Editorial
Leidet
die Welt an Amnesie? Der Tsunami und die 25’000 Toten sind vergessen. Die
tieftraurigen Ereignisse wurden von den Aufständen in Nordafrika und der
Griechenland-Krise abgelöst. Wem das nicht genügte, konnte sich über die
Eskapaden von Herrn Strauss-Kahn enervieren. Fukushima scheint nur deshalb im
Gedächtnis zu verweilen, weil damit Einschaltquoten, Auflagen und im Herbst
Wählerstimmen zu machen sind. 2010 einigte man sich in Deutschland auf eine
Verlängerung der Bewilligung für die Atomkraftwerke. Im Juni 2011 beschloss man
den Ausstieg aus der Atomkraft bis 2022. Dass wir uns recht verstehen, auch ich
bin für den Atomausstieg. Ich bin aber der Auffassung, dass zur Zeit jegliches
vernünftige Augenmass in Bezug auf gangbare Wege auf der Strecke bleibt.
Hauptsache der Wähler bekommt das Gefühl, dass „etwas geschieht“.
Dass beim Bau und Betrieb von Kohle- und Wasserkraftwerken mehr Menschen ums
Leben kamen, als bei Atomkraftwerken, davon spricht niemand. Und dass es eine
Naturkatastophe war, die das Unglück von Fukushima auslöste, erst recht nicht.
Auch
bei uns hat sich einiges getan, gottlob viel weniger dramatisches. Der SALESPRESSO
bekam eine neue Struktur und im Juni wurde ich zusammen
mit zwei Kollegen in den Vorstand der GSA
German Speaker Association Chapter Schweiz gewählt. Mehr dazu unter http://www.germanspeakers.org/tv/startseite.html
Im
Moment sind wir am Aufbau eines Fachblog auf unserer Website, damit
wir noch näher an die aktuellen Verkaufsherausforderungen kommen! Ein Besuch
dürfte sich schon in wenigen Tagen für Sie lohnen: https://www.hanspeterfrei.com/verkaufsblog.html Wir freuen uns auf zahlreiche Kommentare!
Last but not least nimmt Social Media einen prominenten Platz in unserer Agenda ein. Es würde mich sehr freuen, wenn ich Sie auf Facebook und XING meinem illustren Kontaktkreis vorstellen könnte: http://www.facebook.com/hanspeter.frei
Aus den zuvorgenannten Gründen erscheint die Juli-Ausgabe erst heute Dienstag; ab August servieren wir Ihnen den SALESPRESSO,
eine extra starke, heisse Portion Verkaufs-Koffein in Form
praxisrelevanter und erfolgswirksamer Erkenntnisse, die Sie sofort
umsetzen können, wiederum an jedem ersten Montag des Monats.
Versprochen!
Gerne hoffe ich, dass Sie während der Sommerzeit genügend Zeit finden, Ihre Batterien wieder aufzuladen.
[nbsp]Herzlichst
Ihr
Hans Peter Frei
Highlights im Juli
1. Juli. Gedanken.
2. Kooperatives Verhalten führt zu mehr Verkaufserfolg
3. Elf Tipps für (noch) mehr Abschlüsse
4. Gesetze des Lebens: Das Gesetz der Entsprechung (13/16)
5. Planen Sie ein Verkaufs-Meeting, eine Konferenz oder ein Event?
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Juli. Gedanken.
Versagen ist eine Illusion. Ein Illusion ist eine Täuschung,
etwas, von dem man glaubt, dass es existiert, was in Wahrheit aber nicht
vorhanden ist. Versagen ist eine solche Illusion, da es so etwas wie
Versagen tatsächlich nicht gibt. Etwas als Versagen zu bezeichnen
bedeutet, ein Ereignis als negativ zu bewerten. Erfolg und Niederlage
existieren nur in unseren Köpfen, nicht in der Realität. In der Realität
gibt es nur Ereignisse, die wir für gut oder schlecht halten. Aus: Der Lebensfreude-Kalender 2008
Konfrontation oder Kooperation?
