Normalerweise dauert es lange, bis man einen kürzeren Weg gefunden hat.
Ich verbringe die meiste Zeit mit dem Vermitteln von Verkaufsthemen an professionelle Verkäufer und Berater. Immer wieder höre ich Sätze wie:„Was muss ich tun, damit potenzielle Kunden schneller kaufen? Weshalb beantworten Prospects meine Emails, Telefonate und Angebote nicht? Wie kann ich den Verkaufszyklus verkürzen?“
Die Antwort auf diese Fragen besteht wohl darin, mehr und besser qualifizierte Prospects in der Pipeline zu haben, damit mehr Abschlüsse möglich sind und somit die Verkaufszyklen kürzer erscheinen. Da sie das in der Praxis nicht wirklich sind, dürfte diese Antwort kaum jemanden befriedigen.
Im Folgenden biete ich Ihnen 9 gangbare Wege, die es Ihnen erlauben, die Qualität ihrer Pipeline zu verbessern und Geschäftschancen schneller abzuschliessen.
1. Entwickeln Sie eine überzeugende Value Proposition – überzeugend für ihn!
„Wir werden mehr und mehr zu einem Commodity.“ „Potenzielle Kunden scheinen nur am Preis interessiert zu sein.“ „Wir sind doch wirklich gut.“ „Wie können wir uns von den Andern differenzieren?
Tönen diese Aussagen bekannt? Wenn Sie nicht wissen, was sie von den anderen Anbietern unterscheidet, wie soll es dann ein potenzieller Kunde wissen? Fragen Sie ihre Kunden, ihre Kollegen und ihr Netzwerk, wie sie die Werte, die Sie repräsentieren, einschätzen. Sobald Sie Antworten bekommen haben, entwickeln Sie Ihre Botschaft weiter, testen sie aus und verfeinern sie weiter.
2. Sprechen Sie mit den richtigen Leuten
Viele Verkäufer verschwenden ihre Zeit (und verlängern damit den Verkaufszyklus) mit potenziellen Kunden, die weder das Budget noch die Berechtigung haben, ihre Produkte oder Dienstleistungen zu kaufen. Weshalb tun sie das? Liegt der Grund in einem Mangel an Vertrauen in Ihre intellektuellen oder verkäuferischen Fähigkeiten?
Was immer der Grund sein mag, eines steht fest: der erfolgversprechendste Weg zu einem kürzeren Verkaufszyklus führt über jenen Entscheider, der das Vetorecht beanspruchen kann. Der grosse Vorteil der aktiven Neukundengewinnung besteht darin, dass Sie das Einstiegsniveau selbst wählen können. Ich rate Ihnen, so hoch wie möglich und sinnvoll einzusteigen! Falls Ihnen das nicht gelingt, so klären Sie am besten schnellstmöglich ab, wer „die Schlüssel zur Kasse“ besitzt und wie er/sie die Entscheidungen trifft. Dann setzen Sie sich mit dieser Person in Verbindung. Falls auch das nicht klappt, sollten Sie sich ernsthaft überlegen, wie viel Zeit Sie künftig in diesen Prospect investieren wollen.
3. Fokussieren Sie sich auf den Nutzen für den Prospect
Welchen Stellenwert (sprich Nutzen) hat das, was Sie verkaufen, für diesen potenziellen Kunden? Wir sprechen zu oftzumProspect, stattmitihm! Stellen Sie (noch) mehr Fragen, die es Ihnen erlauben, den wirklich dringendsten und vorherrschenden Bedarf heraus zu-finden. Das erlaubt Ihnen, eine direkte Linie zwischen seinem Bedarf und ihrem Angebot zu ziehen. ¨
4. Schaffen Sie Vertrauen und Zuversicht
Potenzielle Kunden starten eine Konversation mit einem Anbieter mit einer langen Liste an Gründen, weshalb sie nicht kaufen wollen. Sie fragen sich bewusst oder unbewusst, „Kann er das, was er sagt, erreichen?“, „Versteht er unser Unternehmen und die aktuelle Situation wirklich?“, „Bekomme ich für das Investment einen reellen Gegenwert?“, „Kann ich dem vertrauen?“
Liefern Sie Fallstudien und Beispiele bei vergleichbaren Unternehmen, die Sie mit ihren Produkten oder Dienstleistungen unterstützt haben.ErzählenSie nicht, wie gut sie sind,demonstrierenSie es! Je schneller es Ihnen gelingt, die Vertrauensbarriere zu reduzieren, desto schneller wird es Ihnen gelingen, zu einem Geschäft zu kommen.
