Vertrauen ist nicht alles, doch ohne Vertrauen …

Unternehmen ringen heftig darum, Differenzierungsmerkmale herauszuarbeiten und zu nutzen, welche auf den kompetitiven Märkten den Erfolg sichern sollen. Ist es der Preis? Ist es die Qualität? Oder ist es das innovative Produktmerkmal?

Es besteht kein Zweifel, dass die genannten Faktoren die Kaufentscheidung eines Kunden[nbsp] beeinflussen, doch keiner davon ist der wirklich Entscheidende. Wie das? Der Mitarbeiter, der die grösste Macht auf die Bottom Line des Unternehmens und den entscheidenden Einfluss auf den Kunden hat … ist der[nbsp]Verkäufer!

Als Leser des SALESPRESSO kennen Sie mein Verkaufscredo:[nbsp]Ein Produkt ist erst ein Produkt, wenn es verkauft ist. Vorher ist es eine Art Museumsstück.

Ich wünsche Ihnen, dass Sie durch Ihre professionelle Arbeit viele Produkte zu Produkten machen, zum Wohle der Kunden und ihres Arbeitgebers.[nbsp]

Mit motivierenden Grüssen

Ihr

Hans Peter Frei

August. Gedanken.

Effektive Kommunikation bedingt, dass vorab eine ganze Menge an Zeit „verschwendet“ wird, um eine gute Beziehung aufzubauen. Direkt zum Punkt zu kommen, ist meistens verhängisvoll.[nbsp][nbsp]Tom Peters [nbsp][nbsp]

Verkaufs-Vitamine

Vertrauen ist nicht alles, doch ohne Vertrauen…

Vertrauen und Verkauf – wie soll das denn gehen? Ist das nicht ein Widerspruch in sich? Es fällt auf, dass beide Begriffe selten im gleichen Kontext genannt werden. Käufer sind skeptisch, manchmal zynisch, wenn es darum geht, „verkauft“ zu werden. Oftmals zu recht. Der Grund ist ein einfacher – sie fürchten, dass der Verkäufer primär an seine Interessen denkt.

Verkäufer kennen dieses Dilemma nur zu gut. Einerseits wollen sie den Kunden korrekt bedienen, andererseits wollen sie den Auftrag. Kann man Kunden unterstützen und zur selben Zeit eigene Ziele ohne Gewissensbisse verfolgen?

Viele unternehmerische Kaufentscheidungen weisen kein hohes Mass an echtem Vertrauen auf. Der erste Grund dürfte in der heutigen dominanten Geschäftsideologie liegen, welche den Wettbewerb selbst zwischen Anbietern und Kunden betont. Zweitens basieren die meisten Verkaufsmethoden auf verkäuferzentrierten, rationalen Modellen. Und drittens scheut man das Risiko, sich dem anderen wo möglich auszuliefern.

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Verkauf in Kürze

Verkäuferpersönlichkeit beginnt, wo der Vergleich aufhört!

Dazu ein kurze Metapher:

Es war einmal eine schöne, perfekte Eichel. Sie war gerade von ihrem Baum gefallen und war auf der Suche nach einem schönen Platz, wo sie ihre Wurzeln in die Erde schlagen könnte, um eine schöne Eiche zu werden. Da begegnete sie einem Redwood-Baum. Es sind dies die riesigen Bäume, die über 2’000 Jahre alt werden und mehr als 100 Meter in den Himmel ragen. Die Eichel war fasziniert von der Erscheinung und beschloss, auch ein Redwood-Baum zu werden. Sie ging zu einem Trainer, um zu lernen, ein Redwood-Baum zu werden.

Der Trainer freute sich über den neuen Kunden und machte mit der Eichel alle möglichen Übungen. Er gab ihr Bücher zu lesen, Tonbänder zu hören und Videos anzusehen. Ihre Titel waren. „Das positive Denken von Redwood-Bäumen!“, „Berühmte Redwood-Bäume und ihre Geschichte“, „Das Glück, ein Redwood-Baum zu ein“, usw. Der Trainer empfahl der Eichel auch den Umgang mit Redwood-Bäume und so kam es, dass sie in der Nähe der Redwood-Bäume einen Platz fand, den sie für sich als ideal ansah, um ihre Wurzel in den Boden zu senken.

Was ist wohl aus der Eichel geworden? Ein Redwood-Baum?

Natürlich nicht. Es wurde eine Eiche daraus. Schön und stark – aber unglücklich und unsicher, voller Minderwertigkeitskomplexe, denn sie vergleicht sich noch heute mit einem Redwood-Baum.

(Quelle: Martens/Kuhl, Die Kunst der Selbstmotivierung, Verlag Kohlhammer)