April. Gedanken.
Ross Perot, der US-amerikanische Unternehmer und Politiker bemerkte
einmal anlässlich eines Besuches an der Harvard Business School: “ Das
Problem mit euch ist, dass ihr vom visuellen Abtasten der Umwelt redet,
wo ich aus dem Fenster gucken sagen würde.“ (Quelle: Die Macht des
Einfachen, Trout/Rivkin)
Verkaufs-Vitamine
Die geheimnisvolle Anziehungskraft der Komplexität
Man kann andere Menschen damit beeindrucken, dass man kluge Dinge
sagt und viel redet. Politiker, besonders vor den Wahlen, beherrschen
vorallem Letzteres. Ausserdem kann man sie beeindrucken, indem man
komplexe Satzstrukturen verwendet und komplexe Ideen verbreitet. Komplex
muss die Idee auf jeden Fall sein, denn wäre sie einfach, würde sie den
Expertenstatus des Initiators demaskieren.
Begriffen wie Lernende Organisation, Balanced Scorecard, Business Process Reengineering, Chaos-Theorie, Paradigma und Virtuelle Organisation
begegne ich in meiner Praxis immer wieder. Wenn Gesprächspartner sie
erwähnen, dann frage ich gerne nach. Insbesondere interessiert mich,
welche Konsequenzen das auf konkrete Aktionen im Unternehmen habe.
Danach herrscht meist betretenes Schweigen. Ich werde oft den Verdacht
nicht los, dass diese inflationär benutzen Begriffe lediglich der
Statusgewinnung dienen sollen und kaum je zu Taten führen.
Ich wurde kürzlich nach einem Referat gefragt, was denn das Besondere
an SimpleX-Selling, unserem neuen B2B-Verkaufsprozess, denn sei? Ich
antwortete: „Wir haben viele Dinge beobachtet und selbst ausprobiert.
Dann haben wir geschaut, was funktioniert. Und das nennen wir
SimpleX-Selling.“
Die Vorliebe für komplizierte Sprache, Strategien und Konzepte
basiert auf einer Idee, die teilweise richtig und teilweise falsch ist.
Die Logik sieht wie folgt aus; 1) Unternehmen suchen nachhaltige
Wettbewerbsvorteile, indem sie etwas tun, was schwierig zu imitieren
ist; 2) es scheint logisch, dass komplexere Management-Systeme,
Strategien und Ideen schwieriger zu imitieren sind als einfachere; 3)
nachhaltiger Wettbewerbsvorteil wird erzielt, indem man komplexe (und in
der Konsequenz komplizerte) Dinge tut. Die logische Folgerung dieser
Logik besagt, dass einfache Rezepte keinen grossen Wert haben. Wenn sie
nützlich und wertvoll wären, dann würde sie jeder aufgrund ihrer
Einfachheit nutzen. Und da das nicht geschieht, können sie schlicht und
ergreifend nicht viel taugen.
Die Zeiten der „einsamen Kämpfer an der Front“ – wie Verkäufer gerne
gesehen wurden – gehören in B2B-Märkten definitiv der Vergangenheit an.
Der Alleingänger braucht die Unterstützung eines interdisziplinäten
Teams, das mit einem koodinierten Vorgehen die Bedürfnisse der Kunden
nach Resultaten sicherstellt. Wenn Wissen in die Tat umgesetzt werden
soll, dann behindert Komplexität dieses Ansinnen beträchtlich. Besonders
dann, wenn dieses Wissen von mehreren Mitarbeitern aus verschiedenen
Abteilungen nicht nur verstanden, sondern auch in die Tat umgesetzt
werden soll.
Eine einfache Sprache ist deshalb besonders wertvoll, weil sie viel
eher zu Aktionen führt. Zudem besteht ein nicht zu unterschätzender
weiterer Vorteil: Einfache Philosophien, Praktiken und Ideen laufen
weniger Gefahr, imitiert zu werden. Da die Mehrzahl der Unternehmen in
ihrer Liebe zur Komplexität gefangen sind, glauben nur wenige, dass der
Erfolg einer Firma auf einfachen Grundsätzen beruhen kann. Als
Konsequenz davon versuchen sie gar nicht erst zu implementieren, was das
erfolgreiche Unternehmen tut, getreu dem Motto: „Wenn die Lösung
einfach wäre, hätten wir schon lange daran gedacht.“
SimpleX Selling-Tag
Die grösste Ausgabe jedes Unternehmens sind verlorene Aufträge!
