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SimpleX Selling®-Changing the Game of Selling
Wann: Dienstag, 19. Oktober 2010
Wo: Hotel Mövenpick, Zürich-Regensdorf
Erich-Norbert
Detroy und Hans Peter Frei führen gemeinsam durch den Tag und
lassen ihn zu einem unvergesslichen Erlebnis werden. Es ist beileibe
kein psychologischer Trick der Angebotsverknappung: Bei 25 Teilnehmern ist Schluss, denn wir wollen dialogfähig bleiben. Zu Ihrem Vorteil.
Weitere Termine sind: 21. Oktober 2010 in Stuttgart und 24. Mai 2011 in Wien
Melden Sie sich gleich heute an: www.simplex-selling.ch oder www.simplex-selling.de
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Vitamin V
Akquisition: Hero oder Zero?
Als guter Verkäufer wissen Sie, dass einer Ihrer wertvollsten
Aktivposten eine gut gefüllte Pipeline mit qualitativ guten Prospects
(wahrscheinlichen Käufern) ist. Sie ist eine der wichtigsten
Voraussetzungen für anhaltende Verkaufserfolge. Beim Akquirieren ist der
Weg vom Hero zum Zero kurz. Was braucht es, um ein Hero zu werden und
zu bleiben?
Erstellen Sie eine Liste mit allen Prospects, mit denen Sie zur Zeit
arbeiten. Als nächstes unterteilen Sie sie in Gruppen, die aufzeigen, wo
die Prospects in ihrem Kaufsprozess stehen. Der Aufbau der Pipeline ist
bekanntlich nur ein Teil des Ganzen. Es liegt in der Natur der Sache,
dass die Pipeline nicht immer voll ist und bleibt. Wenn Sie konsequent
daran arbeiten, werden Sie Prospects zu zufriedenen Kunden machen,
während andere ausser Rang und Traktanden fallen. Mit einer gut
gefüllten Pipeline ziehe ich es vor, früh zu gewinnen oder früh zu
verlieren! Lezteres erspart mir Zeit, und sie ist bekanntlich wertvoller
als Geld. Man kann mehr Geld verdienen, aber nicht mehr Zeit.
Damit die Pipeline immer gut gefüllt ist, sollten Sie folgendes tun:
- Akquirieren,
- akquirieren, und
- nochmals akquirieren.
- Oh! Und dann sollten Sie wieder akquirieren!
Akquisition ist ein „Ganzjahres-Sport“ – würden das doch nur mehr
Verkäufer einsehen! Dabei ist entscheidend, wie Sie Ihre Zeit und damit
sich selbst (!) managen. Zeitmanagement für Verkäufer ist schwierig,
weil der Beruf nur zu einem Teil vorhersehbar ist. Gerade deshalb ist es
wichtig, mit seiner Zeit sorgfältig umzugehen. Um sie effektiv zu
nutzen, sollten Sie sich auf die vielversprechendsten Gruppen
konzentrieren.
Wenn Sie diese Mittel professionell und kontinuierlich einsetzen, können Sie Ihren Erfolg nicht verhindern:
- Networking
- Empfehlungsmarketing
- Telefonmarketing
- Artikel schreiben
- Vorträge halten …
Eine Frage gilt es noch zu klären: Wie voll ist eine gut gefüllt
Pipeline? Das ist sehr unterschiedlich. Eines ist gewiss: Eine
überfüllte Pipeline ist wertlos, denn Sie missachtet die verfügbaren
Ressourcen. Dabei besteht die Gefahr, dass Sie eingegangene Versprechen
nicht einhalten. Vermeiden Sie das unter allen Umständen!
Erinnern Sie sich an die Liste? Teilen Sie jeden Prospect auf einer
Skale von A bis C ein. So sehen Sie auf einen Blick, wo es sich lohnt,
Zeit zu investieren. Differenzieren Sie zwischen A und C! Ein A erfüllt
alle fünf Charakteristiken eines qualifizierten Käufers:
- Er hat einen Bedarf für ihr Produkt/Dienstleistung, und ist sich dessen bewusst.
- Er hat die Power und den Einfluss zu kaufen … und zu zahlen.
- Er empfindet ein Gefühl der Dringlichkeit für die Problemlösung.
- Er hat ein starkes Gefühl des Vertrauens in Sie und ihr Unternehmen.
