Der Einfluss auf Menschen verhält sich in einem
inversen Verhältnis zur räumlichen Distanz. Im persönlichen Kontakt sind die
Möglichkeiten weitaus am grössten.
Vor Jahren machte ein geflügelter Spruch die Runde:
You can not fax a handshake! Im Kern hat sich daran bis heute nichts
verändert, obgleich es statt Fax nun eher um E-Mails geht. Wie unterscheiden
sich denn die Kommunikationsmittel? E-Mails sind eindimensional, das Telefon
ist zweidimensional, die persönlichen Gespräche sind dreidimensional. Ich weiss
nicht, wie es Ihnen geht, doch ein E-Mail hat mich noch nie dermassen
verzaubert, dass ich mich zu einem Kauf entschlossen habe. Es ist wie bei einer
Grippe: Enthusiasmus, ein Gefühl der Sicherheit und das[nbsp] Vertrauen in den
Berater und seine Beratung, die einem nur das persönliche Gespräch vermitteln
können, sind ansteckend!
Wenn immer möglich und sinnvoll, ziehe ich (gut
vorbereitete) persönliche Gespräche allen anderen Kommunikationsmitteln vor.
Und wenn dann das Gespräch noch in einer angenehm entspannten Atmosphäre bei
einem Business-Frühstück stattfindet, so muss es schon mit dem Teufel zugehen,
wenn dabei keine positiven Ergebnisse herausschauen!
Herzlichst
Ihr
Hans Peter Frei
März. Gedanken.
Die meisten Ratschläge erhalten Schwimmer von
Nichtschwimmern. Beni Eschle
Verkaufs-Vitamine
So gewinnen Sie die Vorbereitungszeit mehrfach
zurück![nbsp]
8 von 10 Misserfolgen im Verkauf haben die gleiche
Ursache – mangelnde Vorbereitung!
Vorbereitung heisst, vorher bereit sein. Dieses
Vordenken erspart uns das Nachdenken. Obwohl uns Verkäufern glasklar bewusst
ist, welchen Stellenwert die Besuchsvorbereitung einnimmt, tun wir nicht immer
das, was wir wissen.
„Dafür fehlt mir die Zeit …“
„Ich muss schliesslich verkaufen …“
„Ich kenne den Kunden in- und auswendig
…“ oder
„Den besuche ich seit Jahren …“
sind typische Reaktionen auf die Frage nach der
persönlichen Vorbereitung.
Einer der verhängnisvollsten Fehler, den wir als
Verkäufer machen können, ist die Vermutung, wir würden unsere Kunden kennen und
könnten deshalb auf eine Vorbereitung verzichten! Niemand kennt seine Kunden
wirklich, selbst wenn er sie in kurzen Abständen besucht. Laufend verändern
sich die verschiedensten Dinge.
Lesen Sie den Rest des Artikels hier …
Verkauf3 – Smart. Simple. Short.
Die Sprache bestimmt das Vorgehen im Verkauf
Kürzlich las ich in einer Fachzeitschrift einen
Artikel mit dem Titel „Die Sprache prägt die Art, wie Sie denken“ Was
heisst das für den Verkäuferberuf?
Ich erinnere mich noch gut an mein erstes Verkaufstraining,
bei dem uns Greenhörnern geraten wurde, „mit den Kunden ins Bett zu
gehen“. Ich bin wahrlich nicht prüde, trotzdem schockierte mich diese
Aufforderung. Beim Verkaufen ging es primär um Verführung, Scoring war
das oberste Ziel.
Dann gibt es Firmen, bei denen es im Verkauf um Krieg
geht. Die Verkäufer kämpfen an der Front. Schliesslich geht es gegen die
Konkurrenz, der Auftrag will gewonnen sein. Koste es, was es wolle. Der Verkauf
kennt schliesslich keine Silbermedaillen. Verkäufer lesen das Buch „Vom
Kriege“ von Carl von Clausewitz, denken strategisch, entwerfen
Schlachtpläne und versuchen, den Feind im Schlaf zu überraschen.
Eine andere Metapher betrachtet den Verkauf als Spiel,
bei dem es Gewinner und Verlierer gibt. Eine „Gewinnen um jeden
Preis“-Mentalität wird mit einem „Der Zweck heiligt die
Mittel“-Denken verbunden.
Wieder andere Firmen halten sich[nbsp]Jäger und
Sammler! Die besten Jäger besitzen Killerinstinkt, der ihnen bei der
Verfolgung der Beute und dem sicheren Blattschuss nützlich ist. Die netten
Sammler hingegen bleiben zu Hause und pflegen die bestehende Kundschaft, indem
sie sie mit liebevoller Anteilnahme überhäufen.[nbsp] [nbsp] [nbsp] [nbsp]
Ich bin überzeugt, dass alle diese Metaphern nicht
mehr funktionieren. Sie sind banal. Alte Schule. Abgedroschen. Manipulativ.
Unsere potenziellen Kunden brauchen heutzutage mehr
von uns. Sie brauchen jemanden, der vorangeht, führt, herausfordert und
inspiriert. Wie lautet aus Ihrer Sicht die beste Metapher für das nächste
Jahrzehnt? Ich lade Sie ein, Ihre Ideen zu teilen!