Kooperatives Verhalten führt zu mehr Verkaufserfolg
Jedes Unternehmen hat grundsätzlich zwei Möglichkeiten, um mehr Erfolg zu haben:
- Kampf gegen die
Kunden nach dem Motto: Wer behält das bessere Ende für sich? - Kooperation mit dem Kunden mit dem Zweck, letztendlich zwei Gewinner zu haben
Beide Wege setzen zwei grundverschiedene Denkweisen
voraus. Im Mittelpunkt der ersten steht die Frage: Wie kämpfe ich
erfolgreich den (Preis-)Kampf gegen meine Kunden (Einkäufer)? Im
Mittelpunkt der zweiten: Wie kooperiere ich besser mit den Kunden? Jede
dieser beiden Denkweisen führt zu völlig anderen Beobachtungen,
Erkenntnissen und Ergebnissen. Die Idee der Kooperation stand Pate bei
der von Erich-Norbert Detroy und mir entwickelten Verkaufsmethode
SimpleX Selling (wir berichteten an dieser Stelle darüber).
Während vielen Jahrhunderten ist vor allem in Richtung Kampf und
Konkurrenz gedacht worden. Was man selbst mehr verdienen oder besitzen wollte,
glaubte man anderen abnehmen zu müssen. Das lag vor allem an dem weitverbreiteten Denken in geschlossenen
Systemen: Jedes System, jeder Markt und jedes Unternehmen wurden isoliert
betrachtet und analysiert. Vereinfacht ausgedrückt: Wer ein grösseres Stück vom
Kuchen haben wollte, glaubte das anderen streitig machen zu müssen. Wer dagegen
in offenen Systemen denkt, versucht zunächst einmal, „herrenlose“
Kuchenstücke zu entdecken oder selbst einen Kuchen zu backen – entweder allein
oder mit Hilfe anderer. Alle Unternehmen sind nicht nur auf der
ökonomischen, sondern auch auf der sozialen, politischen, psychischen, emotionalen
und ökologischen Ebene vielfältig mit anderen vernetzt. Sie agieren also in
offenen Systemen. Hier kommt es darauf an, mit anderen in bestmöglichen
Kooperationsbeziehungen zu leben.
Letztere Variante – nämlich die Kooperation – ist natürlich die sehr viel Ressourcen
schonendere und friedlichere. Merkwürdigerweise hat die Wissenschaft dieses
Thema bis heute sehr stark vernachlässigt. Gehen Sie einmal in eine Buchhandlung, und schauen Sie in der
Wirtschaftsabteilung nach, wie viele Bücher es gibt zu dem Thema „Wie setze ich
mich anderen gegenüber am wirkungsvollsten durch“. Wahrscheinlich werden
Sie vom Angebot nahezu erschlagen werden. Aber seltsam: Über die Kunst der
Kooperation werden Sie mit an Sicherheit grenzender Wahrschein[-]lichkeit kein
einziges Buch finden. Sogar in der Schule steht der Wettbewerb um die besten
Noten im Vordergrund. Kooperieren – zum Beispiel in Projektarbeiten – ist
dagegen nur selten gefragt. Später wundert man sich dann, warum die Mitarbeiter
in den Unternehmen so wenig „teamfähig“ sind, und engagiert Berater, um aus Einzelkämpfern wieder Teamplayer zu machen.
Bevor Sie mich in die Ecke der ewiggestrigen Sozialromantiker
stellen, möchte ich festhalten, dass beileibe nicht alle Kunden ein
Win/Win-Verhältnis anstreben. Dem Best-Buy-Käufer geht es primär um den
tiefsten Preis; das Win/Win bezieht er beide Male auf sich! Wenn
die Komplexität der Aufgabenstellung und die daraus resultierenden
Risiken und Chancen hoch sind, dann ist Kooperation angesagt.
Sonst erfolgt unweigerlich eine Lose/Lose-Situation. Und das dürfte wohl
für keine Partei ein erstrebenswertes Ziel sein.
Verkaufs-Tipp des Monats
Elf Tipps für (noch) mehr Abschlüsse
Nutzen Sie jede Woche eine dieser Ideen, um Ihre Verkaufsproduktion weiter zu steigern.
- Bauen Sie kundenspezifische Werte auf, bevor Sie auf den Preis eingehen.
- Involvieren Sie den Kunden so schnell als möglich bei der Lösungsfindung.