Sie können Aufträge ohne eine Strategie gewinnen, das nennt man
Glück. Doch bekanntlich sollte das Glück nicht allzu stark strapaziert
werden. Wenn Sie mit einem der folgenden Effizienzproblemen im Verkauf
konfrontiert sind, dann sollten wir uns am 10. Mai in Zürich-Regensdorf
treffen:
- Schwache Pipeline, Neukundengewinnung wird ad hoc betrieben, oder auch nicht
- Ungenügende Qualifikation von Prospects, Jagd auf unvorteilhafte Geschäfte
- Zuviel Zeit wird in die falschen Kunden investiert
- Unklarer Verkaufsprozess, keine einheitliche Stimme des Verkaufsteams
- Lösungen werden nicht mit den strategischen Kundenproblemen verbunden
- Produkte- statt Lösungsverkauf
- Mangel an effektiven Botschaften, Differenzierung bleibt mehrheitlich aus
- Verkauf an Individuen gelingt, jener an Gremien nicht
- Keine kundenorientierte Positionierung der hochpreisigen Lösung
- Verkauf an die falschen Leute
- Preiszugeständnisse werden zu früh und zu leicht gewährt
- Die durchschnittliche Auftragsgrösse ist im Wettbewerbsvergleich zu tief
- Das Potenzial bei Bestandskunden wird nur ungenügend ausgeschöpft
- usw. [nbsp]
Die Antwort auf diese und weitere Herausforderungen erfahren Sie am
SimpleX Selling®-Tag – Nutzen Sie diese Chance!
Wann: Dienstag, 10. Mai 2011
Wo: Hotel Mövenpick, Zürich-Regensdorf
Erich-Norbert
Detroy und Hans Peter Frei führen gemeinsam durch den Tag und
lassen ihn für Sie zu einem[nbsp] Erlebnis werden.
Klicken Sie hier für den Event-Flyer (PDF 783 KB). Bei 15 Teilnehmern ist Schluss, denn wir wollen dialogfähig bleiben. Zu Ihrem Vorteil.
Gesetze des Lebens
Unser Leben ist durchdrungen von einer inneren Ordnung. Diese
gehorchen den uralten Gesetzen des Lebens. Universalgelehrte jeder
Zeitepoche haben sie beschrieben. Wir Menschen haben dafür weder
Beweise, Formeln oder gar Messmethoden. Das spricht keinesfalls gegen
die Gesetze des Lebens, sondern vielmehr für unsere Beschränktheit.
In dieser und den nächsten 6 Ausgaben des SALESPRESSO begegnen Sie
jeweils einem der Gesetze des Lebens. Wenn Sie sich gedanklich mit ihnen
auseinandersetzen, werden wertvolle Erkenntnisse Sie belohnen.
Bestimmt.
Das Gesetz des Denkens (10/16)
Jeder einzelne Gedanke verändert
unser Schicksal, verursacht Erfolg oder Pech, Krankheit oder Gesundheit, Leid
oder Glück. Wir müssen daher lernen, möglichst optimal mit unserem
Denkinstrument umzugehen. Wir sind es, die Gedanken denken, die wiederum Handlungen
nach sich ziehen. Diese wiederum erschaffen alle Wirkungen in unserem Leben –
unsere Wirklichkeit. Die meisten Gedanken denken wir unbewusst; unbewusste
Gedanken aus der Kindheit wirken ebenso zuverlässig, wie Meinungen anderer, die
wir täglich hören und unbewusst annehmen.
Die meisten Menschen können ihre
Wünsche nicht verwirklichen, weil sie ihre Gedanken nicht beherrschen. Sie
denken hin und her und zerstreuen so das wunderbare Potenzial ihrer
schöpferischen Gedanken, anstatt sie konzentriert auf ein Ziel zu lenken und so
zu erreichen, was immer sie denken und glauben können!