Verkaufsleistung
So steigern Sie Ihre Verkaufsresultate!
Haben Sie sich je gefragt, wie viele Möglichkeiten es gibt, Ihre
Verkaufszahlen zu steigern? Sind es hundert Möglichkeiten? Oder
zweihundert? Gar fünfhundert? Gerne gebe ich zu, dass ich diese Frage
gerne stelle. Die populärste Antwort lautet: „Viele! So genau kann man
das nicht sagen, das kommt darauf an.“ Auf was kommt es denn an?
Aus meiner Sicht gibt es gerade mal drei grundsätzliche Wege, wie Sie Ihre Verkaufszahlen steigern können:
- Sie erhöhen die Anzahl der (kaufenden) Kunden
- Sie erhöhen die durchschnittliche Auftragsgrösse pro Kunde
- Sie erhöhen die Anzahl der Kunden, die in einer bestimmten Zeit (z.B. ein Jahr) mehrmals kaufen.
Wenn Sie sich die Zeit nehmen, Ihre aktuellen Zahlen zu eruieren,
werden Sie durch eine überraschende Erkenntnis belohnt, das verspreche
ich Ihnen!
Lassen Sie uns das an einem ganz einfachen Beispiel verdeutlichen:
- Wenn Sie 100 Kunden haben und jeder im Durchschnitt für CHF 1’000.-
bei Ihnen kauft, und das 2 mal im Jahr, so ergibt das einen Umsatz von
CHF 200’000.- - Wenn Sie jeden der 3 Werte um 10% steigern, so ergibt das eine Steigerung um 33,1% auf CHF 266’200.-
- Wenn es Ihnen gelänge, alle 3 Werte um 25% zu steigern, so
verdoppeln Sie damit Ihren Umsatz beinahe! (um 95,3% auf CHF 390’625.-)
Ungeachtet der Prozentzahlen ist eines gewiss: wenn Sie sich bei allen Werten steigern, wird das Resultat überwältigend sein!
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März. Gedanken.
Das Billige wird meist erst nach dem Kauf teuer. – Hans Peter Frei
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Verkaufs-Vitamine
Wer verursacht Kaufwiderstände?
Kaufwiderstände werden, im Gegensatz zur landläufigen Meinung, zum
grossen Teil vom Verkäufer und nicht vom Käufer verursacht. Widerstand
entsteht, wenn der Verkäufer versucht, den Kunden unter allen Umständen
zu einem Kauf zu bewegen.
Die meisten Kunden nehmen das als Druck wahr. Die normale Reaktion
auf Druck heisst, genau wie in der Physik, Widerstand. Verkaufen Sie
ohne Druck! Das führt dazu, dass sich dabei beide Partnern spürbar
besser fühlen und Sie erst noch mehr Geschäfte abschliessen.
Wenn der Kunde und Sie das Gleiche wollen, findet Kaufwiderstand
kaum einen Platz. Ändern Sie Ihre diesbezüglichen Absichten. Finden Sie
potenzielle Kunden, die wollen, brauchen und es sich leisten können,
was Sie verkaufen. Denn damit verabschieden Sie sich in den
allermeisten Fällen von ernsthaften Kaufwiderständen.
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