Juni. Gedanken.
Die Zahlen in einem Forecast oder in einem Businessplan sind
weiche Fakten. Passion, Energie, Werte und Enthusiasmus sind die
wirklich harten Fakten. Hans Peter Frei
Verkaufs-Vitamine
Die 20 grössten Fehler im Verkauf!
Bekanntlich variiert der Verkaufsprozess, je nach dem welches
Produkt oder welche Dienstleistung Sie an welche Zielgruppe verkaufen.
Auch wenn wir diesem Umstand Rechnung tragen, gibt es im Verkauf 20 fatale Fehler, die es unter allen Umständen zu vermeiden gilt:
- Sagen statt Fragen
- Nicht genügend richtige Fragen stellen
- Mangelhafte Besuchsvorbereitung
- Keine kontinuierliche Neukundengewinnung
- Den Preis zu früh nennen
- Kein Wertebewusstsein für das Angebot beim Kunden schaffen
- Zu viele Produkt- oder Leistungsmerkmale aufzählen
- Eine Verkaufspräsentation, die sich nicht auf die Kundensituation bezieht
- Durch Zutexten Kundeneinwände provozieren
- Mangelnde Präsenz, Egotalking
- Kein Einsatz von Statements zufriedener Kunden
- Mangelnde persönliche Flexibilität
- Floskelhafte Argumentationstechnik (… sind dem Wettbewerb überlegen.)
- Stereotype Antworten bei Einwänden (Zu teuer! Mit wem vergleichen Sie uns?)
- Voreilige Bereitschaft, den Preis zu senken
- Aussagen machen, die nicht belegbar sind
- Mehr versprechen als halten
- Wichtigen Themen nicht hinterfragen
- Suggestive Fragen stellen (Möchten Sie nicht auch Geld und Zeit sparen?)
- Nicht nach dem Auftrag fragen
Wissen, was nicht zu tun ist, kann manchmal wertvoller sein als das Wissen, was zu tun ist. Geschickte Verkäufer vermeiden es mit derselben Intensität, einen Auftrag zu verlieren wie sie diesen gewinnen wollen. Seien Sie dabei nicht ihr grösster Gegner: Denken Sie an die grössten Fehler – und vermeiden Sie sie!
Verkaufs-Tipp des Monats
Die Verkaufs-Maschine
Robert, ein Verkaufsleiter, den ich seit Jahren zu meinen Kunden zählen darf, führt ein höchst erfolgreiches Team. Wie macht er das?
Er verlangt u.a. von seinen 8 Verkäufern, dass sie pro Monat zwei Briefe von zufriedenen Kunden einreichen. Das ergibt 192 Briefe pro Jahr. Doch damit nicht genug. Er stellt die Briefe, geordnet nach Branche und Applikation, ins Intranet, wo alle Verkäufer Zugriff haben und sie verkaufsorientiert einsetzen können.
Könnten Sie nicht auch das gleiche tun? Klar! Selbst wenn Sie nicht Verkaufsleiter sind, dann sind es eben nur 24 Briefe pro Jahr. Es liegt allein bei Ihnen!
Wenn wir schon über Verkauf sprechen
Planen Sie ein Verkaufs-Meeting, eine Konferenz oder ein Event?
Es ist hart heutzutage, an dauernd überlastete Prospects zu verkaufen, von denen verlangt wird, dass sie in immer kürzerer Zeit mit immer weniger Ressourcen immer mehr leisten sollen!
Verkäufer entdecken dank meinen neuartigen Strategien wirksame Wege, wie Sie
- bei Neukunden an den Tisch mit den Entscheidern kommen
- die Abschlussrate deutlich erhöhen
- die Verkaufszyklen verkürzen können
- sich als unbezahlbare Quelle beim Kunden positionieren
Nach einer kürzlich in der Schweiz gemachten Befragung müssen etwa
75% aller Verkäufer regelmässig oder sporadisch Meetings bei grossen
oder grösseren Kunden vereinbaren. In manchen Fällen versuchen sie schon seit[nbsp]Monaten vergeblich, den oder die Entscheidungträger zu treffen.
Möchten Sie über die neuartigen Strategien und ihre Auswirkungen in ihrem Unternehmen mehr wissen? Rufen Sie mich an 041 312 07 70 oder senden mir ein Mail: info@hanspeterfrei.com
Gesetze des Lebens
Unser Leben ist durchdrungen von einer inneren Ordnung. Diese gehorchen den uralten Gesetzen des Lebens.
Universalgelehrte jeder Zeitepoche haben sie beschrieben. Wir Menschen
haben dafür weder Beweise, Formeln oder gar Messmethoden. Das spricht
keinesfalls gegen die Gesetze des Lebens, sondern vielmehr für unsere
Beschränktheit.
In dieser und den nächsten 4 Ausgaben des SALESPRESSO begegnen Sie jeweils einem der Gesetze des Lebens. Wenn Sie sich gedanklich mit ihnen auseinandersetzen, werden wertvolle Erkenntnisse Sie belohnen. Bestimmt.
Das Gesetz des Glücks (12/16)
Nichts, was man im Aussen haben kann, macht wirklich glücklich.
Man kann ein Haus kaufen, aber kein Heim. Glück
kann man nicht haben, also besitzen, glücklich kann man nur sein. Das
Glück kann ich nur in
mir selbst finden. Wie? Indem ich bedingungslos ja sage zum Leben, so
wie es ist! Wenn ich mein Glück nicht mehr von Umständen abhängig mache,
kann ich es überall mit hinnehmen. Ich kann in jeder Situation glücklich
sein.
Beim Warten auf das Glück lassen viele Menschen das Leben vergehen, ohne
es zu finden. Du aber kannst in diesem Augenblick anfangen, glücklich zu
sein, indem du bedingungslos ja sagst zum Leben, so wie es ist! Das
heisst
nicht, dass es so bleiben muss, denn du hast in jedem Augenblick die
Chance,
dein Leben von Grund auf zu ändern. Und mache dein Glück nicht mehr vom
Erreichen eines Zieles abhängig. Glücklich sein heisst, mit sich und dem
Leben in Harmonie zu sein, den Platz, an dem du stehst, optimal und in
jedem Augenblick zu erfüllen.
Noch etwas: Wollen Sie als Verkaufsleiter oder Verkäufer glücklich
sein? Dann hören Sie ab sofort auf, sich mit anderen zu vergleichen: Verkäuferpersönlichkeit beginnt, wo der Vergleich aufhört! Versuchen Sie nicht andere sondern sich selbst zu übertreffen.