Editorial – Der Schlüssel zum Verkaufserfolg heisst Vertrauen!
Das Interesse am Thema Vertrauen im Allgemeinen und die Einflüsse von Vertrauen im Verkaufsprozess
im Besonderen beschäftigen mich seit mehr als 20 Jahren. Wir Verkäufer
erleben bei der Ausübung unserer Berufung mehr oder weniger Hürden und
Einwände. Aber wissen wir wirklich, weshalb der Kunde einen Einwand
vorbringt? Ist es wirklich der Preis, der ihn beunruhigt, oder geht es
um etwas ganz anderes? Wenn ja, um was?
Gestatten Sie mir eine Frage: Was hätten Sie davon, wenn Ihnen die
Kunden (noch) mehr vertrauen würden? Nachfolgend finden Sie meine
(gekürzte) Liste. Je mehr die Kunden Ihnen vertrauen, desto mehr werden
sie…
- Sie um Rat fragen.
- Sie bei komplexen Problemstellungen frühzeitig einbeziehen.
- mit Ihnen die wirklich wichtigen Informationen teilen, damit Sie ihnen besser helfen können.
- Sie respektieren.
- Ihre Rechnungen fraglos bezahlen.
- Sie ihren Freunden und Bekannten weiterempfehlen.
- Ihnen vergeben, wenn Sie einen Fehler begehen.
- dafür sorgen, dass der Preis eine andere Bedeutung erhält.
- etc.
Vertrauen im Verkauf ist nicht immer gleich wichtig. Wenn Sie ein Set
Ersatzbatterien kaufen, ist das Vertrauen zum Anbieter unwichtig. Wenn
Sie hingegen ein komplexes Produkt kaufen oder eine Lebensversicherung
abschliessen, sieht die Situation anders aus.
Ihre Fähigkeit, Verkaufszahlen zu steigern, Kundenbeziehungen zu
verbessern und die Nutzung von Ressourcen zu maximieren hängt direkt mit
der Steigerung von Vertrauen – intern wie extern – zusammen. Als
Pioniere für Vertrauen in der Geschäftswelt unterstützen wir Sie und ihr
Unternehmen bei der Steigerung der Vertrauenswürdigkeit.
Vertrauen zu schaffen ist ein Prozess, den man lernen oder verbessern kann, ungeachtet, mit welchem System man verkauft: Machen Sie 2012 zu Ihrem Vertrauensjahr!
Kontaktieren Sie uns und erfahren Sie, wie Ihr massgeschneidertes Programm aussehen kann!
Herzlich
Ihr
Hans Peter Frei
Highlights im Oktober
1. Editorial – Der Schlüssel zum Verkaufserfolg heisst Vertrauen!
2. Oktober. Gedanken.
3. Ein Mythos: Kunden wissen, was sie brauchen
4. Letzte Folge von die „Gesetze des Lebens“: Das Gesetz der Harmonie (16/16)
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Oktober. Gedanken.
Don’t wish it was easier; wish
you were better. Jim Rohn[nbsp]
Verkaufs-Tipp des Monats
Ein Mythos: Kunden wissen, was sie brauchen
„Ich bin hier, um ihren Bedarf zu decken.“ Diesen oder
ähnlichen Satz hat man Verkäufern die letzten sechzig Jahre beigebracht,
um ein Verkaufsgespräch zu eröffnen. Aus meiner Sicht ist er falsch –
ich sage Ihnen weshalb.
Menschen kaufen nicht immer immer das, was sie brauchen – doch sie
kaufen immer das, was sie wollen! Lassen Sie uns stellvertretend den
täglichen Einkauf etwas genauer unter die Lupe nehmen. Kaufen Kunden
mehr Vollkornbrot oder Weissbrot? Kaufen Kunden mehr Frischprodukte oder
Fertig- und Halbfertigprodukte aus der Tiefkühltruhe?
