Gewinnen Sie mehr Aufträge – stellen Sie aufschlussreiche und kraftvolle Fragen!
Sind Sie bei einem Kundenbesuch auch schon von der Annahme ausgegangen, dass Sie sich dann schon an alle Fragen erinnern werden, die Sie stellen wollten? Wäre es nicht wesentlich klüger und zielführender, wenn Sie sich die Fragen – ich empfehle zehn – vor dem Gespräch aufschreiben würden?
Der Hauptgrund, weshalb ich das empfehle, ist vermutlich ein anderer, an den Sie spontan gedacht haben. Es geht nicht nur ums Vergessen.
Der wichtigste Grund besteht darin, dass Sie die Fragen durchdenken und beurteilen, ob die Frage überhaupt zu stellen ist und welche Reihenfolge einer inneren Logik entspricht.
Zu oft erlebe ich, dass Verkäufer Fragen stellen, die ihnen spontan einfallen oder solche, deren Antwort so nahe liegt, dass es schon fast an Zumutung grenzt. Nehmen Sie sich die Zeit, ihre Fragen kritisch durchzudenken.
Wenn Sie die Fragen entwickeln, überlegen Sie immer wieder, ob Sie damit dem Kunden helfen, seinen Bedarf und die Dringlichkeit einer Problemlösung zu erkennen. Ihr Ziel sollte sein, mit dem Kunden ein qualitativen Dialog zu führen. Erst wenn Sie seinen „Stein im Schuh“ herausgearbeitet haben, besitzen Sie jenen Grad an Glaubwürdigkeit, der Sie dazu legitimiert, Nachfass-Fragen zu stellen. Erst sie bringen den Kunden näher an seine Problemstellung heran, die er oftmals auch nicht so klar erkennt.
Gehen Sie bei diesem Prozess behutsam vor und vermeiden Sie, zu früh Fragen zu stellen, die zu sehr in die Tiefe gehen. Achten Sie unbedingt darauf, dass Sie ein Tempo anschlagen, bei dem sich der Kunde wohl fühlt.
Ich wünsche Ihnen viele aufschlussreiche Kundengespräche, die zu lukrativen Aufträgen führen!