- Er hört auf Sie.
B und C erfüllen weniger als fünf dieser Charakteristiken. Wenn
Prospects durch den Entscheidungsprozess gehen, sollten Sie deren Rating
immer wieder überprüfen und anpassen.
Eine optimistische Eintellung ist im Verkauf unentbehrlich, sie kann
bei der Beurteilung von Prospects aber auch hinderlich sein. Weil gute
Verkäufer von Haus aus Optimisten sind, tendieren sie dazu, zu viele A’s
zu haben! Falls nötig, machen Sie aus den A’s halt AA’s und fokussieren
sich auf diese.
Der Schlüssel zu einer qualitativ hochstehenden Pipeline heisst
Akquisition. Man hat nie Zeit für alles, doch immer genug für die
wichtigen Tätigkeiten; die Akquisition gehört zweifelsohne dazu.
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September. Gedanken.
Wir alle müssen an einem von zwei Schmerzen leiden: am Schmerz der
Disziplin oder am Schmerz des Bedauerns. Der Unterschied besteht darin,
dass die Disziplin einige Gramm wiegt, das Bedauern hingegen Tonnen. – Jim Rohn
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Gesetze des Lebens
Unser Leben ist durchdrungen von einer inneren Ordnung. Diese
gehorchen den uralten Gesetzen des Lebens. Universalgelehrte jeder
Zeitepoche haben sie beschrieben. Wir Menschen haben dafür weder
Beweise, Formeln oder gar Messmethoden. Das spricht keinesfalls gegen
die Gesetze des Lebens, sondern vielmehr für unsere Beschränktheit.
Berufskollegen von mir, die regelmässig von „neuen, selbst entdeckten
Erfolgsgesetzen“ berichten, und die nichts anderes tun, als sich bei den
uralten Gesetzen des Lebens zu bedienen, kommen mir vor wie ein
Unternehmen, das vorgibt, Antiquitäten herzustellen!
In dieser und den nächsten 13 Ausgaben des SALESPRESSO begegnen Sie
jeweils einem der Gesetze des Lebens. Wenn Sie sich gedanklich damit
auseinandersetzen, werden wertvolle Erkenntnisse nicht ausbleiben.
Das Gesetz der Resonanz (3/16)
Gleiches zieht Gleiches an und wird durch Gleiches verstärkt. Unser
Verhalten bestimmt unsere Verhältnisse. Es ist das Gesetz der
Übertragung von Energie. Alle Massenbewegungen beruhen auf der Wirkung
des
Resonanzgesetzes. Es liegt an uns, welcher Schwingung wir uns öffnen,
verschliessen, verstärken oder reduzieren wollen.
Unser Denken und Fühlen ist ein unsichtbarer Magnet, der alles
unaufhörlich anzieht, was in der Welt mit ihm übereinstimmt. Wenn mich etwas
ärgert, kränkt oder verletzt, dann nicht wegen des Verhaltens der anderen; das
ist nur der Auslöser. Die Ursache liegt in mir, weil etwas von dem Verhalten des
anderen (noch) in mir ist und durch sein Verhalten nur in Resonanz versetzt
wird. Ärgern nützt nichts. Sinnvoller ist es, die Eigenschaft
in mir aufzulösen, damit sie beim nächsten Mal nicht wieder in Resonanz
versetzt werden kann.
Durch unsere spezielle Resonanzfähigkeit erleben wir immer wieder
sonderbare „Zufälle“. Da jeder Mensch, bedingt durch seine
unterschiedliche Resonanzfähigkeit, einen anderen Teil der Wirklichkeit
wahrnimmt, lebt jeder von uns in einer anderen Welt! Durch eine veränderte innere
Einstellung können wir andere Lebensumstände anziehen. Bevor wir Erfolg haben,
müssen wir uns zuerst innerlich für den Erfolg bereitmachen. Sind wir der
festen inneren Überzeugung, dass wir erfolgreich sind, werden wir mit
glücklichen „Zufällen“ geradezu überhäuft.
Wir können nur soviel erhalten (Gesetz der Fülle), wie wir in der Lage
sind, anzunehmen, und nur von jener Qualität, die der Schwingung unseres
Bewusstseins entspricht. Nur unser Glaube begrenzt die
Verwirklichung der Fülle des Lebens.
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