Was haben erfolgreiche Telefon-Akquisiteure was erfolglosen fehlt?
Viele Verkäufer tun sich unendlich schwer oder haben eine regelrechte Abneigung gegen Akquisegespräche am Telefon. Es scheint, als handelten sie nach dem Motto: Lieber die Pest am Hals als den Hörer am Ohr! Die Vorbehalte, die ich immer wieder höre, klingen verdächtig ähnlich:
- Ich möchte doch den Gesprächspartner, der täglich mit Anrufen bombardiert wird, nicht auch noch belästigen!
- Ich habe Angst davor, eine Absage zu bekommen. Vielleicht werde ich dabei noch beschimpft.
- Ich weiss nicht recht, wie ich an den oder die Entscheider herankomme.
- Ich bin unschlüssig, wie ich das Gespräch eröffnen soll und was ich auf den zu erwartenden Einwand entgegnen soll.
- Ich fühle mich zeitlich unter Druck.
- Ich habe es doch nicht nötig, mich wie ein „Versicherungsvertreter“ aufzuführen.
Dabei liegen die Vorteile der Akquise am Telefon auf der Hand: Sie ist persönlicher als die schriftliche Form und zeitlich wesentlich vorteilhafter als persönliche Termine. Sie gibt uns die Möglichkeit, den potenziellen Kunden zu qualifizieren und zu entscheiden, ob und wann ein Besuch Sinn überhaupt macht.
Damit Ihre Akquise reelle Chancen auf Erfolg hat, gibt es einige wesentliche Aspekte, die Sie unbedingt beachten sollten:
Einstellung
Ihre Einstellung spielt aus meiner Erfahrung die zentrale Rolle! Gemeint ist, Ihre Einstellung zu sich selbst und Ihrem Angebot, zu Ihrem Gesprächspartner und zur Telefonakquise im Allgemeinen. Man sagt: Wer die Hitze scheut, sollte nicht Koch werden! Auf die Akquise angewandt bedeutet das: Wer nicht gerne telefoniert, wer das Telefon als Feind betrachtet, den Gesprächspartner nicht leiden kann oder schlichtweg Angst hat, wird seine Ziele nicht erreichen. Es ist deshalb zwingend, dass Sie sich in allen Belangen eine positive Einstellung aneignen.
Präsenz
Seien Sie vollständig präsent, wenn Sie telefonieren. Ein Esoteriker würde dabei vom Hier und Jetzt sprechen. Wichtig ist, dass Sie gut zuhören, und das gelingt nur, wenn Sie sich voll auf den Gesprächspartner konzentrieren. Achten Sie sowohl auf den Text (was wird gesagt) als auch auf den Subtext (zwischen den Zeilen lesen). Das braucht etwas Übung, lohnt sich aber in jedem Fall für Sie.
Sorgen Sie dafür, dass Sie durch nichts und niemand abgelenkt werden. Ein absolutes Tabu sind Paralleltätigkeiten (E-Mail lesen, Post durchsehen, etc.), selbst dann nicht, wenn der Gesprächspartner zu einer längeren Geschichte ausholt. Denken Sie ja nicht, er [nbsp]würde diese Unhöflichkeit nicht bemerken!
Sicherheit
Nur wenn Sie sich in Bezug auf den Nutzen Ihres Angebots (Produkt und/oder Dienstleistung), Ihrer Person (Funktion) und Ihrem Gesprächsziel absolut sicher sind, nur dann wirken Sie am Telefon überzeugend und können zielgerichtet agieren. Wenn es Aspekte gibt, bei denen Sie sich nicht ganz sicher fühlen, dann schaffen Sie Klarheit, bevor Sie zum Hörer greifen.
Respekt
Der Gesprächspartner erwartet von Ihnen, dass Sie Respekt haben und zeigen, und zwar bezogen auf ihn selbst, seine Zeit (auch Ihre!) und auf die Gesprächsinhalte. Wie zeigt sich Ihr respektvolles Verhalten konkret?
- Sie bleiben immer höflich und respektvoll, selbst wenn Sie ein Nein bekommen. Denn Sie wissen ja: Das zuletzt Gesagte bleibt!
- Sie sind gut vorbereitet und nerven den Gesprächspartner nicht mit Fragen zu Informationen, die Sie dem Internet entnehmen können.
- Sie zeigen Verständnis, dass Sie den Gesprächspartner mit Ihrem Anruf aus einer anderen Tätigkeit herausgerissen haben.
- Sie hören noch achtsamer zu und fragen lieber nach, bevor Sie eine Aussage des potenziellen Kunden interpretieren.
Ich bin absolut überzeugt: Es gibt keinen Ersatz für Ehrlichkeit im Verkauf. Eine gute Geschäftsbeziehung muss vom ersten Moment an durch Vertrauen und Aufrichtigkeit geprägt sein, um für beide Seiten angenehm zu sein und hoffentlich lange zu halten.
Falls Sie überzeugt sind, dass der Telefon-Akquise bei ihnen ein Tuning gut tun würde, dann kontaktieren Sie uns: www.hanspeterfrei.com
Falls Sie eine Konferenz, einen Kick-off oder ein jährliches Verkaufsmeeting planen, dann sollten wir zusammen sprechen!
Ich habe einige gute Ideen, die Ihre Verkaufszahlen beschleunigen können.
Sell well!
Hans Peter Frei
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