Mai. Gedanken.
Ich bin der Auffassung, dass in vielen Branchen und zahlreichen Verkaufssituationen Verkäufer und Kunden zwei Tunnels graben, statt nur einem: Verkäufer verkaufen Produkte und Kunden kaufen Beziehungen. – Hans Peter Frei
Verkaufs-Vitamine
So qualifizieren Sie Prospects und sparen wertvolle Zeit
Wenn es denn wirklich ein Verkaufsgeheimnis gibt, dann wohl dieses: Besuchen Sie einen qualifizierten Prospect, wenn er kaufbereit ist, nicht wenn Sie einen Abschluss brauchen!
Haben Sie schon versucht, jemandem ein Produkt oder eine
Dienstleistung zu verkaufen, der nicht qualifiziert ist? Doch was heisst
schon qualifiziert? Es bedeutet, dass der Prospect (wahrscheinlicher
Käufer) fünf Kriterien erfüllt:
- Er hat einen Bedarf für das, was Sie verkaufen und ist sich dessen bewusst.
- Er hat sowohl die Macht als auch den Einfluss zu kaufen und dafür zu bezahlen.
- Er selbst spürt ein Gefühl der Dringlichkeit für eine Entscheidung.
- Er empfindet ein bedeutendes Mass an Vertrauen in Sie und ihre Organisation.
- Er ist bereit, Ihnen zuzuhören.
Die besten Prospects erfüllen alle fünf Kriterien. Da lohnt es sich,
Zeit zu investieren. Diejenigen die weniger Kriterien erfüllen, sind
entsprechend weniger qualifiziert; wer vier Kriterien erfüllt, ist
besser qualifiziert als jener mit drei, usw. Die wohl grösste
Herausforderung besteht darin, Termine mit Prospects zu vereinbaren, die
nur Kriterium Nr. 5 erfüllen: Sie wollen Ihnen lediglich zuhören. Der
wohl beste Weg, diesen Fehler zu vermeiden liegt darin, der Versuchung
zu widerstehen, Termine „auf Teufel komm raus“ zu vereinbaren, weil man
glaubt, dass der Verkauf ein Zahlenspiel sei. Das ist er nicht – und Sie
als Verkaufsprofi wissen das.
Fazit: Intelligente Verkäufer verlieren nicht zuviel Zeit mit
Prospects, die nicht mindestens drei Kriterien erfüllen. Was würden Sie
sagen, wenn eine Person Sie anruft und sagt: „Mir gefällt, was Sie anbieten. Besuchen Sie mich noch heute.“ Würden
Sie sich freuen, weil Sie schon mit einem Abschluss rechnen? Oder
würden Sie der Person ein paar Fragen stellen, wie z.B.:
- Wie sind sie auf uns gestossen?
- Welches Produkt/welche Dienstleistung interessiert sie besonders?
- Wie sieht ihr Zeitplan aus?
- Was wissen sie schon über unsere Organisation?
Wenn Sie auf diese und möglicherweise weitere Fragen sinnvolle Antworten haben, dann erst vereinbaren Sie eine Termin.
Nur noch 2 Plätze frei!
SimpleX Selling®-Tag – ein lohnendes Zeitinvestment
Wenn Sie mit einer oder mehreren der nachfolgenden Herausforderungen
konfrontiert sind, dann sollten wir uns am SimpleX Selling-Tag in
Zürich/Regensdorf treffen:
- Schwache Pipeline, Neukundengewinnung wird ad hoc betrieben, oder auch nicht
- Ungenügende Qualifikation von Prospects, Jagd auf unvorteilhafte Geschäfte
- Zuviel Zeit wird in die falschen Kunden investiert
- Unklarer Verkaufsprozess, keine einheitliche Stimme des Verkaufsteams
- Lösungen werden nicht mit den strategischen Kundenproblemen verbunden
- Produkte- statt Lösungsverkauf
- Mangel an effektiven Botschaften, Differenzierung bleibt mehrheitlich aus
- Verkauf an Individuen gelingt, jener an Gremien nicht
- Keine kundenorientierte Positionierung der hochpreisigen Lösung
- Verkauf an die falschen Leute
- Preiszugeständnisse werden zu früh und zu leicht gewährt
- Die durchschnittliche Auftragsgrösse ist im Wettbewerbsvergleich zu tief
- Das Potenzial bei Bestandskunden wird nur ungenügend ausgeschöpft
- usw.
Antworten auf diese und weitere Herausforderungen erfahren Sie am
Dienstag, 10. Mai 2011, Hotel Mövenpick, Zürich/Regensdorf
Erich-Norbert
Detroy und Hans Peter Frei führen gemeinsam durch den Tag und
lassen ihn für Sie zu einem Erlebnis werden!
Klicken Sie hier für den Event-Flyer (PDF 783 KB). Anmeldeschluss ist der 04. Mai.
Gesetze des Lebens
Unser Leben ist durchdrungen von einer inneren Ordnung. Diese
gehorchen den uralten Gesetzen des Lebens. Universalgelehrte jeder
Zeitepoche haben sie beschrieben. Wir Menschen haben dafür weder
Beweise, Formeln oder gar Messmethoden. Das spricht keinesfalls gegen
die Gesetze des Lebens, sondern vielmehr für unsere Beschränktheit.
In dieser und den nächsten 5 Ausgaben des SALESPRESSO begegnen Sie
jeweils einem der Gesetze des Lebens. Wenn Sie sich gedanklich mit ihnen
auseinandersetzen, werden wertvolle Erkenntnisse Sie belohnen.
Bestimmt.
Das Gesetz des Dankens (11/16)
Wahres Danken erhebt mich über alle Schwierigkeiten des Lebens. Danken
Sie von Herzen auch für etwas, das sie noch nicht haben, so, als hätten Sie es
bereits – und Sie werden es bekommen. Das Geheimnis des unaufhörlichen Dankens
lässt den Glauben tätig werden, der Berge versetzt.
Wie vieles ist in unserem Leben vollkommen in Ordnung, das wir einfach
achtlos annehmen. Und immer wieder schauen wir auf das wenige, das gerade
nicht oder noch nicht in Ordnung ist. Vielleicht ändert es sich gerade in
diesem Augenblick oder braucht nur noch etwas Zeit.
Indem ich mein Herz mit Dankbarkeit für jeden Umstand in meinem Leben
erfülle, beginnt die höchste Kraft des Universum durch mich zu wirken. Denn ein
dankbares Herz ist der reinste Kanal für das Wirken, auch im Beruf.
Wann haben Sie ihren Kunden das letzte Mal für deren Loyalität gedankt?