Spitzenkönner aus allen Berufen arbeiten konstant an sich selbst, um ihre Fähigkeiten zu verbessern. Verkäufer bilden dabei keine Ausnahme. Doch, von den vielen Fähigkeiten, die ein Verkäufer beherrschen muss, welche trägt in Bezug auf die investierte Arbeit und Zeit die grössten Früchte? Nach meiner Erfahrung erfüllen die folgenden sieben Fähigkeiten diese hohen Ansprüche:
Fähigkeit Nr. 1: Prospects schnell qualifizieren.Verfolgen Sie Prospects (wahrscheinliche Käufer) , bis Sie ein JA oder ein NEIN erhalten? Sagen Sie im Gegenzug zu einem Prospect:„Nein, ich werde ihnen nichts verkaufen.“Es gibt im Verkauf zahlreiche Dinge, die Sie nicht beeinflussen können. Von dieser Tatsache weicht ein Faktor ab – die Zeit. Sie bestimmen, für wen Sie Ihre wertvollste Ressource einsetzen. Damit Sie schnell qualifizieren können, benötigen Sie ein Set von Kriterien die klar definieren, an wen Sie verkaufen und an wen nicht. Fokussieren Sie Ihre Energie auf jene Prospects, die wahrscheinlich kaufen werden und lassen Sie die anderen fallen. Das tönt einfach, doch allzu viele Verkäufer lassen es zu, dass sich „Schlamm“ in der Pipeline bildet und damit den Ausfluss massiv stören. Der Kunde hat das Recht, potenzielle Anbieter zu evaluieren; Sie haben im Gegenzug das Recht, Prospects zu qualifizieren. Nehmen Sie dieses Recht wahr! Wenn jemand Ihre Qualifikations-Kriterien nicht erfüllt, so investieren Sie keine aktive Verkaufszeit in ihn.
Fähigkeit Nr. 2: Motivieren Sie Prospects.
Der Qualifikationsprozess geht über das Budget, den Bedarf und die Autorität zu kaufen hinaus. Es beinhaltet das Finden von Prospects, die von Ihnen kaufenwollen. Das kann mitunter sehr schwer sein, besonders dann, wenn Sie reaktive Neukundengewinnung betreiben, also lediglich auf Prospects warten.
Wenn es um komplexe Produkte und professionelle Dienstleistungen geht, sind Prospects häufig nicht in der Lage, alleine den Bedarf zu erkennen. Erst wenn sie auf ein Problem stossen, beginnt der Kaufprozess. Dieser kann Wochen oder Jahre dauern, je nach Problemstellung und involvierten Personen. Prospects werden dann motiviert, mit Ihnen Geschäfte zu machen, wenn Sie ihnen helfen, das Problem zu definieren, die beste Lösung zu empfehlen und dafür zu sorgen, dass die erwarteten Resultate nach der Implementierung auch erreicht werden. Das alles notabene besser als der Wettbewerb. Legen Sie eindeutig fest, welche Problemstellungen das Produkt eliminieren kann. Planen Sie entsprechende Fragen, um die Konsequenzen des Problems für den Kunden sichtbar zu machen und damit seine Aufmerksamkeit darauf zu lenken.
Fähigkeit Nr. 3: Verkaufen Sie auch an Menschen, die ausserhalb Ihrer Komfortzone liegen.
Die meisten Verkäufer sind von sich überzeugt, dass sie es mit Menschen „gut können“. Gestatten Sie mir eine Frage: „Wie gut war Ihr Rapport (Übereinstimmung) zu den Entscheidern, der sich bei dem letzten Geschäft gegen Sie entschied?“ Sie können es sich nicht leisten, einfach wegzuschauen und Menschen ignorieren, mit denen Sie keinen natürlichen Rapport haben. Die gute Nachricht ist die, dass Menschen jene Menschen mögen, die so sind wie sie selbst. Alles was Sie dafür tun müssen ist, ihre Komfortzone zu verlassen und sich dem anderen anzunähern. Dazu gehört, dass Sie sein Tempo mitgehen und bereit sind, mit ihm über Dinge sprechen, die nichts mit Ihren bevorzugten Gesprächsthemen zu tun haben.
