Sie kennen das …
„Wir möchten nur einen Preis von Ihnen!“
Natürlich möchte der Kunde den Preis kennen, das ist schliesslich sein gutes Recht. Uns geht es vermutlich gleich, wenn wir etwas kaufen. Doch uns ist auch bewusst, dass wir mehr als nur den Preis des Produktes kennen müssen um zu beurteilen, ob dieser mit dem, was wir bekommen, in einem guten Verhältnis steht.
Ist das den Kunden etwa nicht auch bewusst?
Selbstverständlich ist es das!
Doch weshalb sagen dann die Kunden, dass sie nur einen Preis wollen?
Ich bin überzeugt, dass es um etwas anderes geht. Sie möchten die Kontrolle über das Verkaufsgespräch nicht aus den Händen geben. Der Kunde fürchtet, dass er „verkauft“ wird; dass ihm etwas angedreht wird, was er weder braucht noch will. Das dürfte der Hauptgrund für den anfänglichen Widerstand sein. Mit diesem muss der Verkäufer in den Augen des Kunden korrekt umgehen können, sonst bietet sich ihm gar nicht erst die Möglichkeit, seine wahren Bedürfnisse zu klären.
Ich hätte dazu eine Idee, was Sie antworten können, wenn der Kunde sagt:„Ich möchte nur einen Preis von Ihnen.“
„Herr Kunde, danke dass Sie danach fragen. Meine Erfahrung ist die, dass Leute, die am Preis nicht interessiert sind, auch nicht am Nutzen des Produktes interessiert sind. Ich verspreche Ihnen, sofort zum Preis zu kommen, sobald ich weiss, ob das Produkt für Sie das Richtige ist. Darf ich Ihnen dazu ein paar Fragen stellen, um das herauszufinden?“
Indem Sie die Frage des Kunden nach dem Preis wertschätzen, gelingt es in den meisten Fällen, dass Sie zurück in die Phase der Bedarfsanalyse gehen können. Wenn Sie das nicht tun, so ist die Chance gross, dass der Kunde auf einer Antwort beharrt. Wenn Sie den Preis „ins Blaue nennen“, dann riskieren Sie, dass das Preis-/Leistungsverhältnis als unvorteilhaft beurteilt wird, weil Sie gar keine kundenrelevanten Leistungsmerkmale des Produktes kommunizieren konnten.
Wenn der Kunde nicht genau weiss, was das Produkt tut, kann, nützt oder macht, so empfindet er jeden Preis als zu hoch.