5. Sprechen Sie Einwände früh an
Im Gegensatz zur landläufigen Meinung, bin ich der Auffassung, dass Einwände im Kaufprozess hilfreich sind. Sie sind wie Signaltafeln, die auf Hindernisse, welche den Weg versperren, hinweisen.
Je früher Einwände ausgesprochen werden, desto früher haben Sie die Möglichkeit, auf diese einzutreten und aufzudecken, was in Tat und Wahrheit dahinter steckt. Das denkbar schlechteste Szenario besteht dann, dass der Prospect mehrheitlich zustimmend nickt, auch wenn er innerlich Zweifel bezüglich des weiteren Vorgehens hegt. Es ist besser, sich diesen Zweifeln frühzeitig zu stellen als Monate damit zu verbringen, einen Auftrag gewinnen zu wollen, der nicht zu gewinnen ist.
6. Bereiten Sie jedes Gespräch sorgfältig vor
Was wollen Sie mit dem ersten Gespräch erreichen? Mit dem zweiten? Dem dritten? Der Verkaufszyklus verlängert sich oftmals deshalb, weil der Verkäufer planlos agiert und nicht klar genug weiss, was er eigentlich erreichen möchte. Improvisation ist grundsätzlich eine gute Strategie, doch nichts bringt den Verkaufsexpress schneller zum Entgleisen als sie.
7. Vereinbaren Sie verbindliche, nächste Schritte
Prospect:„Schön. Senden Sie mir das Angebot zu und ich schaue es mir an. Danach melde ich mich.“
Antwort 1.„Das tönt gut! Ich bereite das Angebot in den nächsten Tagen vor und höre dann wieder von Ihnen.“
Antwort 2:„Ich benötige etwa 4 Arbeitstage, um das Angebot zu erstellen. Danach können wir es gemeinsam durchgehen. Wie sieht es bei Ihnen am Freitag 24. um 10.00 Uhr aus?“
Antwort 1 wird (so oder ähnlich) häufiger gewählt, als man gemeinhin erwarten könnte. Sie sollten von dieser schwammigen Antwort unbedingt Abstand nehmen, denn sie endet meist im geschäftlichen Niemandsland! Ob Sie zu Beginn, in der Mitte oder am Ende des Verkaufszyklus stehen, legen Sie verbindliche, nächste Schritte fest. Das ist nicht immer möglich? Nun, dann frage ich Sie, ob Sie mit der richtigen Personen verhandeln.
8. Value first – eine überaus lohnende Investition!
Wenn Sie das erste Mal mit einem Prospect am Tisch sitzen, so sind, inhaltlich betrachtet, zwei Varianten denkbar:
Variante 1:„Ich habe noch nie von ihrer Firma gehört und weiss nicht, was sie alles anbieten. Nun, was wollen Sie mir denn verkaufen?
Variante 2:„Ich habe zwei ihrer Fachartikel gelesen und sie bei einem Vortrag erlebt. Zudem lese ich den Newsletter ihrer Firma regelmässig. Ich schätze die Unterstützung, die die Checklisten auf ihre Webseiten bieten. Ich freue mich auf das Gespräch.“
Nun, auch wenn Variante 2 nicht ganz so positiv ausfällt, letztendlich ist es das, was wir gerne hören würden. Sie können das mit entsprechenden Marketingaktivitäten erreichen. Damit starten Sie den Verkaufszyklus, bevor Sie dem Prospect ein erstes Mal gegenübersitzen!
9. HHH – Höfliche Hartnäckigkeit hilft!
In den überversorgten Märkten der industrialisierten Welt sind durchschnittlich 5 oder mehr Kontakte nötig, bis es zu einem Abschluss kommt. Wie oft geschieht es, dass Sie in der Hälfte des Zyklus das Rennen verlassen, weil Sie das Interesse verloren haben? Wenn wir davon ausgehen, dass es sich um eine gute (lukrative) Geschäftschance handelt, dann sollten Sie sich nicht entmutigen lassen, wenn mehr Schritte nötig sind, als Sie erwartet haben. Wenn Sie diese 9 bewährten Wege oder zumindest Etappen davon begehen, wird es Ihnen gelingen, Verkaufszyklen zu verkürzen. Zwar nicht immer, aber immer öfter!