März. Gedanken.
Flugzeuge im Hangar sind sicher, doch dafür werden Flugzeuge nicht
gebaut. Verkäufer im Büro sind sicher, doch dafür werden Verkäufer
nicht eingestellt. – Hans Peter Frei
Verkaufs-Vitamine
Der Verkauf kennt keine Silbermedaillen
Raymond Poulidor (1936) ist, obwohl „ewiger Zweiter“, einer
der populärsten französischen Radrennfahrer aller Zeiten. Er konnte sich zwischen 1962 und 1976 acht Mal auf dem
Podium der Tour de France platzieren. Dabei realisierte er drei 2. und fünf 3. Plätze, ohne das
wichtigste Etappenrennen der Welt ein einziges Mal zu gewinnen oder auch nur
das Gelbe Trikot zu tragen. In Frankreich wird sein Name daher bis heute
faktisch als Synonym für „Pechvogel“ verwendet. Trotz oder gerade wegen dieses Images
als „ewiger Zweiter“ war Poulidor zu seiner aktiven Zeit der populärste
Sportler Frankreichs, vor seinem grossen sportlichen Rivalen, dem fünfmaligen
Toursieger Jacques Anquetil (Quelle: Wikipedia).
Stellen Sie sich das vor: Ein mehr oder minder erfolgloser Verkäufer
würde zum populärsten Verkäufer des Unternehmens gekürt! Poulidor, den
ich als Kämpfer und fairen Sportsmann bewunderte, mag mir den etwas
hinkenden Vergleich verzeihen. Für mich sind Verkäufer die
Spitzensportler der Wirtschaft. Wenn es um den Erfolg gehr, dreht sich
bei ihnen alles um eine oder zwei Fragen: Bekomme ich den Auftrag? Wenn
ja, wann? Ein zu 95% „sicherer“ Auftrag ist reines Wunschdenken.
Entweder bekommt der Verkäufer den Auftrag, oder eben nicht. Wenn
Letzteres öfters zutrifft, schadet das seiner Popularität nachhaltig.
Anders als damals dem Raymond Poulidor.
Heutzutage herrscht ein Mangel an Nachfrage. Aufträge zu gewinnen, ist schwer. Besonders hart wird
es dann, wenn Sie einer von drei potenziellen Lieferanten sind, die der Kunde
in seine engere Wahl berufen hat. Sie und das Unternehmen haben wahrscheinlich
Stunden investiert, bis Sie soweit kamen. Das Rennen als Zweiter oder gar
Dritter zu beenden, ist weder lustig noch erstrebenswert. Und doch trifft es
zwei der drei.
Was unternehmen Verkäufer, um das zu vermeiden? Eine beliebte
und perfide Methode besteht darin, kleinere oder grössere Dosen von Angst,
Ungewissheit und Zweifel in Bezug auf die Wettbewerber fallen zu lassen. Das hört
sich dann wie folgt an:
– „Sind Sie sicher, dass die in der Lage sind,
ein Projekt von dieser Grösse zu realisieren?„
– „Ich bin nicht mit ihren Dienstleistungen
vertraut. Wir konkurrieren nie wirklich mit ihnen.„
– „Ich habe gehört, dass sie in finanziellen Schwierigkeiten stecken. Werden sie sich retten können?“
Die Mehrzahl der Kunden will, besonders wenn möglicherweise noch die Karriere
auf dem Spiel steht, schlechte oder gar riskante Entscheidungen vermeiden. Die
perfiden Nadelstiche verfehlen ihr Ziel nur dann, wenn sie gar zu ungeschickt oder übertrieben
eingesetzt werden.
Das Blatt aber hat sich gewendet: Jetzt
sind es die Kunden, die Gefühle von Angst, Ungewissheit und Zweifel beim Verkäufer
säen. Vor kurzem wurde ich selbst Opfer der Methode. Ich hatte mich an zwei
langjährige Kunden gewandt, um sie auf realisierte Projekte anzusprechen und weitere
Schritte vorzuschlagen. Keiner von den beiden rief mich zurück. Ich wartete
ein paar Tage und rief wieder an, hinterliess eine Nachricht, doch die Rückrufe blieben aus.
