Editorial – Kinder oder Erwachsene?
Der wichtigste Aktivposten eines jeden Unternehmens verlässt am Abend
die Firma und kehrt am nächsten Morgen zurück. Wenn Sie diesen Asset in
einer Bilanz vergeblich suchen, dann hat dies nichts damit zu tun, dass
Sie im Rechnungswesen-Unterricht zu wenig gut aufgepasst haben. Ich
spreche von den Mitarbeitern.
Ich bin noch keinem Unternehmen begegnet, das unglückliche
Mitarbeiter und glückliche Kunden hatte. Mitarbeiter sind Aktivposten,
keine Unkosten. Trotzdem investieren viele Unternehmen lieber in den
Unterhalt von Geräten und Maschinen als in den Unterhalt ihrer
Mitarbeiter.
Stellvertretend für zahlreiche weitere Beispiele sei hier eine
Flug[-]gesell[-]schaft genannt. Offensichtlich macht die australische QUANTAS
lieber den Laden dicht, groundet ihre Flotte und verärgert Zehntausende
ihrer Kunden, statt die Personalprobleme zu lösen. Weder die
Gewerkschaften noch das Management haben immer Recht oder Unrecht. Wenn
sich aber eine Unternehmensspitze dazu entschliesst, den Ball zu nehmen
und das Spielfeld zu verlassen, dann handelt sie wie ein Kind und nicht
wie ein Erwachsener.
Es wird in den nächsten Wochen und Monaten interessant sein zu
beobachten, welche Unternehmen wie Kinder und welche wie Erwachsene
handeln!
Herzlich
Ihr
Hans Peter Frei
Highlights im November
1. Editorial – Kinder oder Erwachsene?
2. November. Gedanken.
3. Wann soll ich nach einer Empfehlung fragen?
4. Voranzeige: Gedächtnis-Training mit Gregor Staub
[nbsp]| Entdecken Sie! | Entdecken Sie Leckerbissen im Archiv: www.hanspeterfrei.com/downloads.html |
| Kopieren Sie! | Kopieren Sie Artikel des SALESPRESSO für eigene Zwecke. Einzige Bedingung: ein Hinweis mit Link auf www.hanspeterfrei.com |
| Empfehlen Sie! | Empfehlen Sie den SALESPRESSO, in dem Sie ihn einfach weiterleiten. Besten Dank! |
| Drucken Sie! | Sie können den SALESPRESSO ausdrucken und lesen, wann und wo immer Sie mögen. |
November. Gedanken.
Gib einem Menschen alle Gaben der Erde und nimm ihm die Fähigkeit der Begeisterung, und Du verdammst ihn zum ewigen Tod. Adolf v. Wilbrandt, dt. Schriftsteller (1837-1911)
Verkaufs-Tipp des Monats
Wann soll ich nach einer Empfehlung fragen?
Laut einer Studie von Peter F. Drucker (1909-2005) bietet sich einem
Verkäufer die Chance von 1:4, einer von einem Kunden empfohlenen Person
etwas zu verkaufen. Dieses ungünstige Verhältnis wirft die Frage auf: „Wann ist der geeignete Zeitpunkt, um nach einer Empfehlung zu fragen?“
Meine Antwort? Wenn Sie die Erwartungen des Kunden übertroffen haben – blosse Zufriedenheit genügt nicht!
Bitten Sie einen potenziellen Käufer erst dann um eine Empfehlung,
wenn Sie die Chance genutzt haben ihm zu demonstrieren, welch
aussergewöhnlichen Service er von Ihnen bekommt. Welche Punkte sind
dabei zu beachten?
- Abschluss. Schliessen Sie mit dem Kunden ein für beide Seiten
profitables Geschäft ab. Es ist nahezu unwahrscheinlich, dass jemand
Sie weiterempfiehlt, bevor er nicht selbst ein Geschäft mit Ihnen
abgeschlossen hat. - Service. Bieten Sie dem Kunden einen Service, der seinesgleichen sucht.
- Bestätigen. Ist jemand trotz Ihres exzellenten Service nicht
ganz zufrieden? Finden Sie es heraus, um was es geht. Handeln Sie
proaktiv, fragen Sie. - Fragen. Ein geeignete Zeit, nach einer Empfehlung zu fragen, ist nach dem der Kunde ein Kompliment gemacht hat. Fragen Sie: „Wären Sie bereit, Ihre Erfahrungen mit einem Freund oder Bekannten zu teilen?“
- Identifizieren. Unterstützen Sie den Kunden bei der Identifikation eines potenziellen Interessenten.
- Vorstellen. Fragen Sie den Kunden, ob er bereit wäre, Sie bei
dem Empfohlenen vorzustellen oder ob er einverstanden ist, dass Sie ihn
kontaktieren. Und ob Sie seinen Namen nennen dürfen. - Kontaktieren. Kontaktieren Sie den Empfohlenen unverzüglich
und in einer geeigneten Art und Weise. Unterlassen Sie es nicht, den
Empfehlungsgeber über den Stand der Dinge auf dem Laufenden zu halten.
Ob Sie sich mit einem kleinen Präsent erkenntlich zeigen, üerlasse ich
Ihnen.
Wenn Sie zu früh fragen (oder wenn ihr Kunde nicht 100% zufrieden ist), dann geschieht vermutlich folgendes:
- Sie erhalten keine Empfehlung, oder
- Sie erhalten eine wenig erfolgversprechende Empfehlung.
In beiden Fällen haben Sie eine Chance verpasst und obendrein
gefährden Sie die Beziehung zum Kunden. Fragen Sie also nicht zu früh,
sondern richten Sie Ihr Handeln nach den genannten 7 Schritten aus.
Damit steigern Sie Ihre Chancen, die weitaus wirksamste Form der
Akquisition zu nutzen: die Empfehlung!
Voranzeige!
Im Rahmen ihrer öffentlich zugänglichen Veranstaltungen führt die GSA
German Speaker Association Chapter Schweiz ein kurzweiliges und
ultraspannendes
Gedächtnis-Training mit Gregor Staub
durch.
Wann: Freitag, 25. November, ab 18.30 bis ca. 21.30 Uhr
Wo: Best Western TREND HOTEL, 8105 Watt ZH (bei Regensdorf)
Was Samy Molcho für die Körpersprache, ist Gregor Staub für das
Gedächtnis. Ich kenne ihn persönlich und kann ihn vorbehaltlos
empfehlen.
Am besten melden Sie sich gleich hier an: http://www.germanspeakers.org/ch/startseite.html
Ich würde mich freuen, Ihnen bei dieser Gelegenheit wiederum zu begegnen!