Ein erfülltes und gesundes 2011!
Ich wünsche Ihnen und Ihren Angehörigen alles Liebe und Gute, vor
allem aber beste Gesundheit, und freue mich schon jetzt auf unsere
zahlreichen Begegnungen im ersten Jahr des neuen Jahrzehnts.
Herzlichst
Ihr Hans Peter Frei
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Januar. Gedanken.
The
purpose of a company is to create customers. Peter Drucker, US-amerikanischer Ökonom (1909-2005)
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Suchen Sie einen Keynote-Speaker?
Gefunden! Wer schon einmal einen Kick-off-Event oder eine Tagung
organisierte, weiss, welch schwierige Aufgabe es ist, einen
Keynote-Speaker zu finden, der hält, was er verspricht. Wenn Sie Hans
Peter Frei für Ihr Meeting oder Ihren Event engagieren, haben Sie die
Gewissheit, dass er Ihre Zuhörer nicht nur blendend unterhält, sondern
dass seine Botschaften noch lange nachwirken. Seine Wirkung endet nicht
mit dem Schlussappell!
Das gilt auch für seinen neusten Vortrag:
Nimm die Treppe!
Mit seinen unkonventionellen und motivierenden Botschaften inspiriert
er das Publikum, Dinge zu wagen, die sie noch nie taten, um Resultate
zu erzielen, von denen sie bisher nur träumten. Die
„Nimm-die-Treppe-Mentalität“ können die Zuhörer bei vielen beruflichen
und privaten Gelegenheiten anwenden.
Lassen Sie uns zusammen Ihren Event-Erfolg besprechen und realisieren: info@hanspeterfrei.com
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Verkaufs-Vitamine
Was wertvoll ist, bestimmt allein der Käufer
Viel ist über die Wichtigkeit geschrieben worden,
immer wieder auf den Wert eines Produkts oder einer Dienstleistung
hinzuweisen. Auch ich habe über die Jahre mehrere
Artikel zu diesem Thema verfasst. Die Erfahrung zeigt, dass viele
Verkäufer gerne über Aspekte der Produkte/Dienstleistung sprechen,
die wenig oder keinen Wert für diesen Kunden haben. Hier
nur einige Beispiele:
- Wir bieten einen 24/7-Kundendienst an.
- Wir sind seit 23 Jahren im Geschäft.
- Wir haben mehrere Standorte, an denen wir Sie bedienen.
- Unsere Mitarbeiter sind kompetent und haben viel Erfahrung.
- Wir bieten eine nahtlose Integration an.
- Wir sind die Nummer Eins in der Industrie.
- Unsere Dienstleistungen sind die Besten in der
Branche. - Unsere Produkte haben in den letzten sieben
Jahre regelmässig Preise gewonnen. - Wir lösen Ihr Problem – oder Sie
zahlen nichts. - Wir sind günstiger als unsere Konkurrenten.
- Wir passen unsere Lösung Ihren Bedürfnissen an.
- Auf allen Produkte erhalten Sie eine Geld-zurück-Garantie.
Tatsache ist, dass
sich die Kunden für die meisten dieser Leistungen nicht interessieren
und mögen Sie sich damit noch so stark vom Wettbewerb zu unterscheiden.
Für sie geht es nur darum, wie Sie ihr Problem lösen können. Diese
Fähigkeit kompetent und vertrauenswürdig kommuniziert, bestimmt das
entscheidende Mass an Wert aus der Sicht des Kunden.
Ich gebe es zu: Das Konzept präsentiert sich auf dem Papier denkbar
einfach, und doch scheitern viele bei der Umsetzung. Weshalb? Ein Grund
könnte darin liegen, dass die Kunden selbst nicht immer so genau wissen,
welche Werte für sie am wichtigsten sind! Dazu ein Beispiel.
Bei einem Projekt, bei dem ich mitbot, war ich nach
der Bedarfsanalyse der Auffassung, dass meine fundierten Erfahrungen in
der Branche den entscheidenden Unterschied ausmachten. Ich
lieferte eine gute Präsentation der Lösung ab (wenigstens dachte ich,
dass sie gut war),
doch als ich den Kunden einige Tage später anrief, eröffnete er mir,
dass sie Schwierigkeiten bei der Entscheidung hätten, weil mein
Konkurrent etwas anbot, woran ich nicht gedacht hatte. Zu keiner Zeit
während unserer Gespräche hatte der Kunde erwähnt, dass diese Option für
ihn wichtig war. Er hatte schlicht nicht daran gedacht. Ich konnte
diesen einen
Bestandteil leider nicht bieten und als Ergebnis verlor ich den Auftrag.