Ich wurde unruhig. Hatte ich sie verärgert? Ich liess
mir unsere letzten Gespräche wieder und wieder durch den Kopf gehen. Was hatte
ich falsch gemacht?. Dabei ergaben sich mehrere Szenarien, doch keine war
wirklich stichhaltig. Warum ich Ihnen das sage? Nun – bezüglich meiner verkäuferischen
Fähigkeiten bin ich sonst ziemlich selbstbewusst. Es gelingt mir normalerweise gut,
mich in die Menschen und ihre Anliegen hinein zu versetzen. Doch diesmal war es
mir schleierhaft, weshalb sie den Kontakt mit mir abbrachen. Angst,
Ungewissheit und Zweifel beschlichen meinen Verstand und weigerten sich zu
verschwinden. Eines war für mich hingegen klar: Die Funkstille war meine Schuld.
Konnte dies die süsse Rache meiner Kunden sein?
Versuchten sie mich spüren zu lassen, wie es sich anfühlt, wenn Verkäufer die
Angst-Ungewissheit-Zweifel-Methode bei ihnen anwendeten? Nein, das war nicht es! Die Wahrheit ist, dass viele Entscheider
einfach zu beschäftigt sind. Wenn Sie nichts mehr von Ihren Kunden hören, bedeutet
das nicht, dass sie desinteressiert oder verärgert sind. Noch bedeutet es, dass
Sie Mist gebaut haben. Sie sind schlicht zu beschäftigt. Kürzlich konnte ich
den Kontakt mit meinen zwei Kunden wieder herstellen. Dies nach mehreren
Wochen Pause notabene. Neue Projekte, Geschäftsreisen, Personalwechsel,
veränderte Prioritäten und Krisensituationen hatten Vorrang gehabt. Beide
entschuldigten sich für ihr langes Schweigen.
Vergessen Sie nicht: Aus Sicht der Kunden ist es Ihre
Aufgabe, mit Ihnen in Kontakt zu treten, nicht umgekehrt. Wenn sie sich nicht
melden, hat dies mit Unhöflichkeit wenig zu tun, denn sie werden tagtäglich geradezu
überschwemmt. Sie können die Zeitplanung Ihrer Kunden nicht erzwingen. Damit müssen
Sie leben. Nehmen Sie das Telefon in die Hand und hinterlassen
Sie eine nützliche Information. Senden Sie eine E-Mail mit einem Link zu einer interessanten Website. Schicken Sie einen
Artikel, der Einblicke in eine kritische Geschäftsherausforderung liefert.
Denken Sie an HHH: Höfliche
Hartnäckigkeit hilft – trotz Ihrer Ängste, Ihrer Ungewissheiten und Ihrer
Zweifel. Sie zahlt sich für beide Seiten aus!
Gesetze des Lebens
Unser Leben ist durchdrungen von einer inneren Ordnung. Diese
gehorchen den uralten Gesetzen des Lebens. Universalgelehrte jeder
Zeitepoche haben sie beschrieben. Wir Menschen haben dafür weder
Beweise, Formeln oder gar Messmethoden. Das spricht keinesfalls gegen
die Gesetze des Lebens, sondern vielmehr für unsere Beschränktheit.
Berufskollegen von mir, die regelmässig von „neuen, selbst entdeckten
Erfolgsgesetzen“ berichten, und die nichts anderes tun, als sich bei den
uralten Gesetzen des Lebens zu bedienen, kommen mir vor wie ein
Unternehmen, das vorgibt, Antiquitäten herzustellen!
In dieser und den nächsten 7 Ausgaben des SALESPRESSO begegnen Sie
jeweils einem der Gesetze des Lebens. Wenn Sie sich gedanklich mit ihnen
auseinandersetzen, werden wertvolle Erkenntnisse nicht ausbleiben.
Das Gesetz von Ursache und Wirkung (9/16)
Alles Geschehen auf dieser Welt gehorcht dem Prinzip von Ursache und
Wirkung. „Nichts kommt von nichts!“ Immer gibt es einen Zusammenhang
zwischen dem was war, und dem was folgt. Was wir Zufall nennen, ist nur
ein Ausdruck für eine verborgene,
unbekannte Ursache; niemals aber geschieht etwas ohne Ursache. Wir haben in
jedem Augenblick des Lebens die Möglichkeit, eine Wirkung zu verändern oder
auch eine neue Ursache zu setzen. Das Gesetz selbst hat keine
Entscheidungsfreiheit, was es hervorbringen möchte. Es ist der treue Diener des
Schöpfers, und jede Wirkung entspricht in Qualität und Quantität immer genau
der Ursache. Es gibt keinen Zufall, den auch er gehorcht dem Gesetz von Ursache
und Wirkung. Zufall und Glück sind nur Bezeichnungen für einen nicht erkannten
Zusammenhang.