8 von 10 Misserfolgen haben die gleiche Ursache – mangelnde Vorbereitung!
Vorbereitung heisst, vorher-bereit-sein. Dieses Vordenken erspart uns das Nachdenken. Obwohl uns Verkäufern glasklar bewusst ist, welchen Stellenwert die Besuchsvorbereitung einnimmt, tun wir nicht immer das, was wir wissen.
„Dafür fehlte mir die Zeit …“
„Ich muss schliesslich verkaufen …“
„Ich kenne den Kunden in- und auswendig …“ oder
„Den besuche ich seit Jahren …“ sind typische Reaktionen auf die Frage nach der persönlichen Vorbereitung.
Einer der verhängnisvollsten Fehler, den wir als Verkäufer machen können, ist die Vermutung, wir würden unsere Kunden kennen und könnten deshalb auf eine Vorbereitung verzichten! Niemand kennt seine Kunden wirklich, selbst wenn er sie in kurzen Abständen besucht. Laufend verändern sich die verschiedensten Dinge. Denn 80% des Erfolges im Verkauf liegen in einer wirksamen Vorbereitung begründet.
Wie steht es damit bei Ihnen? Wie viel Zeit investieren Sie in einen Kundenbesuch? Ja, „investieren“, denn Ihre Vorbereitungszeit ist eine Anzahlung an Ihren Verkaufserfolg! Es ist wie bei den Bauern: Erst säen, dann ernten!
Wie können wir uns wirkungsvoll auf einen Kundenbesuch vorbereiten?
Das folgende 6-Schritte-Programm hat sich bestens bewährt. Das Gute an der Sache ist, dass wir das Meiste über das Internet erfahren können. So lassen sich beispielsweise Wartezeiten sinnvoll nutzen, vorausgesetzt natürlich, wir haben Zugang ins Internet.
1) Die Webseite des Unternehmens, welches wir besuchen
Wir drucken daraus einige Seiten aus und kreisen die für uns wichtigen Informationen ein. Wir versuchen uns ein Bild davon zu machen, wie der Kunde unser Produkt oder unsere Dienstleistung verwenden könnte. Wir sammeln möglichst viele Informationen über die Kundenorganisation und unseren Ansprechpartner.
2) Die Webseiten der Konkurrenz des Kundenunternehmens
Wir beachten die Unterschiede der Auftritte. Welche Unternehmensstrategien werden ersichtlich, zum Beispiel eher eine Preisführerschaft als eine Qualitätsführerschaft?
3) Der Name des Kundenunternehmens bei einer Suchmaschine (z.B. Google)
Welche Informationen können wir einsehen? Welche Artikel wurden von wem veröffentlicht?
4) Den Name unseres Ansprechpartners bei der Suchmaschine (z.B. XING, Google, etc.)
Was können wir über ihn oder sie herausfinden? Wenn wir nicht fündig werden, so treffen wir möglicherweise keinen Entscheidungsträger. Versuchen wir es beim Namen seines Vorgesetzten. Vielleicht erfahren wir dort etwas.
5) Fragen, die wir auf Grund dieser Informationen formulieren
Es geht nicht darum, möglichst viele Fragen vorzubereiten, sondern sich auf die zehn wichtigsten zu konzentrieren.
6) Unsere Präsenz auf der eigenen Homepage
Denken Sie nicht, dass unser Gesprächspartner nicht auch versucht, etwas über uns zu erfahren!
Deshalb mein Tipp: Wir sollten auf der Homepage unseres Arbeitgebers präsent sein, z.B. mit einem Fachartikel. Damit sorgen wir dafür, dass auch der Ansprechpartner uns sehen möchte!
Bei einer „grösseren Kiste“ empfiehlt es sich, den Geschäftsbericht zu lesen oder mit einem Verkäufer-Kollegen des Kunden in Verbindung zu treten. Eine meist ergiebige Quelle, die noch kaum jemand nutzt!
Man kann es drehen und wenden wie man will: Wir halten nie alle Informationen in den Händen, wenn wir zum Kunden fahren. Würden wir darauf warten, könnten wir das Büro nie verlassen. Trotzdem lohnt es sich, die Besuchsvorbereitung ernst zu nehmen, denn es erspart uns im Verlaufe des Verkaufsprozesses jede Menge Zeit.
Wir haben einmal mehr die Freiheit der Wahl: Bereiten wir uns gut vor, oder bereiten wir uns vor, den Kunden an jemanden zu verlieren, der besser vorbereitet war?