wichtigen Informationen profitiert.
2.[nbsp] Führen Sie eigene Studien durch. Sie eignen sich hervorragend als
Verkaufsförderungs-Tools bei bestehenden und neuen Kunden.
3.[nbsp] Konzentrieren Sie sich immer darauf, dem Kunden zu helfen. Sobald
eine Kunde spürt, dass es ihnen vor allem um ihr eigenes Wohl geht,
verlieren Sie die Beziehung.
4.[nbsp] Aktualisierte Datenbanken können eine grosse Hilfe sein. Behalten Sie
alles im Auge. Verwenden Sie Ihre Notizen, um Fragen bei künftigen
Gesprächen zu stellen. Und wählen Sie den richtigen Zeitpunkt bei der
richtigen Person für Ihr Nachfass-Telefonat.
Die 9-teilige Reihe Die Konjunktur wandert nach Süden aus wird im Juli mit
dem 7. Teil fortgesetzt.
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Schön, dass wir uns Anfang Juli bereits wieder begegnen. Passen sie gut auf sich auf!