- Geben Sie nicht auf bevor es Ihr Prospect tut.
- Setzen Sie klare Ziele für jeden Kundenbesuch und jedes Verkaufsgespräch.
- Legen Sie den Fokus auf die Beziehung, nicht auf den Abschluss.
- Stellen Sie Fragen zu den wirklich heissen Themen (Freude und/oder Schmerz).
- Akzeptieren Sie die Tatsache, dass es Prospects gibt, die sich etwas überlegen wollen.
- Logik bringt Menschen zum Denken, Emotionen bringt Menschen zum Handel.
- Machen Sie es dem Kunden leicht, bei Ihnen zu kaufen.
- Sprechen Sie über seine Nutzen, nicht über Produktmerkmale.
- Hören Sie zuerst zu, denn erst erklären Sie.
Noch ein Tipp: Wenn Sie Kopfschmerzen haben, nützten
Schmerztabletten. Aber nur wenn Sie sie einnehmen. Ein Binsenwahrheit?
Natürlich. Das gleiche gilt für diese Tipps; auf dem Papier nützen sie
nichts!
Gesetze des Lebens
Unser Leben ist durchdrungen von einer inneren Ordnung. Diese gehorchen den uralten Gesetzen des Lebens.
Universalgelehrte jeder Zeitepoche haben sie beschrieben. Wir Menschen
haben dafür weder Beweise, Formeln oder gar Messmethoden. Das spricht
keinesfalls gegen die Gesetze des Lebens, sondern vielmehr für unsere
Beschränktheit.
In dieser und den nächsten 4 Ausgaben des SALESPRESSO begegnen Sie jeweils einem der Gesetze des Lebens. Wenn Sie sich gedanklich mit ihnen auseinandersetzen, werden wertvolle Erkenntnisse Sie belohnen. Bestimmt.
Das Gesetz der Entsprechung (13/16)
Das Gesetz der Entsprechung (Analogie) sagt: „Wie oben, so unten, wie
unten, so oben. Wie im Kleinsten, so im Grössten. Wie innen, so
aussen.“ Johann Wolfgang von Goethe sagte dazu: „Wie der Herr, so das
Gscherr.“ Ist Ihnen auch schon passiert, dass Sie sich in einem
Restaurant beim Wirt über die unfreundliche Bedienung beklagen wollten?
Nachdem Sie mit dem unfreundlichen Wirt sprachen, war die Sache klar:
Wie der Herr, so das Gscherr.
Das Gesetz sagt auch, dass ein bestimmer Inhalt auch immer eine
bestimmte Form haben muss – damit wären Inhalt und Form identisch.
Trifft das nicht zu, so wird z.B. eine Äusserung des Verkäufers vom
Kunden oder Prospect nicht geglaubt. Oder wenn ein Verkäufer selbst
nicht vom Preis seines Produktes oder seiner Dienstleistung überzogen
ist, so kann er ihn nicht gegen die üblichen Widerstände der Kunden
verkaufen.
Wenn wir schon über Verkauf sprechen
Planen Sie ein Verkaufs-Meeting, eine Konferenz oder ein Event?
Es ist hart heutzutage, an dauernd überlastete Prospects zu verkaufen, von denen verlangt wird, dass sie in immer kürzerer Zeit mit immer weniger Ressourcen immer mehr leisten sollen!
Verkäufer entdecken dank meinen neuartigen Strategien wirksame Wege, wie Sie
- bei Neukunden an den Tisch mit den Entscheidern kommen
- die Abschlussrate deutlich erhöhen
- die Verkaufszyklen verkürzen können
- sich als unbezahlbare Quelle beim Kunden positionieren
Nach einer kürzlich in der Schweiz gemachten Befragung müssen etwa
75% aller Verkäufer regelmässig oder sporadisch Meetings bei grossen
oder grösseren Kunden vereinbaren. In manchen Fällen versuchen sie schon seit Monaten vergeblich, den oder die Entscheidungträger zu treffen.
Möchten Sie über die neuartigen Strategien und ihre Auswirkungen in ihrem Unternehmen mehr wissen? Rufen Sie mich an 041 312 07 70 oder senden mir ein Mail: info@hanspeterfrei.com