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Sprechen Sie die Gefühle Ihrer Kunden an!

8. Oktober 2013

Zahlreiche
Unternehmen, die professionelle Dienstleistungen anbieten – z.B.
Anwälte, Aerzte und Wirtschaftsprüfer – sind der Meinung, dass die
Kunden ihre Expertise kaufen. Doch die meisten Klienten sind gar nicht
in der Lage, diese Expertise richtig einzuschätzen. Sie können weder
eine wirklich gute Steuereinsparung, einen gelungenen Verfahrensantrag
noch eine scharfsinnige Diagnose erkennen. Doch ob die Beziehung gut ist
und ob die Telefonanrufe beantwortet werden, das können sie sehr wohl
beurteilen. Die Klienten erkennen messerscharf, ob sie vom Anbieter
Wertschätzung erfahren.

Wenn
Sie professionelle Dienstleistungen verkaufen, erwartet der Kunde Ihre
Expertise. Stattdessen verkaufen Sie eine Beziehung. Nicht selten ist
dabei der grössere Einsatz zu leisten.

Gilt das nur für Anwälte, Aerzte und Wirtschaftsprüfer?

Nein!
Wenn Sie komplexe Produkte, z.B. Produktionsmaschinen, verkaufen,
beinhalten diese immer auch professionelle Dienstleistungen. Der Kunde
setzt bei beiden ihre Expertise voraus. Also verkaufen Sie ein
Gesamtpaket und damit in Tat und Wahrheit eine langjährige Beziehung!

Ich wünsche Ihnen dabei viel Freude und Erfolg.

Ihr


Hans Peter Frei

Oktober. Gedanken.

Es sind die Gedanken hinter Ihren Worten, die Ihre Einstellung gestalten.

Verkaufs-Vitamine

Sprechen Sie die Gefühle Ihrer Kunden an!

Es
war an einem schönen und warmen Frühlingstag in New York. Der Central
Park erblühte zu neuem Leben. Die ersten Tulpen öffneten ihre Kelche,
Tausende von Maiglöckchen übersäten den frischgrünen Rasen, der
Goldregen leuchtete mit der Sonne um die Wette. Direkt gegenüber dem
Park, an der Ecke zur 72. Strasse, stand ein Blinder und bettelte. Vor
ihm lag eine Mütze, in der nur wenige Cents lagen. Der Blinde hatte ein
Schild in der Hand, welches ihm ein Bekannter geschrieben hatte: „Helft
diesem Blinden!“

Auf
dem Weg zur Arbeit kam ein Werbetexter vorbei und bemerkte sein Schild.
Er blieb einen Moment stehen und bat ihn, ihm das Schild zu geben. Er
drehte es um und schrieb auf der Rückseite einen anderen Text, den der
Blinde jetzt nach vorne hielt.

Als
der Texter am Abend auf seinem Heimweg wieder an dem Blinden vorbei
kam, erzählte ihm dieser voller Dankbarkeit, dass er noch nie so viele
Münzen in seiner Mütze gehabt hätte, sogar Noten seien dabei gewesen.
Nun wolle aber doch wissen, was auf seinem Schild stünde. Der Text
lautete:

Es ist Mai, die Blumen blühen – doch ich kann sie nicht sehen.

Die
Moral von dieser (wahren) Begebenheit: Sprechen Sie die Gefühle Ihrer
Kunden an! Bringen Sie Originalität in Ihre Texte! Stellen Sie einen
Bezug her zwischen dem, was Sie erreichen wollen, und dem, was Ihre
Kunden erfreut oder bewegt!

Verkaufs-Tipp

Das Thema der Zukunft? Einstellung!

Viele Leute wachen morgens auf und machen zuerst einige Liegestütze, um ihre Muskeln zu trainieren. Das ist sicherlich sinnvoll.

Dazu
hätte ich eine Idee: Machen Sie – neben den Liegestütze – auch
„Gehirnstütze“! Dabei geht es darum, ihre mentalen Muskeln zu
trainieren. So trainieren Sie Ihre „Einstellungs-Muskeln“:

  1. Denken Sie positive Gedanken.
  2. Lesen Sie von positiven Gedanken.
  3. Schreiben Sie positive Gedanken auf.
  4. Denken und planen Sie positive Taten für den Tag.
  5. Sagen Sie Positives zu sich und anderen.
  6. Meiden Sie Gedankenmüll, z.B. „Unglücksfälle und Verbrechen“ in den Medien, denn die kosten Sie nur unnütze Energie.
Mit dem, was Sie frühmorgens als Erstes tun, wählen Sie die Stimmung für den Rest des Tages!

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