Wissen Ihre Kunden immer, was sie brauchen? Als Verkäufer müssen Sie
gute Geschäfte machen. Gute Geschäfte sind nur jene Geschäfte, bei denen
beide Seiten gewinnen. Sie müssen ein Einkommen generieren, um Ihre
Familie zu unterstützen. Dennoch möchten Sie (nicht Sie, aber Sie!)
nicht akquirieren, sich die schmerzvollen Erfahrungen von
Zurückweisungen ersparen. Ihre Kunden brauchen, was Sie verkaufen!
Allerdings kaufen sie nur – von Ihnen oder von Ihren Konkurrenten – wenn
das Produkt ihre Bedürfnisse deckt. Der Kunde will Unabhängigkeit,
keine neuen Probleme, Anerkennung von seinen Kollegen für seinen klugen
Entscheid, ein Gefühl der Sicherheit, wenn er mit Ihnen Geschäfte macht,
etc.
Was ist der Unterschied zwischen dem, was Menschen wollen (Bedürfnis) und dem, was sie brauchen (Bedarf)?
- Bedarf: hohe Bewusstseinsstufe, zielt auf ein bestimmtes Produkt, faktenorientiert
- Bedürfnis: tiefe Bewusstseinsstufe, zielt auf kein bestimmtes Produkt, emotionsorientiert
Eröffnen Sie das nächste Verkaufsgespräch doch einmal so: „Meine Aufgabe besteht darin, dafür zu sorgen, dass Sie das bekommen, was sie wollen.“ Es
ist in der Tat ein grosser Unterschied zwischen dem was ein Kunde
braucht und dem was er will. Nutzen Sie diesen Unterschied zum Wohle
beider Seiten!
Gesetze des Lebens
Unser Leben ist durchdrungen von einer inneren Ordnung. Diese gehorchen den uralten Gesetzen des Lebens.
Universalgelehrte jeder Zeitepoche haben sie beschrieben. Wir Menschen
haben dafür weder Beweise, Formeln oder gar Messmethoden. Das spricht
keinesfalls gegen die Gesetze des Lebens, sondern vielmehr für unsere
Beschränktheit.
In dieser Ausgabe begegnen Sie dem letzten der Gesetze des
Lebens aus dieser Reihe. Wenn Sie sich gedanklich mit ihm
auseinandersetzen, werden wertvolle Erkenntnisse nicht ausbleiben. Das
garantiere ich Ihnen.
Das Gesetz der Harmonie (16/16)
Zu diesem Gesetz passt ein Sprichwort von Antoine de Saint-Exupéry: Für den Menschen gibt es nur die eine Wahrheit: die, die aus ihm einen Menschen macht.
Das Gesetz der Harmonie sorgt auch dafür, dass die verschiedenen
Wirkungen der Geistigen Gesetze letztlich wieder zur Harmonie führen.
Jedes eine bedingt auch das andere:
Wo viel Licht ist, da ist auch viel Schatten. Oder: Wer nimmt, dem wird
genommen, und wer gibt, dem wird gegeben. Jede extreme Haltung kann nur
bis zu
einem bestimmten Punkt ausgeführt werden, bevor eine Reaktion einsetzen
muss,
die den Ausgleich und damit die Harmonie wieder herstellt. Wie das
Pendel einer Uhr.
Die Kahunas, die Priester Polynesiens, haben das Gesetz der Harmonie in dem Gebot zusammengefasst: „Verletze niemanden. Störe
nicht die Harmonie des anderen, denn der andere bist du selbst.“ Das
beinhaltet natürlich auch, sich selbst nicht zu verletzten,
beispielsweise durch Selbstvorwürfe oder Schuldgefühle. Es beinhaltet
auch, die Wahrheit nicht zu verletzen, nicht einmal durch die kleinste
Unehrlichkeit. Ein erster Schritt zur Harmonie ist es daher, sich so zu
verhalten, dass wir Achtung vor uns selbst haben und uns in uns wohl
fühlen können.