Ihr Preis ist zu hoch!
Kunden kaufen nicht ihr Produkt …
Das trifft zu … Kunden kaufen nicht ihr Produkt … sie kaufen das PRODUKT ihres Produkts! Sie kaufen das, was ihr Produkt oder ihre Dienstleistung für sie tut.
Kunden wollen den Wert ihres Produktes oder ihrer Dienstleistung – entscheidend dabei ist, was sie unter Wert verstehen.
Ein Frage: Würden Sie ein Produkt für CHF 150.- kaufen, das in Tat und Wahrheit – will heissen, in Ihren Augen – nur CHF 50.- wert ist? Natürlich nicht. Würden Sie ein Produkt für CHF 150.- kaufen, das in Tat und Wahrheit nur CHF 50.- wert, selbst wenn ich meine zwölf besten Abschlussmethoden anwenden würde? Natürlich nicht. Und wenn ich meine beste, emotionale, zu Tränen rührende und ihr
Innerstes berührende Story erzählen würde: Würden Sie mir dann CHF 150.- für ein Produkt geben, das in Tat und Wahrheit nur CHF 50.- wert ist? Natürlich nicht.
Damit ein Kunde ihr Produkt überhaupt kauft, müssen Sie zuerst ein Werte-
bewusstsein in seiner Gedankenwelt schaffen, so es nicht schon vorhanden ist. In unseren Workshops ermutigen wir Verkäufer, „zuerst Werte zu schaffen, und sich dann um den Preis kümmern“. Wenn die Geldsäule aus Sicht des Kunden höher ist als die Wertesäule, wird er nicht kaufen. Deshalb sollten Sie nicht die Preise senken, sondern den Wert ihres Produkts oder ihrer Dienstleistung für den Kunden erhöhen! Das gilt auch und besonders in Krisenzeiten.
Das ist leichter gesagt als getan … aber wie geht das? Zuerst gilt es, den Bedarf und die Anforderungen des Kunden in Bezug auf das Produkt zu erkennen. Dann geht es darum, den Wert aus Sicht des Kunden zu deuten. Sie können sich dabei selbst leicht überprüfen: Wenn Sie Worte wie Wert, Vorteile, Nutzen verwenden, dann sprechen Sie aus Sicht des Kunden. Diese Wort verkaufen. Wenn Sie diese Worte nicht verwenden, dann sind Sie im „Sagen-Modus“ und nicht im „Verkaufen-Modus“. Wenn Sie den Wert für den Kunden kommunizieren, dann ist es wichtig, dass Sie im „Verkaufen-Modus“ sind.
Wenn Sie also hören dass „Ihr Preis ist zu hoch ist“, dann hören Sie in Wirklichkeit, dass „Ihr Wert zu tief ist!“ Ihre Aufgabe besteht darin, die Nutzensäule höher als die Geldsäule zu machen.
Wenn Sie daran kontinuierlich arbeiten, dass effektiv zu tun, werden Sie Ihre Verkaufsproduktivität erhöhen. Dabei wünsche ich Ihnen viel Erfolg!
**********************************************************************************************
November. Gedanken.
Execution. Do it! Now! Get it done! Barriers are baloney. Excuses are for wimps. Accountability is gospel. Tom J. Peters, weltweit anerkannter, amerikanischer Management-Vordenker, Unternehmensberater und Autor
**********************************************************************************************
Herzklopfen. Gänsehaut. Freudentränen.
Was produziert ihr Verkauf?
Ihr Verkauf soll mehr Gas geben. Wie wäre es mit einem Verkaufs-Tuning? Planen Sie etwas für ihre Verkaufsmannschaft? Falls ja, lassen Sie mich ihr Team unterstützen, das Jahr stark zu beenden!
Ich liefere Ihnen einen interaktiven, inhaltsreichen Tages-Workshop, der mithilft
– Zugang zu Grosskunden zu bekommen.
– Verkaufszyklen zu verkürzen.
– Aufträge zu gewinnen.
Für mehr Informationen, senden Sie uns ein Mail an info@hanspeterfrei.com, oder rufen mich an 041 312 07 70
**********************************************************************************************