Ohne Profite sterben Unternehmen

Nur noch 16 Tage …

Wie hat sich ihr Geschäft verändert? Wie behalten Sie die Kunden, die
Sie haben? Wie finden Sie neue Kunden? Wie schöpfen Sie neue
Geschäftschancen ab? Wie lernt ihr Unternehmen, in neuen Märkten Erfolg
zu haben? Was geschieht, wenn der Wettbewerb weiterhin so stark zunimmt?
Auf diese und weitere Fragen hält SimpleX Selling Antworten bereit.

SimpleX Selling – die neue Art des Verkaufens

Wann: Dienstag, 19. Oktober 2010
Wo: Hotel Mövenpick, Zürich-Regensdorf

Erich-Norbert
Detroy,
Deutschland’s Verkaufstrainer Nr. 1 und Hans Peter Frei führen gemeinsam durch den Tag und
lassen ihn für Sie zu einem unvergesslichen Erlebnis werden!

Melden Sie sich noch heute an: www.simplex-selling.ch oder www.simplex-selling.de

Weitere Termine: 21. Oktober 2010 in Stuttgart und am 24. Mai 2011 in Wien

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Vitamin V

Ohne Profite sterben Unternehmen

Neue Produkte und
Dienstleistungen sind das Lebenselixier jedes Unternehmens. Sie sorgen
dafür, dass weiterhin Profite erwirtschaftet werden. Die Verkäufer
erwarten deren Eintreffen bisweilen ungeduldig. Die überwiegende
Mehrzahl der neuen Produkte – je nach
Branche über 90% – erleben die Wachstumsphase nicht. Trotzdem bleiben
sie im Sortiment,
obwohl sie eigentlich nie richtig „gelebt“ haben.

Bei
Produkteinführungen ist das Marketing und der Verkauf in besonderem Masse gefordert, damit sich
der Erfolg überhaupt einstellt. Auf was kommt es dabei besonders an?

1. Bieten Sie ein starkes Leistungsversprechen (Value Proposition)

Undifferenzierte und
schwache Leistungsversprechen sind eine der führenden Ursachen für
Produkteflops. Kunden kaufen keine verkäuferischen Phrasen wie
„gesteigerte
Produktivität“ oder „reduzierte Kosten“. Eine greifbare Quantifizierung
ist auf dem Markt von heute von ausschlaggebender Bedeutung.
Seien Sie, wenn immer möglich, konkret! Wie viel Geld kann der Kunde
mehr verdienen? Wie viel Zeit kann er sparen? Welche Erwartungen seiner
Kunden kann er übertreffen? Greifbare Resultate, in Pre-Tests gewonnen,
beschleunigen den
Verkauf.

2. Liefern
Sie aufschlussreiche, wettbewerbsfähige Informationen

Verkäufer brauchen
viel mehr als nur ein Vergleich an Produktmerkmalen (Features), um erfolgreich
zu sein. Sie müssen die Marktbearbeitungs-Strategie der Wettbewerber
kennen und verstehen. Sie sollen wissen, weshalb diese Geschäfte
gewannen und sie welche verloren. Liefern Sie diese
wettbewerbsrelevanten Informationen nicht nur in der Einführungszeit.

3. Erarbeiten Sie zusammen ein Set diagnostischer Fragen

Unsere Verkaufscoachings im Felde bestätigen,
dass Verkäufer besonders in der Phase der Produkteinführung die populäre und meist
wirkungslose „Hohe Kunst des Einseifens“ praktizieren, d.h. auf den ersten vagen
Kundenimpuls folgt eine Dissertation über das neue Produkt und seine
aussergewöhnlichen Eigenheiten. Ob sie für diesen Kunden überhaupt von
Bedeutung sind, ist nicht relevant. Da müssen alle Kunden durch, denn
schliesslich hat man nicht umsonst eine Präsentation trainiert!

Statt dessen benötigen
die Verkäufer ein Set diagnostischer Fragen, die geeignet sind, Kundenprobleme
aufzudecken und die damit verbundenen geschäftlichen Konsequenzen und Risiken
besser zu verstehen. Die entscheidende Diagnosephase baut die Beziehung aus und behält den
Fokus dort, wo er hingehört – auf der Situation des Kunden und nicht auf dem neuen Produkt oder der neuen Dienstleistung.

