Verkaufsleistung
So werden Sie von Entscheidern empfangen!
Werden auch Sie immer seltener zu Entscheidern bei potenziellen
Kunden vorgelassen? Willkommen im Club! Es scheint, als haben die
meisten Unternehmen eine Meisterschaft entwickelt, wie sie aufdringliche
Anrufer, ungebetene Gäste und „begeisterte“ Verkäufer abwehren können.
Was können Sie dagegen tun?
„Verurteile einen Menschen nicht, bevor Du nicht mindestens ein Meile
in seinen Schuhen gelaufen bist“, dieses Zitat schreibt man Indianern
zu. Wie präsentiert sich die Situation bei potenziellen Kunden? Die
Menschen stehen unter einem enormen Druck. Stellen wurden
gestrichen, obwohl das Arbeitsvolumen nicht kleiner wurde, im Gegenteil.
Menschen fürchten sogar, ihre Stelle zu verlieren, wenn sie etwas Neues
einkaufen, dass das Geld nicht wert ist. Also halten sie an Altem und
Bewährtem fest, auch wenn ein Wechsel längst überfällig wäre.[nbsp]
Dieses Verhalten führt dazu, dass man sich sicherer fühlen,
andererseits aber auch auf reelle Chancen verzichtet, mehr Geld
einzunehmen oder weniger davon auszugeben. Frustrierend ist zudem die
Tatsache, dass man damit auch auf eine mögliche Promotion, in welcher
Form auch immer, verzichtet.
Wir können diese Punkte ansprechen. Doch zuerst müssen Sie aus der
Türhüterin (es ist häufig eine Dame) eine Türöffnerin machen. Bei einer
früheren Gelegenheit haben wir dieses Thema ausführlich angesprochen,
deshalb nur kurz: Je mehr Widerstand die Türhüterin Ihrem Ansinnen nach
einem Termin entgegenbringt, desto besser erledigt sie ihren Job. Statt
sich zu ärgern, sollten Sie ihre Leistung anerkennen, denn schliesslich
gehört es zu ihren Aufgaben, dem Chef den Rücken freizuhalten. Sind Sie
auf ihre obligate Frage „Um was geht es?“ gut vorbereitet? Verzichten
Sie auf jegliche Tricks: Lügen oder Halbwahrheiten haben hier besonders
kurze aber dafür umso nachhaltigere Beine! Am meisten erreichen Sie, wenn Sie
das Gegenüber respektvoll behandeln. So wie Sie das tun. [nbsp]
Für Kunden sind Verkäufer schuldig, bis sie ihre Unschuld bewiesen
haben. Das negative Image hält sich hartnäckig: Verkäufer sind
Schwindler und Grossmäuler, die gerne mehr versprechen als sie halten
können. Wenn du denen zuviel vertraust, kann dich das unter Umständen
eine Beförderung oder gar den Job kosten. Ob es uns gefällt oder nicht,
mit diesem Negativimage müssen wir wohl noch eine ganze Zeit leben.
Ändern können wir es nur, wenn wir uns atypisch verhalten. So wie Sie
das tun.[nbsp]
Wie erwähnt, haben Unternehmen wirksame Abwehrmassnahmen
eingerichtet: Listen von empfohlenen Lieferanten, E-Mail-Filter und
alphabetische Telefonverzeichnisse gehören u.a. dazu. Nehmen Sie als
Beispiel die Liste der empfohlenen Lieferanten. Wenn Sie nicht auf der
Liste stehen, können Sie dort nicht verkaufen. Wie können Sie beweisen,
dass Sie ein zuverlässiger und qualitativ hochstehender Lieferant sind?
Ein bekanntes Dilemma![nbsp]
Trotzdem, geben Sie nicht auf – ändern Sie die Strategie. Der
Schlüssel, der viele Barrieren überwindet, heisst Relevanz! Wenn es
Ihnen gelingt, aufzuzeigen, dass ihr Angebot für den Kunden von hoher
Relevanz ist, dann steigt die Wahrscheinlichkeit, dass man Sie
zurückruft, dass man sich mit Ihnen treffen will und dass man von Ihnen
kauft. Damit dies gelingt, müssen Sie das Geschäft des Kunden verstehen,
und das bedeutet Arbeit. Viel Arbeit. Ohne diesen Einsatz erzielen Sie
keine aussergewöhnliche Glaubwürdigkeit.[nbsp]
Lassen Sie mich drei grundsätzliche Relevanzstrategien näher
beschreiben – die Empfehlung, die erzielten Resultate und das
Empfehlungsschreiben. Um mehr Empfehlungen zu bekommen, müssen Sie
häufiger danach fragen. Um anderen von erzielten Resultaten berichten zu
können, müssen Sie diese zusammen mit Ihren Kunden feststellen und sie
darum bitten, die Ergebnisse veröffentlichen zu dürfen.
