November. Gedanken.
Nicht
alles, was zählt, kann gezählt werden, und nicht alles, was gezählt werden
kann, zählt.[nbsp] – Albert Einstein
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SimpleX Selling-Tage – ein voller Erfolg!
Die beiden SimpleX Selling-Tage vom 19. Oktober in Zürich und vom 21.
Oktober in Stuttgart waren ein grosser Erfolg. Gerne lassen wir dazu
einige Teilnehmer zu Wort kommen:
– Die Veranstaltung war sehr aufschlussreich und hat uns sehr gefallen. Wir haben viel dazu gelernt.
Carmen Schuler, Marketingleiterin, VTS GmbH
– Ganz herzlich möchte ich mich für das gestrige Seminar bedanken. Ich habe
sehr viele neue Impulse bekommen und viel gelernt. Das Seminar hat meine
Einstellung zum Thema Verkauf gründlich revidiert, vertieft und die Bedeutung
der Simplex Selling-Phasen eingeprägt. Die Art, wie ihr das Thema
präsentiert habt und auch das dazu passende Ambiente hat mich sehr
angesprochen. Der praxisbezogene Inhalt und das Simplex Selling-Konzept
kann ich zu jeder Zeit weiterempfehlen.
Maria Windler, Geschäftsführerin, Neurodidaktisches Lerninstitut Zürich
– Für den gelungenen SimpleX Selling -Tag möchte ich mich herzlich bedanken. Es
war ein Tag voller wertvoller Ideen. Mit diesem Angebot trefft Ihr den Nerv, auf
den es unter den heutigen Marktbedingungen ankommt. Jeder hat gespürt, hier
haben sich zwei Profis fundierte Gedanken gemacht. Glückwunsch zu diesem
Paket!
Dr. Rolf Storr, D-Esslingen
– Du und Erich, Ihr habt
das super gemacht. Gratulation! Wir werden Euch
weiterempfehlen und wünschen viel Erfolg.
Daniel Zehnder, Verkaufsleiter, Victorinox AG
Wie geht es weiter?
Wir haben uns entschieden, nebst dem bereits feststehenden Termin vom 24. Mai in Wien, den Anlass in Zürich und Stuttgart nächstes Jahr zu wiederholen!
SimpleX Selling – The Sales Production System
Die Termine für 2011 sind:
Dienstag, 10. Mai in Zürich
Mittwoch, 11. Mai in Stuttgart
Dienstag, 24. Mai in Wien
Markieren Sie Ihren Tag am besten gleich jetzt und reservieren Sie sich Ihren Platz für mehr Markterfolge.
Erich-Norbert
Detroy, Deutschland’s Verkaufstrainer Nr. 1, und Hans Peter Frei führen wiederum gemeinsam durch den Tag und
lassen ihn zu einem unvergesslichen Erlebnis für Sie werden!
Mehr hier: www.simplex-selling.ch oder www.simplex-selling.de
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Vitamin V (Verkauf)
„Gestatten, Fritz Meier, CSO Chief Sales Officer!“
Die einzige Konstante im Leben eines Verkäufers ist
der Mangel an Zeit. Wie üblich sind mit Verkäufer die Menschen
angesprochen, die eine verkäuferische Aufgabe wahrnehmen, also fast
alle.
Jedes Jahr führen mein Team und ich Workshops zum
Thema Zeit- und Gebietsmanagment durch. Dazu habe ich ein Buch
geschrieben. Der Grund, warum Firmen bereit
sind, in Ausbildung zu investieren, ist einfach: Sie sind sich bewusst,
dass die Zeit die wichtigste Ressource für einen Verkäufer darstellt.
Zeit für das Finden von neuen Kunden, Zeit für Kundentermine, Zeit für
Vorführungen bei Referenzkunden, Zeit für das Abschliessen von Aufträgen
– und leider auch (zu) viel Zeit für Administrativaufgaben. Es geht es
allen gleich: Jeder hat
maximal 24 Stunden pro Tag zur Verfügung, doch leider gibt es nur eine
Hand voll Stunden, ich nenne sie Goldene Stunden, die genutzt werden
können, um zu verkaufen. Wie die Goldenen Stunden letztendlich
eingesetzt werden, machen den Unterschied zwischen Erfolg und
Misserfolg.
Der Erfolgsfaktor beim Zeit- und Gebietsmanagement
besteht nicht darin, eine weitere Technik oder Methode zu lernen,
sondern sich sukzessive eine
Unternehmer-Mentalität anzueignen. In der Praxis heisst das, Sie
beginnen, wie ein CSO Chief Sales Officer zu denken und zu fühlen. Was
steht auf Ihrer Visitenkarte? Lassen Sie mich raten. Kundenberater? Key
Account Manager? Verkaufsberater? Account Manager? Verkaufsingenieur?
Was immer auch dort steht, ist weniger wichtig als wie Sie sich fühlen.
Eines ist klar, als Verkäufer kontrollieren Sie (oder sollten es
zumindest) Ihr eigenes Schicksal. Sie haben die Kontrolle über Ihren
Verdienst, Ihre Zeit und letztlich Ihren Erfolg. Nicht viele Leute in
der
Geschäftswelt können das von sich behaupten. Auch deshalb liebe ich den
Verkauf.