Fähigkeit Nr. 4: Entscheider über Voicemail erreichen.Wie gelingt es, mehr Prospects in die Pipeline zu bekommen? Wenn Sie Telefonakquise betreiben, dann haben Sie grundsätzlich zwei Möglichkeiten: Sie können Voicemail als Feind oder Freund betrachten. Ich schätze, dass Sie bei 75% aller Anrufe bei Entscheidern auf deren Voicemail landen − deshalb sollten Sie das Instrument als Freund betrachten. Eines hingegen liegt auf der Hand: Selbst mit der rhetorisch brillantesten Botschaft wird es nicht gelingen, dass alle zurückrufen. Sie werden jedoch die Zahl signifikant erhöhen, wenn Sie Ihre Aussage als einen 1zu1-Werbespot gestalten.
Dabei gilt: Einmal ist kein Mal! Bereiten Sie für einen bestimmten Entscheider drei bis fünf nutzenorientierte Voicemail-Ansagen vor, die Sie in einer Zeitspanne von Tagen oder Wochen einsetzen. Machen Sie den Fehler nicht, den die meisten Berufskollegen begehen: Geben Sie nicht zu früh auf! Jede Ihrer Botschaften sollte einen einzigartigen, kundenfokussierten Nutzen ansprechen. Dass dabei Marktkenntnisse und die spezifische Kundensituation wichtig sind, versteht sich von selbst.
Fähigkeit Nr. 5: Ihre Präsentation sollte ein „Das will ich haben!“ auslösen.
Die überwiegende Mehrheit aller Firmen- oder Produktpräsentationen sind todlangweilig. Verkäufer lobpreisen ihre Produkte und Dienstleistungen und geben Gründe an, weshalb das Unternehmen seit Jahrzehnten so erfolgreich ist. Alles begann vor 72 Jahren in einer Scheune… einfach nur ätzend! Viele Kunden hören sich diese „Inhalte“ nicht an, weil sie so interessant sind, sondern weil sie höfliche Menschen sind. Wirkungsvolle Präsentationen müssen die Vorstellungskraft der Kunden ansprechen! Das geht am besten mit einer Geschichte, die reich an beschreibenden Details ist und die dafür sorgt, dass der Kunde bereits den Nutzen des Produktes „erlebt“. Reichern Sie Ihre Präsentation mit emotionaler Kraft an, die dazu führt, dass der Kunde überzeugt ist:„Das will ich haben!“
Fähigkeit Nr. 6: Gewinnen Sie von Beginn weg kleine Zusagen.
„Möchten Sie das in Grau oder in Schwarz?“oder„Falls ich Ihnen zeigen kann, wie Ihnen das Produkt nützt, werden Sie dann heute kaufen?“Fragen wie diese − unter anderen – sind dafür verantwortlich, dass der Beruf des Verkäufers im Ranking an drittletzter Stelle steht (vgl. Gallup-Untersuchung 2010); dahinter folgen die Investmentbanker und die Politiker! Statt den zuvor genannten Verkäufersprüchen rate ich Ihnen, von Gesprächsbeginn weg schrittweise nach kleinen Zusagen zu fragen. Zuerst müssen Sie allerdings genau wissen, was der Kunde will (vgl. Fähigkeit Nr. 2), wo der Schuh drückt oder welchen Wunsch er sich erfüllen möchte. Sobald sich der Kunde dazu klar ausgedrückt hat, fragen Sie laufend nach einfachen Zusagen. Die von vielen Verkäufern so gefürchtete Phase des Verkaufsabschluss nach dem Motto„Willst Du oder willst Du nicht?“entfällt und wird so zu einer logischen Konsequenz eines nicht manipulativ geführten Dialogs.
Fähigkeit Nr. 7: Verkaufen soll Freude sein!
Fragen Sie einen Spitzenkönner aus irgendeinem Beruf nach seinem dominierenden Erfolgsrezept und er wird Ihnen mit grosser Wahrscheinlichkeit antworten:„Die Freude am Beruf!“Verkaufen ist Freude pur, sofern man den Prozess unter Kontrolle hat. Er kann aber auch sehr belastend sein, wenn man konstant unter Druck steht. Denn, je mehr Sie beim Verkaufen schwitzen, desto weniger werden Sie verkaufen! Nehmen Sie sich den Druck des Abschliessens müssen und fokussieren Sie sich stattdessen auf das Qualifizieren und Motivieren von Prospects. Verkaufen Sie nur an qualifizierte Prospects und Sie werden noch mehr Freude an Ihrem verantwortungsvollen Beruf haben. Versprochen!