4.
Entwickeln Sie Angebots- und Präsentations-Raster

Solche Raster sind in
der Einführungszeit für Verkäufer von grossem Nutzen. Die Realität
präsentiert
sich jedoch in einem anderen Lichte. Die Verkäufer erstellen die Raster
selbst. Statt ihre Zeit auf dem Markt zu verbringen, verlieren
sie diese bei unwirksamen Power Point-Kreationen. Die Frage „Where is
the Power and what is the Point?“ ist berechtigt. [nbsp]

Professionelle, um den
Bedarf der Kunden herum erstellte Raster sind eine wirksame
Verkaufsunterstützung und bieten vielversprechende Differenzierungspotenziale.
Zudem kann das Marketing die Konsistenz ihrer Aussagen überprüfen und sicherstellen.

5.
Überprüfen Sie die Art der Verkaufsausbildung

Die meisten
Einführungsschulungen befassen sich schwergewichtig mit dem neuen
Angebot – den Merkmalen, den
Konditionen, dem Service. Diese Information sind wichtig, doch belassen
Sie es
nicht dabei. Führen Sie mit ihren Verkäufern Diskussionen darüber, wie
Kunden
jetzt, d.h. ohne ihr Angebot, auskommen. Erkunden Sie sich, welche
Probleme die
gegenwärtige Methode verursacht und welche Auswirkungen diese hat.
Sprechen Sie über die Positionierung des neuen Produktes und über
Fragen, die zu stellen sind. Die Verkäufer brauchen diese Art von
Training
dringend, bevor sie Kundenbesuche machen.

Erfolgreiche
Produkteinführungen sind auf eine gute Zusammenarbeit zwischen Verkauf und
Marketing angewiesen. Involvieren Sie bei den Pretests ihre besten
Kunden, um ein möglichst starkes Leistungsversprechen zu entwickeln. Fordern
Sie die Verkäufer auf, wettbewerbsfähige Information beizutragen und sie weiterzugeben. Dies macht den Unterschied
zwischen Erfolg oder Abstieg in die überfüllten
Niederungen der Produkte-Flops.

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Oktober. Gedanken.

Auf der ganzen Welt kennt man das französische Baguette,
obwohl es trocken ist und nach wenig schmeckt. Wir haben so gutes Brot – und
keiner weiss es.
– Maria Fekter, Österreichische Innenministerin

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Gesetze des Lebens

Unser Leben ist durchdrungen von einer inneren Ordnung. Diese
gehorchen den uralten Gesetzen des Lebens. Universalgelehrte jeder
Zeitepoche haben sie beschrieben. Wir Menschen haben dafür weder
Beweise, Formeln oder gar Messmethoden. Das spricht keinesfalls gegen
die Gesetze des Lebens, sondern vielmehr für unsere Beschränktheit.
Berufskollegen von mir, die regelmässig von „neuen, selbst entdeckten
Erfolgsgesetzen“ berichten, und die nichts anderes tun, als sich bei den
uralten Gesetzen des Lebens zu bedienen, kommen mir vor wie ein
Unternehmen, das vorgibt, Antiquitäten herzustellen!

In dieser und den nächsten 12 Ausgaben des SALESPRESSO begegnen Sie
jeweils einem der Gesetze des Lebens. Wenn Sie sich gedanklich damit
auseinandersetzen, werden wertvolle Erkenntnisse nicht ausbleiben.

Das Gesetz des Ärgerns (4/16)

Es gibt kaum Menschen, die sich nicht ärgern. Ärger ist ein Produkt der schlechten Gefühlskontrolle und hat
viele Nachteile: Nervosität, unregelmässiger Puls,
hoher Blutdruck, verspannte Muskeln, träge Verdauung, schlechter
Schlaf, heftige Kopfschmerzen, schlechte Laune, unbeherrschtes Tun und
Denken, u.a.m.

Wir bestrafen uns durch Ärger für Fehler der anderen! Niemand
kann es sich leisten, sich zu ärgern, denn
Ärger macht alles nur noch ärger. Vorallem hat sich die Situation keinen
Deut geändert – ja, ich könnte mich gleich wieder ärgern. Der Preis des
Ärgers
heisst Krankheit.

Vorallem sollten wir nicht glauben, dass wir uns ärgern müssten! Es
geht uns, wie wir gesehen haben, danach nämlich nicht besser, im
Gegenteil. Und es schafft keine neue Wirklichkeit, wenn ein anderer
ein falsches Bild von mir hat, mich beschimpft oder nicht beachtet – ich
bin
trotzdem, wie ich bin. Niemand auf der Welt hat die Macht, das zu
ändern – nur ich selbst.

Alles hängt von meiner
Einstellung an und nicht von den äusseren Umständen! Ich lasse den Ärger los, indem ich erkenne,
dass nichts und niemand auf der Welt die Macht hat, mich zu ärgern. Nur ich
kann mich ärgern – wenn ich das will. Oder ich kann es lassen. Endgültig. Jetzt!

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