Ich bin mir wohl bewusst, dass nicht viele Verkäufer,
zu denen Sie sicherlich nicht gehören, die Situation auf
diese Weise sehen. Sie übernehmen
kaum Verantwortung für ihren Erfolg oder Misserfolg. Sie machen das
Unternehmen, das Produkt,
die Preise, den Wettbewerb, die Wirtschaftslage oder den Chef für ihre
mittelmässigen
Ergebnisse verantwortlich. Sie bemängeln, dass
es zu viele Schreibarbeiten gibt, die Quoten zu hoch sind und es an
Unterstützung
fehlt. Während sie Stunden hinter der Windschutzscheibe oder
Papierbergen verbringen, klagen sie
konstant darüber, dass sie „einfach nie genug Zeit haben, das auch noch
zu machen“. Dabei versäumen sie, ihr wahres Potenzial auszuschöpfen.
Schade.
Andererseits gibt es Verkäufer, die sich eine
CSO-Mentalität angeeignet haben. Sie glauben, dass sie allein für ihren
Erfolg oder Misserfolg verantwortlich sind. Sie nutzen ihre Zeit ziel-
und verkaufsorientiert. Während der Goldenen Stunden sind sie entweder
am Telefon
oder sprechen persönlich mit Kunden oder Prospects. Als CSO lassen sie
es nicht zu, dass jemand ihre Goldenen Stunden
stört. Sie sind sich der äusserst knappen Ressource Zeit bewusst und
nutzen sie für Aktivitäten, die sie ihren Zielen näher bringen. Das gilt
selbstredend nicht nur für das berufliche, sondern auch für das private
Umfeld.
Tipps für eine CSO-Mentalität
1) Besitzen Sie Ihr Gebiet: Übernehmen Sie die
volle Verantwortung für die Verwaltung Ihres Gebiets. Bilden Sie dieses
ab und erstellen Sie einen täglichen,
wöchentlichen und monatlichen Plan. Nutzen Sie Ihre Zeit auf die
effizienteste Weise, so dass Sie die Goldenen Stunden mit Prospects und
Kunden verbringen, die das
grösste Potenzial für beidseitig lukrative Geschäfte haben.
2) Übernehmen Sie die Verantwortung für Ihre Zeit:
Stellen Sie sicher, dass Sie die
besten Werkzeuge haben, um Ihre Zeit richtig einzuteilen – Kalender, PDA
und
GPS sind ein Muss. Planen Sie 50% jeden Tages im Voraus. Meiden Sie,
wenn immer möglich, jene Tätigkeiten, die Sie Ihren Zielen nicht näher
bringen. Überprüfen Sie abends Ihre Tages-Aktivitäten, um zu sehen, ob
Sie Ihre
Zeit sinnvoll genutzt haben. Ziehen Sie aus den Erkenntnissen die
nötigen Schlüsse.
3) Messen Sie Ihren Wert: Nehmen Sie sich die
Zeit, um ein klares Verständnis dafür zu
bekommen, was jede Goldene Stunde für Sie an Wert hat.
Dazu nehmen Sie Ihr Jahres-Einkommensziel und teilen es durch die
Gesamtzahl der Goldenen Stunden. Verwenden Sie diese
Zahl als Massstab, um festzustellen, ob eine Aufgabe Sie auf Ihr Ziel zu
bewegt oder Sie davon entfernt. Als CSO geben Sie nicht 200 Franken pro
Stunde für eine Tätigkeit aus, die nur 20 Franken bringt.
4) Finden Sie kreative Problemlösungen: Wir
leben nicht in einer perfekten Welt.
Ungeachtet wie viel Sie planen und wie diszipliniert Sie mit Ihrer Zeit
sind, Prospects, Kunden, der Chef und viele andere sorgen dafür, dass
alles anders kommt, als man denkt. Der wahre Test als CSO in der
Geschäftswelt ist ihre Fähigkeit, kreative
Lösungen für unausweichliche Probleme zu finden. CSO gestatten nicht,
dass sie diese Störungen mehr als nötig beeinflussen. Sie machen nicht
andere dafür verantwortlich. Sie führen keine Entschuldigungen ins Feld.
Wenn sie mit Blockaden konfrontiert
sind, finden
sie kreative Lösungen, die ihnen erlauben, Probleme zu umgehen und
Ergebnisse zu
liefern.
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Gesetze des Lebens
Unser Leben ist durchdrungen von einer inneren Ordnung. Diese
gehorchen den uralten Gesetzen des Lebens. Universalgelehrte jeder
Zeitepoche haben sie beschrieben. Wir Menschen haben dafür weder
Beweise, Formeln oder gar Messmethoden. Das spricht keinesfalls gegen
die Gesetze des Lebens, sondern vielmehr für unsere Beschränktheit.
Berufskollegen von mir, die regelmässig von „neuen, selbst entdeckten
Erfolgsgesetzen“ berichten, und die nichts anderes tun, als sich bei den
uralten Gesetzen des Lebens zu bedienen, kommen mir vor wie ein
Unternehmen, das vorgibt, Antiquitäten herzustellen!
In dieser und den nächsten 11 Ausgaben des SALESPRESSO begegnen Sie
jeweils einem der Gesetze des Lebens. Wenn Sie sich gedanklich damit
auseinandersetzen, werden wertvolle Erkenntnisse nicht ausbleiben.
Das Gesetz der Evolution (5/16)
Die Formel „Panta rhei“ (griechisch für „alles fliesst“) ist ein auf
den griechischen Philosophen Heraklit zurückgeführter, jedoch erst
später geschaffener Aphorismus (philosophischer Gedankensplitter).
Keine zwei Dinge, Wesen oder Erscheinungen im gesamten Universum sind
absolut identisch. Das Gesetz der Evolution beinhaltet das Prinzip der Unbeständigkeit:
Nichts kann so bleiben, wie es gerade ist. Ob uns das gefällt oder nicht.
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