Würden Sie zurückrufen?
Angenommen, Sie hören nach einem harten Arbeitstag zuhause Ihren Telefonbeantworter ab und stossen dabei auf folgende Nachricht:
[nbsp]„Guten Tag, hier spricht Ihr Zahnarzt. Ich möchte mit ihnen einen Termin vereinbaren, damit wir zwei ihrer Frontzähne ziehen können. Ich weiss zwar nicht, ob das bei ihnen nötig ist, doch haben wir im Moment eine Spezialaktion, die sie sicherlich nicht verpassen wollen. Wir ziehen die Zähne schneller und billiger als der Wettbewerb – und wenn es mehr als zwei Zähne sind, so werden wir uns sicher einigen. Zurzeit sind wir etwas knapp an Schmerzmittel, deshalb müssen sie darauf verzichten. Doch sie werden sehen, es schmerzt nur ein paar Tage! Bitte rufen sie mich zurück, damit wir einen Termin vereinbaren können. Ich freue mich, sie wieder zu sehen.“Selbstverständlich würde kein Zahnarzt so etwas mitteilen. Zahlreiche Nachrichten, die Verkäufer hinterlassen, haben in etwa den gleichen Effekt wie diese Zahnarzt-Story. Sie generieren nicht nur kein Interesse, den Anruf zu erwidern, sondern viele Entscheider verschanzen sich förmlich, damit sie nicht mehr angerufen werden können.
Effektive und erfolgversprechende Voicemail-Nachrichten weisen gemeinsame Charakteristiken auf. Damit Prospects und Kunden für einen Rückruf motiviert werden, empfehle ich die folgenden sieben Tipps:
Halten Sie sich kurz! Eine Voicemail-Nachricht sollte nicht länger als 20 Sekunden sein – lieber kürzer.
Wecken Sie Neugier. Die ist am aller wichtigsten! Ihr Ziel sollte ein Rückruf sein. Erzählen Sie keinesfalls zu viel über das Produkt oder die Dienstleistung, sonst besteht für einen Rückruf kein Grund mehr. Jemanden neugierig zu machen, ohne dabei allzu vage zu sein, ist anspruchsvoll. Ich weiss, Ihnen gelingt das!
Seien Sie anders. Denken Sie an die zahlreichen Nachrichten, die Sie erhalten. Motivieren die Sie, zurückzurufen? Falls nicht, so machen Sie es besser. Hinterlassen Sie Nachrichten die anders sind, die unorthodox sind, die einzigartig sind. Einzigartigkeit führt zu Aufmerksamkeit und erhöht die Chance des Rückrufs.
Was liegt für den Prospect drin? Welche Nutzen ihrer Produkte und/oder Dienstleistungen könnten ihn so stark faszinieren, so dass er sich bei Ihnen meldet?
Seien Sie kompetent. Nutzen Sie Informationen, die Sie über das Unternehmen in Erfahrung gebracht haben Natürlich wissen Sie genau, was die anbieten: Kennen Sie deren Wettbewerber? Ist Ihnen auf der Website etwas aufgefallen? Kennen Sie jemanden in der Firma? Je mehr Sie vom Prospect und der Firma wissen, umso grösser ist die Chance, dass er Sie anruft.
Seien Sie selbstbewusst. Bitten Sie den Prospect nicht zurückzurufen – sagen Sie es ihm. Selbst-verständlich nicht auf die arrogante Tour. Aber bestimmt dürfen Sie sein! Schliesslich haben Sie etwas zu bieten. Sie müssen felsenfest davon überzeugt sein, dass der Kunde in jedem Fall profitiert, wenn er Sie sieht, ungeachtet, ob es später zu einem Geschäft kommt oder nicht.
Seien Sie kreativ. Überlegen Sie sich neue und differenzierende Ansätze. Ich habe eigenartige Voicemail-Nachrichten erlebt, die seltsam schräg tönten, sich aber als ungewöhnlich erfolgreich erwiesen. Wichtig dabei ist, dass der Anrufer voll und ganz damit identifiziert ist.
Es liegt in der Natur der Sache – wie gut und kreativ Ihre Voicemail-Nachricht auch ist – dass fast niemand zurückruft! Und wenn, dann tun sie es bestenfalls nach dem vierten Anruf! Weshalb? Ich weiss es nicht. Vier scheint so etwas wie eine magische Zahl zu sein. Dass Sie überhaupt viermal anrufen bedeutet wohl, dass Sie ihn unbedingt zum Kunden machen wollen. Dabei wünsche ich Ihnen viel Erfolg!
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