Selbstverständlich so, dass keine Internas in unerwünschte Kanäle
geraten.[nbsp]
Wie erhält man Empfehlungsschreiben? Bitten Sie Kunden darum, Ihnen
zu sagen, was sie an ihrem Produkt oder ihrer Dienstleistung schätzen
und protokollieren Sie deren Aussagen. Drucken Sie es auf sein
Briefpapier und senden Sie es ihm zu, mit der Bitte, den Inhalt zu
redigieren. Es kommt nicht selten vor, dass Kunden noch weitere positive
Kommentare hinzufügen. Empfehlungsschreiben eignen sich vorzüglich als
Beilagen bei Angeboten oder Mailings.
Wie fit sind Sie, wenn Sie, statt mit dem Entscheider, mit seiner
Voice-Mail verbunden werden? Meine Erfahrung beim Telefon-Coaching
zeigt, dass 8 von 10 Anrufer aufhängen, weil sie auf diese Situation
überhaupt nicht vorbereitet sind! Seltsam, denn gerade bei dieser
Kommunikationsform ist Relevanz von ausschlaggebender Bedeutung, und
zwar bereits bei den ersten 5 bis 10 Worten! Dieser Umstand wurde mir
einmal mehr bewusst, als ich kürzlich einen befreundeten CEO, der
täglich von mehreren Anbietern angerufen wird, beim Abhören seiner
Voice-Mailbox beobachten konnte. Er „erledigte“ 7 Anrufe in etwas mehr
als einer Minute.[nbsp]
Auf meine Frage, wie er denn vorgehe, antwortete er, dass er sich nur
die ersten paar Sekunden anhöre. Wenn die Nachricht nicht wichtig genug
töne, überspringe er sie und drücke anschliessend die Löschtaste! Wir
können getrost davon ausgehen, dass andere Entscheider ähnlich vorgehen.
Deshalb, vergessen Sie lange und brilliant formulierte Präsentationen,
bei denen das Unternehmen, das Produkt oder die Dienstleistung im
Zentrum stehen. Bereiten Sie eine überzeugende Mitteilung vor, die ihre
Relevanz vom ersten Moment an betont. Verzichten Sie dabei unter allen
Umständen auf suggestive Floskeln (Sie wollen doch sicher, sicher Geld
sparen?); Kunden kennen diese längst und ärgern sich mit Sicherheit
darüber. Das gleiche Vorgehen gilt bei E-Mails. Übrigens, wissen Sie,
weshalb Kunden Kunden heissen? Sie heissen so, weil sie kundig sind. Sie
wollen doch, dass sie von Ihnen im positiven Sinne künden. Oder
etwa nicht?
Wenn Sie einen Kunden akquirieren, der sich hinter Barrieren
versteckt, geben Sie nicht zu leicht auf. Seien Sie höflich, beharrlich
und geduldig. Wenn Sie enttäuscht wurden, zeigen Sie es nicht, indem Sie
aufdringlicher werden. Machen Sie eine Pause. Kehren Sie zurück, wenn
Sie eine neue Idee haben – oder einen relevantere Lösung.
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April. Gedanken.
Sie sind ihr Produkt. Entwickeln Sie es! – Tom Peters
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Voranzeige
Referat: Raus aus der Preisfalle – Gute Preise und gute Gewinne
erzielen
Im Rahmen der venture apéros des IFJ Institut für Jungunternehmer
spricht Hans Peter Frei zu diesem top-aktuellen Thema und gibt Ihnen
zahlreiche Tipps, von denen Sie sofort profitieren können.
Datum: Donnerstag, 08. April 2010
Ort: Schaffhausen, Haus der Wirtschaft, Herrenacker 15
Zeit: ab 18:30 Uhr
Der Vortrag dauert etwa eine Stunde, anschliessend Apéro und
Gelegenheit für Networking. Der Anlass ist kostenlos.
Anmeldung gleich hier: http://www.ifj.ch/schaffhausen
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