Die 50. Ausgabe des News-to-use-Letter Salespresso

Die 50. Ausgabe des News-to-use-Letter Salespresso

Was 2004 mit zwei Ausgaben zaghaft begann, entwickelte sich in den letzten drei Jahren zu einer monatlichen Plattform, auf der wir unseren Kunden, Interessenten und Freunden regelmässig begegnen.

Für die motivierenden Feedbacks, Anregungen und Kritiken möchten wir uns bei Ihnen herzlich bedanken. „Der Salespresso [nbsp]ist einer der wenigen Newsletter, die ich regelmässig lese“, so ein kürzliches Feedback. Solche Kommentare sind für uns Ansporn, Herausforderung und Verpflichtung zugleich. Gerne versichern wir Ihnen, dass wir am Ball bleiben und das Produkt weiterentwickeln. Unser vor zwei Jahren gemachtes Versprechen, mindestens bis zur Nummer 100 weiterzumachen, halten wir auf jeden Fall ein.

Ein Prosit auf die nächsten 50 Ausgaben!

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Radio WII-FM: What’s in it for me?

Wofür Kunden sich wirklich interessieren

Ökonomische Ungewissheiten dominieren die heutige Verkaufs-Landschaft. Die Kunden sind im Fahrersitz. Egal, was Sie alles unternehmen, um zu Aufträgen zu kommen, die Kunden haben ihre eigene Agenda – und sie interessieren sich kaum für Ihre Verkaufsbemühungen. Nehmen Sie das nicht persönlich. Wenn Sie sich, wie die allermeisten Anbieter, auf einem Käufermarkt bewegen, müssen Sie das Geschäft ihrer Kunden mit deren Augen sehen und verstehen lernen, wofür sie sich interessieren und für was nicht.

Dafür interessieren sich Kunden nicht

  • Sie interessieren sich nicht dafür, dass Ihr Unternehmen der am schnellsten wachsende Leader der Branche ist. Wichtiger für sie ist die Gewissheit, dass Sie die richtige Lösung für ihren Bedarf anbieten.
  • Sie interessieren sich nicht für all Ihre E-Mails und Anrufe in der letzten Zeit.
    Sie bewegen sich in ihrem eigenen Tempo. Wenn sie bereit sind, müssen auch Sie bereit sein.
  • Sie interessieren sich nicht dafür, dass Sie der günstigste Anbieter der Branche sind. Selbst in Krisenzeiten ist der Preis selten das entscheidende Kriterium. Dass der Kunde ihn jedoch meistens vorbringt, hat vielmehr damit zu tun, dass er sich bei beim Preisargument nicht weiter erklären muss.
  • Sie interessieren sich nicht dafür, dass sie vor Jahren Kunde bei Ihnen waren. Loyalität zum Lieferanten (übrigens auch zum Kunden!) hat ein kurzes Verfalldatum. Das einzige, woran er sich erinnert, ist die Preisgestaltung, die sie in der Vergangenheit hatten.
  • Sie interessieren sich nicht für Ihre Dienstleistungen und Unterstützungen. Klar, das alles klingt verlockend, doch häufig werden sie nicht wirklich gebraucht – es sei denn, es gehe etwas schief. Doch das blendet man zu Beginn gerne aus.

Dafür interessieren sich Kunden

  • Sie interessieren sich dafür, wie lange Sie brauchen, um ihr Geschäft wirklich zu verstehen. Sie wollen sich mit den sachkundigsten Partner unterhalten. Es gibt keine Entschuldigung für das Nichtwissen.[nbsp]
  • Sie interessieren sich dafür, ein möglichst tiefes Risiko beim Kauf einzugehen. Treten Kunden als Gruppe auf, sind sie noch risikoscheuer. Dass sich das in Krisenzeiten akzentuiert, liegt auf der Hand.
  • Sie interessieren sich für Ihren persönlichen Ruf. Deshalb ist es für sie wichtig, mit welchen und wie vielen Kunden sie bereits Geschäfte gemacht haben. Mehr und mehr Käufer basieren ihre Kaufentscheidungen darauf, was andere über Ihre Produkte sagen.
  • Sie interessieren sich dafür, was sie für ihre Investition bekommen. Wenn Sie den Return on Invest (Vive le ROI!) nicht demonstrieren können, sind sie nicht interessiert.
  • Sie interessieren sich dafür, wohin sich die Wirtschaft ihrer Meinung nach hin bewegt. Sie sind selten nur preisorientiert, sondern mehrheitlich wertorientiert. Sie möchten über Jahre einen grösstmöglichen Ertrag ihrer Investition sehen.

