Wenn es uns gelingt, bei einem potenziellen Neukunden einen Besprechungstermin zu vereinbaren, so ist das bereits eine Leistung, auf die wir stolz sein können. Als gute Verkäufer wissen wir natürlich, dass der erste Besuch eine kritische Phase darstellt. Wenn er erfolgreich verläuft, haben wir die Chance, weiterhin am Ball zu bleiben. Wenn wir hingegen zweiter Sieger werden, dann haben wir doppelt verloren: erstens den Kunden und zweitens unsere investierte Zeit.
Aus diesem Grund bereiten wir uns ja auch akribisch vor. Wie, das haben wir bereits zuvor besprochen. Es ist in der Tat ein beträchtlicher Aufwand, den wir betrieben haben, um an diesen Kunden heranzukommen. Es ist der Eintrittspreis, der im Voraus fällig ist. Denn wir wollen ja schliesslich erreichen, dass es nach dem ersten Meeting heisst:
- Wir müssen das Thema unbedingt mit Ihnen vertiefen.
- Wir müssen das nächste Mal den Marketingleiter dabei haben.
- Können Sie nächste Woche nochmals kommen?
- Wann können wir frühestens starten?
Diese und ähnliche Reaktionen sind es, die wir Verkäufer nach dem ersten Besuch anstreben. Ausser, wir schliessen die Aufträge bereits beim ersten Besuch ab, doch davon gehen wir im Weiteren nicht aus.
Wir Verkäufer sind leider öfters mit den folgenden oder ähnlich klingenden Reaktionen konfrontiert:
- Das war eine beeindruckende Präsentation. Sobald wir Bedarf haben, melden wir uns bei Ihnen!
- Danke für Ihre Zeit. Wir denken darüber nach und kommen auf Sie zurück.
- Es ist nicht genau das, was wir uns vorstellen.
- Das können wir uns nicht leisten.
Wirksame Besprechungen mit Entscheidungsträgern folgen einem einfachen, bewährten Muster. Das folgende Raster ist als Richtlinie zu verstehen und soll bei Bedarf angepasst werden. Wir nehmen an, dass diese erste Besprechung 60 Minuten dauert und sorgen dafür, dass der Fokus auf dem Kunden und seinen Bedürfnissen liegt, nicht auf unseren Produkten oder Dienstleistungen.
1. Die Gesprächseröffnung (5-10 Minuten)
Wichtige Kunden wollen sich in der Regel für das Kleine Gespräch, den sogenannten „Small Talk“, nur wenig Zeit nehmen. Wir halten uns lieber zurück und kommen direkt zum Punkt.
A. Die Einführung
Wir nehmen uns die Zeit, die Funktion und die Verantwortung des/der Entscheidungsträger zu erfahren. Wenn unser Ansprechpartner weitere Personen eingeladen hat, dann vergessen wir nicht, uns vorzustellen und deren Namen zu erfahren. Wir finden weiter heraus, welche Interessen diese Leute haben und was sie mit der Angelegenheit zu tun haben. Selbstverständlich haben wir eine genügende Anzahl an Visitenkarten und Dokumentationen dabei!
B. Bestätigung der Zeit und die Besprechungspunkte
Bevor wir anfangen, überprüfen wir, ob sich an der vereinbarten Besprechungsdauer etwas geändert hat. Denn wenn unser Kunde plötzlich nur noch 30 Minuten investieren kann, dann entscheiden wir, ob wir starten oder den Termin neu ansetzen. Wir vergewissern uns zudem, ob es bezüglich dem Ziel der Besprechung keine Missverständnisse gibt. Wir machen deutlich, dass auch wir klare Ziele verfolgen und wiederholen diese. Entscheider schätzen Klarheit und fühlen sich besser, wenn sie wissen, dass ihre knapp bemessene Zeit nicht vergeudet wird.
2. Der Dialog (40-45 Minuten)
Als guter Verkäufer wissen wir, wie wertvoll besonders in dieser Phase Dialoge sind und dass Monologe unter allen Umständen zu vermeiden sind. Selbst wenn uns der Kunde mit einem „Dann lassen Sie mal hören … “ dazu auffordert.
A. Kurzer Einblick (5 Minuten)
Bevor Kunden bereit sind, Ihnen Ihre Fragen zu beantworten, benötigen sie mehr Informationen über das, was ihr Unternehmen zu leisten vermag. Der kurze Satz in der Einführungsphase genügt dazu nicht. Geben Sie einen kurzen Überblick über die Resultate, die ein anderer Kunde erreichte. Nennen Sie kurz dessen Herausforderungen und zu welchen Ergebnissen das Produkt oder die Dienstleistung verhalf. Dass Sie dabei mit fremden Informationen treuhänderisch umgehen, versteht sich von selbst. Verlagern Sie den Fokus danach möglichst schnell auf den Kunden.
B. Fokus auf das Kundenbedürfnis (35-40 Minuten)
Zu einer wirksamen Vorbereitung gehört, dass wir uns im Minimum zehn wichtige Fragen notiert haben, die wir jetzt einsetzen. Entscheidungsträger sind daran interessiert, über ihr Geschäft zu sprechen. Wenn sie Zeit investieren dann nur deshalb, weil sie sich eine Unterstützung bei der Problemlösung versprechen.
Wir achten bei den Fragen unbedingt darauf, dass unser Gespräch nicht den Charakter eines Verhörs annimmt! Die Fragen sollen helfen, eine Beziehungen aufzubauen, Vertrauen zu gewinnen und zeigen, dass wir ein echtes Interesse haben. Und wir machen fleissig unsere Notizen.
3. Abschluss des Gesprächs (5-10 Minuten)
Auch dank der Dialoge vergeht die Zeit wie im Fluge. Wir halten uns unbedingt an die vereinbarte Zeit, es sei denn, wir werden aufgefordert, länger zu bleiben. Wir entwickeln den Verkaufsprozess bis zum nächsten logischen Schritt.
A. Kurze Zusammenfassung des Gesprächs
Bei komplexen Verkaufsprozessen ist es unmöglich, dass wir nach dem ersten Treffen bereits alle wichtigen Fragen beantwortet haben. Wir zeigen unsere Professionalität stattdessen dadurch, dass wir die für den Kunden kritischsten Punkte und seine Nutzen einer Lösung zusammenfassen.
B. Vorschlag zum nächsten Schritt
Wenn der Kunde mit dem Gespräch zufrieden war und sich von uns eine Lösung verspricht, wird er von sich aus den nächsten Schritt vorschlagen. Sonst liegt es an uns, diesen Part zu übernehmen.