Das trifft zu … Kunden kaufen nicht ihr Produkt … sie kaufen das Idee des Produkts! Sie kaufen das, was ihr Produkt oder ihre Dienstleistung für sie tut.
Kunden wollen den Wert ihres Produktes oder ihrer Dienstleistung – entscheid-dend dabei ist, was sie unter Wert verstehen.
Ein Frage: Würden Sie ein Produkt für CHF 150.- kaufen, das in Tat und Wahrheit – will heissen, in Ihren Augen – nur CHF 50.- wert ist? Natürlich nicht. Würden Sie ein Produkt für CHF 150.- kaufen, das in Tat und Wahrheit nur CHF 50.- wert ist, selbst wenn ich meine zwölf besten Abschlussmethoden anwenden würde? Natürlich nicht. Und wenn ich meine emotionale zu Tränen rührende und ihr Innerstes berührende Story erzählen würde: Würden Sie mir dann CHF 150.- für ein Produkt geben, das in Tat und Wahrheit nur CHF 50.- wert ist? Natürlich nicht.
Damit ein Kunde ihr Produkt überhaupt kauft, müssen Sie zuerst ein Wertebewusstsein in seiner Gedankenwelt schaffen, so es nicht schon vorhanden ist. In unseren Workshops ermutigen wir Verkäufer, „zuerst Werte zu schaffen, und sich dann um den Preis kümmern“. Wenn die Geldsäule aus Sicht des Kunden höher ist als die Wertesäule, wird er nicht kaufen. Deshalb sollten Sie nicht die Preise senken, sondern den Wert ihres Produkts oder ihrer Dienstleistung für den Kunden erhöhen! Das gilt auch und besonders in Krisenzeiten.
Das ist leichter gesagt als getan … aber wie geht das? Zuerst gilt es, den Bedarf und die Anforderungen des Kunden in Bezug auf das Produkt zu erkennen. Dann geht es darum, den Wert aus Sicht des Kunden zu deuten. Sie können sich dabei selbst leicht überprüfen: Wenn Sie Worte wie Wert, Vorteile, Nutzen verwenden, dann sprechen Sie aus Sicht des Kunden. Diese Worte verkaufen. Wenn Sie diese Worte nicht verwenden, dann sind Sie im „Sagen-Modus“ und nicht im „Verkaufen-Modus“. Wenn Sie den Wert für den Kunden kommunizieren, dann ist es wichtig, dass Sie im „Verkaufen-Modus“ sind.
Wenn Sie also hören dass „Ihr Preis ist zu hoch ist“, dann hören Sie in Wirklichkeit, dass „Ihr Wert zu tief ist!“ Ihre Aufgabe besteht darin, die Nutzensäule höher als die Geldsäule zu machen.
Wenn Sie daran kontinuierlich arbeiten, dass effektiv zu tun, werden Sie Ihre Verkaufsproduktivität erhöhen. Dabei wünsche ich Ihnen viel Erfolg!