Vitamin V (Verkauf)
So multiplizieren Sie Ihren Verkaufserfolg!
Wenn wir das Prinzip des italienischen Ingenieurs, Ökonomen und
Soziologen Vilfredo Pareto (1848 – 1923) auf den Verkauf anwenden, dann
bedeutet das, dass der weitaus grösste Teil des Umsatzes (ca. 80%) von
einer vergleichbar kleinen Gruppe von Kunden (ca. 20%) stammt. Wenn wir
herausfänden, wer diese 20 Prozent sind, könnten wir das Prinzip als
Hebel für aussergewöhnliche Erfolge nutzen. Was würde geschehen, wenn
Sie mehr Zeit (80%) auf die 20 Prozent der Kunden fokussieren würden und
wesentlich weniger (20%) auf die 80 Prozent?
Die Zwanzigprozenter generieren 80 Prozent der Geschäfte. Sie
zeichnen für 4 mal mehr Umsatz als die Achtzigprozenter verantwortlich.
Warten Sie, es wird noch besser! Sie erzeugen nicht nur 4 mal mehr
Umsatz als die andere Gruppe, es gibt auch 4 mal weniger von ihnen. Das
heisst, dass jeder der Zwanzigprozenter durchschnittlich 16 mal mehr
Umsatz macht als ein Achtzigprozenter!
Was würde geschehen, wenn alle ihre Kunden wie die Zwanzigprozenter
wären? Wenn Sie die Achtzigprozenter mit einer neuen Gruppe von
Zwanzigprozenter ersetzen könnten? Sie hätten 16 mal mehr Umsatz!
Mit der Zeit würde sich das Verhältnis wiederum bei 80/20 einpendeln,
doch auf einem ungleich höheren Niveau.
Wir können die Überlegungen noch weitertreiben, auch deshalb, weil
ihre bestehenden Zwanzigprozenter zwar die besten Kunden sind, die Sie
haben, aber es sind sicherlich nicht alle „ideale“ Kunden. Können Sie
sich vorstellen, wie bedeutsam es wäre, wenn Sie exakt definiert hätten,
wer ihr „Idealkunde“ (demografisch, psychografisch) ist und Sie danach
einfache, pragmatische Wege gefunden hätten, damit Sie Ihr Geschäft
mehrheitlich mit diesem Kundentyp machen können?
Übrigens – wenn bei ihrem Geschäft eher ein Verhältnis von 90% zu 10%
zutrifft, so machen die 9 mal weniger Zehnprozenter durchschnittlich 81
mal mehr Umsatz als der einzelne Neunzigprozenter! Das schreit förmlich
nach Aktionen, oder etwa nicht?
Sie kennen meine Devise: Wissen ist nicht Macht. Nur richtig
umgesetztes Wissen kann machtvoll sein. Was tun Sie nun konkret mit
diesen Erkenntnissen? Nicken Sie zustimmend und gehen zur Tagesordnung
über, denn die meisten ihrer Achtzigprozenter sind ja so nette,
angenehme Kunden und haben noch so viel ungenutztes Potenzial … Oder
sagen Sie, das ist ja alles nicht neu, um sich damit nicht verändern zu
müssen. Ob Sie die genannten Mechanismen bereits kannten oder nicht, ist
so lange unerheblich, wie Sie daraus nicht entsprechende Konsequenzen
ziehen. Just do it, now!
Eine Bitte an Sie: Lassen Sie mich an Ihren Erfahrungen teilhaben und
schreiben Sie mir kurz davon. Ich werde die Zuschriften, so Sie dies
erlauben, in einer der nächsten Ausgaben des SALESPRESSO
veröffentlichen.
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Mai. Gedanken.
Der Verkäufer wird nicht für das belohnt, was er tut. Er wird für
das belohnt, was der Kunde tut. – Hans Peter Frei
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Neu. Anders. Auftragswirksam.
SimpleX Selling® – die Verkaufsmethode des 21.
Jahrhunderts
Nach einer Entwicklungszeit von knapp 4 Jahren ist sie da! Das
Ergebnis lässt sich sehen und macht mich, das gebe ich gerne zu, stolz.
SimpleX Selling hat die einjährige Testphase mit Bravour bestanden und
steht Ihnen allen ab sofort zur Verfügung. Die Methode orientiert sich
an den Herausforderungen des 21. Jahrhundert und beinhaltet zahlreiche
neue, auch unorthodoxe Ansätze, die zu ausserordentlichen Erfolgen
führen.
Ein Beispiel gefällig? Lesen Sie bitte nochmals die Rubrik „Mai.
Gedanken.“ Bei SimpleX Selling ist nicht nur das, was der Verkäufer tut,
entscheidend, sondern auch das, was der Kunde während des
Entscheidungsprozesses tut, bzw. tun sollte!