Unnötig zu sagen, dass ich sehr
enttäuscht war. Bei der Reflexion des Vorganges musste ich zugeben, dass
ich annahm, das wichtigste Entscheidungs-Kriterium zu kennen. Das war
mein Fehler.
Um ähnliche Situationen zu vermeiden, ist es wichtig,
den richtigen Leuten die richtigen Fragen zu stellen. Die wohl[nbsp]
entscheidendes Frage lautet: „Welches sind die wichtigsten Kriterien für Sie in dieser
Entscheidung?“ Sie
könnten auch fragen: „Angenommen, meine Mitbewerber und ich offerieren eine ähnliche
Lösungen zu vergleichbaren Preisen, was beeinflusst dann ihre Entscheidung?“ Eine andere Frage,
die helfen kann, diese Information aufzudecken, lautet: „Wie messen und beurteilen sie den Erfolg der Lösung, sobald diese implementiert ist?“
Diese und ähnliche Fragen sind im Grunde genommen
harmlos, und doch finden es viele Verkäufer schwierig, sie zu stellen,
weil sie sie als zu aufdringlich empfinden. Oder dass der Kunde etwas
fordern könnte, das sie nicht anbieten können. Diese Zurückhaltung ist
verständlich, aber nicht angebracht.
Wenn Sie diese Fragen stellen und Ihr Kunde sie nicht
beantworten kann, weil er sie einfach nicht weiss, dann ist es fraglich,
ob es viel Sinn macht, die Diskussion fortzusetzen. Ich bin mir
durchaus bewusst, dass es schwierig ist, eine vermeintliche
Geschäftschance sausen zu lassen. Andererseits müssten sie die Finger
auch davon lassen, wenn ihr Unternehmen die geforderten
Schlüsselkriterien nicht bieten kann. Es ist besser, früh im
Gespräch herauszufinden, dass sie nicht der richtige Anbieter sind, als
Zeit und Geld an falscher Stelle zu investieren.
Noch eine letzte Idee. Fragen Sie einige Ihrer besten Kunden, warum
sie ihr Produkt oder ihre Dienstleistung[nbsp] gekauft haben. Verwenden
Sie die Antworten und Kommentare als Grundlage für Ihre nächste
Präsentation. Doch vergessen Sie nicht, die oben erwähnten
Schlüsselfragen zu stellen. Die Antworten ermöglichen Ihnen, Ihr Angebot
kundenspezifisch zu positionieren. Damit bieten Sie den individuellen
Wert, der für diesen Kunden entscheidend ist.
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Gesetze des Lebens
Unser Leben ist durchdrungen von einer inneren Ordnung. Diese
gehorchen den uralten Gesetzen des Lebens. Universalgelehrte jeder
Zeitepoche haben sie beschrieben. Wir Menschen haben dafür weder
Beweise, Formeln oder gar Messmethoden. Das spricht keinesfalls gegen
die Gesetze des Lebens, sondern vielmehr für unsere Beschränktheit.
Berufskollegen von mir, die regelmässig von „neuen, selbst entdeckten
Erfolgsgesetzen“ berichten, und die nichts anderes tun, als sich bei den
uralten Gesetzen des Lebens zu bedienen, kommen mir vor wie ein
Unternehmen, das vorgibt, Antiquitäten herzustellen!
In dieser und den nächsten 9 Ausgaben des SALESPRESSO begegnen Sie
jeweils einem der Gesetze des Lebens. Wenn Sie sich gedanklich mit ihnen
auseinandersetzen, werden wertvolle Erkenntnisse nicht ausbleiben.
Das Gesetz der Fülle (7/16)
Es besagt, dass uns die Fülle des Lebens als unser geistiges Erbe
zusteht. Durch unsere falsche Geisteshaltung und unseren mangelnden Glauben wird
jedoch oftmals eine Beschränkung unseres inneren und äusseren Reichtums, und damit Mangel, hervorgerufen.
Erkennen wir daher, dass wir von unserer inneren Natur aus reich sind,
dass wir Erfolg haben! Wenn sie in dieser Erkenntnis leben, werden sie zu einem
wahren Magneten der Fülle. Das Empfangen ist aber nur die eine Seite des
Gesetzes, die andere Seite ist das Geben. Keine Ernte ohne Saat!
Zum Kanal der Fülle werde ich, indem ich alle unbewussten Gedanken an
Begrenzung und Mangel auflöse. Wer in der Fülle lebt, hat stets alles, was er
zum vollkommenen Ausdruck seiner Existenz braucht.
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