Es ist höchste Zeit, den Kunden zuzuhören, wofür sie sich wirklich interessieren.

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Wer nichts besseres weiss, macht Preis!

Eine kleine Stadt in Kalifornien

Jedes Jahr im Juli findet in der kleinen Stadt Gilroy in Kalifornien das Knoblauchfestival statt – es kommen 120’000 Menschen, die sich für gutes Essen interessieren. Früher wurde der Knoblauch tatsächlich auf den Feldern der Umgebung angebaut. Heute kommt er aus China – in rauen Mengen, zu tiefen Preisen und kaum Geschmack.

Das Produkt der Stadt war einst erfolgreich. Die Kunden schätzten die Ware, der Name stand für ein Markenzeichen. Irgendwann, erst kaum feststellbar, fing eine Veränderung an: Die Ware wurde zum Standard und damit austauschbar. Eine Knoblauchknolle war wie die andere, langweilig und fad. Den Markt interessierte fortan nur noch der Preis. Am Schluss konnten nur noch die Bauern aus China mithalten.

Doch es gibt auch Gewinner: die Anbieter, die sich nicht um den Preiswettbewerb kümmern. Sie züchten Knoblauch dort, wo er nicht so schnell wächst, aber besser schmeckt. Sie produzieren scheinbar teuer, auf kleinen Flächen. Sie kümmern sich um die Pflanzen und setzen nicht auf Massenproduktion. Die Konkurrenz aus China ist ihnen gleichgültig – Feinschmecker, Bio-Kunden und Restaurants zahlen gerne den drei- bis fünffachen Preis des Fernostproduktes. Dieses Geschäft übrigens wächst: 1992 gab es keine Knoblauchbauern im Bundesstaat New York. Heute sind es 265, und alle betreiben ein sehr profitables Geschäft.

Welche Schlussfolgerungen lassen sich daraus ableiten?

1.[nbsp] Hüten Sie sich davor, dass ihr erfolgreiches Produkt zu einer Commodity wird. Denn dann zählt nur noch der Preis.

2.[nbsp] Im Zweifel gilt: einmal Preiswettbewerb – immer Preiswettbewerb. Dabei gibt es viele Verlierer und kaum Gewinner, denn das Billige wird erst nach dem Kauf teuer.

3.[nbsp] Widerstehen Sie den Verlockungen, den Preis zu senken. Verbessern Sie ihr Produkt, machen Sie es anders als dasjenige der Wettbewerber, unterstreichen Sie seinen Wert für den Kunden. Immer wieder.

Deshalb meine Empfehlung: Sorgen Sie dafür, dass der Kunde ihre besondere Qualität versteht – und dafür bezahlt.

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Herzklopfen. Gänsehaut. Freudentränen.

Was produziert ihr Verkauf?

Ihr Verkauf soll mehr Gas geben. Wie wäre es mit einem Verkaufs-Tuning? Planen Sie etwas für ihre Verkaufsmannschaft? Falls ja, lassen Sie mich ihr Team unterstützen, das Jahr stark zu beenden!

Ich liefere Ihnen einen interaktiven, inhaltsreichen Tages-Workshop, der mithilft

  • Zugang zu Grosskunden zu bekommen.
  • Verkaufszyklen zu verkürzen.
  • Aufträge zu gewinnen.

Für mehr Informationen, senden Sie uns ein E-Mail an info@hanspeterfrei.com, oder rufen Sie mich an 041 312 07 70.

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