Gerne übergebe ich das Wort meinem Geschäftspartner und Freund
Erich-Norbert Detroy, Deutschland’s Verkaufstrainer Nr. 1, der mich auf
einem Teil des Entwicklungsweges begleitete und der mit seiner über
40-jährigen Verkaufserfahrung das Ergebnis massgeblich beeinflusste:
„Ist
Verkaufen eigentlich so schwierig? Man könnte es meinen. Vor allem
deshalb, weil Verkaufserfolge so unterschiedlich ausfallen. Da gibt es
neben den erfolgreichen Verkaufsprofessionals die absoluten Nieten. Doch
hat sich schon mal jemand Gedanken
darüber gemacht, wie man die ganz grossen Verkaufserfolge JEDERMANN
zugänglich
machen kann?
Gewiss,
grosse Verkauferfolge, sehr grosse zumal, haben Ursachen. Es könnte
sein, dass
das Gebiet einfach mehr hergibt. Es könnte sein, dass der Zufall einen
grossen Auftrag zuspielte. Es könnte sein, dass der Star einfach seine
Kunden im
Griff hat. Auch die grossen Pechvögel unter den Verkäufern haben ihre
Gründe. Es könnte sein,
dass der Markt einfach zusammenbricht. Es könnte sein, dass der
Wettbewerber
massiv mit Dumpingpreisen wirbt. Es könnte sein, dass ein Grossauftrag,
mit dem man so sehr gerechnet hat, doch
nicht kam.
Es
könnte sein, es könnte sein. Doch Zufall heisst, dass etwas passierte,
was längst
fällig ist. Also hat sich da ein Verkäufer mächtig ins Zeug gelegt. Und
das nicht nur an einem Tag. Verkaufen
ist für viele Menschen noch immer ein Buch mit vielen Siegeln. Verkaufen
ist
eigentlich ein komplexer Vorgang, sowohl im B2C und noch mehr im B2B.
SimpleX
Selling, eine von den beiden Verkaufspraktikern Hans Peter Frei und
Erich-Norbert Detroy
entwickelte Methode, soll und wird – konsequent angewandt – Verkaufen
einfacher, sicherer, berechenbarer und erfolgreicher
machen. Das ist die Kernbotschaft von
SimpleX Selling!
SimpleX
Selling geht einfach vor: KompleXes wird Simple gemacht. Die
Überlegung dabei ist ebenfalls eine ganz simple: Wenn Sie Tennis spielen
und Ski fahren können,
letzteres aber besser, betreiben Sie diesen Sport auch intensiver. So
ist es auch mit dem Verkaufen. Wenn Ihnen Verkaufen mit einer bestimmten
Methode leichter gelingt, werden Sie sie intensiver einsetzen und die
Erfolge treiben Sie an die Spitze.
Verkaufen
hat viele Dimensionen. Wenn es gelingt, diese zahlreichen Schritte so
einfach wie möglich zu machen, so dass deren Methoden für jedermann
zugänglich und nachvollziehbar
sind, dann ist mehr
Erfolg eine zwangsläufige Konsequenz. Welche
Möglichkeiten bieten sich an?
Beginnen wir bei der Entwicklung einer Zusammenarbeit mit dem Kunden.
Er
hat seine eigenen Ideen, Vorurteile, Wünsche, Ängste und
Vorgehensweisen. Wenn
das Vorgehen des Verkäufers parallel und kongruent dazu verläuft, so
wird die Zusammenarbeit in einen Auftrag münden.
Nehmen
wir einen zweiten Schritt, die Akquisition. Wenn
hier der Kunde jemanden erlebt, der sich in seiner Welt nicht auskennt,
hat
dieser schon verloren. Es ist doch heute so einfach, alles Wichtige über
den Kunden
in Erfahrung zu bringen, um ihm damit zu zeigen: „Ich kenne sie und bin
bei ihnen bereits zuhause!“
Interessiert
Sie dieses Thema? Interessiert es Sie, wie Sie Ihre Verkäufer auf ein
höheres
Niveau bringen können? Interessiert es Sie, wie Sie mit SimpleX Selling
sicherer
Ihre Ziele erreichen können?“
Voranzeige
Was: SimpleX Selling-Tag: Die Methode. Die Beispiele. Die Erfolge.
Wann:
19. Oktober 2010
Wo: Hotel Mövenpick, Zürich-Regensdorf
Erich-Norbert
Detroy und Hans Peter Frei leiten gemeinsam den SimpleX Selling -Tag.
Streichen Sie sich diesen Tag schon jetzt in Ihrer Agenda rot an! Das
Tagungsprogramm veröffentlichen wir in Kürze. Die Platzzahl ist auf 40
Teilnehmer beschränkt.
Der Event wird am 21. Oktober 2010 in Stuttgart wiederholt.
In den nächsten Wochen erhält SimpleX Selling eine eigene
Internet-Seite, das Informationsmaterial wird erstellt und eine CD
produziert. 2011 erscheint das Buch zum Thema.
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