Geheimnisse des Verkaufs – 31 Thesen, weshalb Kunden kaufen
Weshalb kaufen Kunden?
Zu dieser Frage mache ich mir seit vielen Jahren Gedanken, die ich an dieser Stelle auf eine etwas unorthodoxe Art und Weise mit Ihnen teilen möchte. Sie finden nachfolgend 31 Thesen, die Sie zu Gedanken und Taten anregen und damit verkäuferisch weiterbringen wollen. Dabei wünsche ich Ihnen viel Spass und Erfolg!
1. Der Sinn einer Geschäftsbeziehung besteht darin, zusammen auf ein gemeinsam definiertes Ziel hinzuarbeiten.
2. Niemand will kaufen, was Sie verkaufen. Kunden sind ausschliesslich an den eigenen geschäftlichen und persönlichen Resultaten interessiert, die sie bei der Nutzung ihres Produktes oder Dienstleistung erreichen.
3. Es fällt wesentlich leichter Produkte oder Dienstleistungen zu verkaufen, die so positioniert sind, dass sie die Resultate liefern, nach denen ein Kunde sucht.
4. Es gibt immer mehr Projekte, in die der Kunde investieren kann, als dass Zeit, Geld und Ressourcen zur Verfügung stehen.
5. Die Frage ist nicht, ob eine bestimmte Investition gut oder schlecht ist, sondern ob das Kapital und die Ressourcen anderweitig besser oder schlechter genutzt wären.
6. Es genügt nicht, dass Kunden einen Bedarf haben. Gar mancher Bedarf bleibt unerfüllt.
7. Produkte oder Dienstleistungen an sich haben für den Kunden keinen Wert, sondern nur die erwünschten Resultate, die sie zu leisten im Stande sind.
8. Kunden kaufen, was sie brauchen, damit sie bekommen, was sie wollen. Sie wollen keine Lösung, sondern Ergebnisse.
9. Wenn ein Kunde seinen gewünschten Zustand ohne Sie erreichen kann, so wird er es wahrscheinlich tun.
10. Geschäftschancen zu qualifizieren, ist nicht schwer. Die Herausforderung besteht darin, das Ergebnis zu akzeptieren.
11. Kaufen und Verkaufen heisst, den einen Wert für einen anderen einzutauschen.
12. Es ist nicht der effektive Wert dessen, was wir verkaufen, der zählt, sondern nur der vom Kunden wahrgenommene.
13. Der Wert eines Angebotes liegt im Auge des Betrachters.
14. Wert und Risiko sind zwei Seiten der gleichen Münze.
15. Jede Reduktion eines Risikos ist in Wirklichkeit eine Steigerung des wahrgenommenen Wertes.
16. Der Preis ist nur eines von vielen Merkmalen einer Lösung. Diese repräsentiert nur eine von drei Wertequellen, die Sie bieten und die der Kunde bei seinem Entscheid berücksichtigt.
17. Kunden wählen Anbieter nicht zufällig aus. Sie tun dies aus besonderen Motiven, die für sie wichtig sind.
18. Entscheidender als was für den Kunden wertvoll und wichtig ist, ist, weshalb es für ihn das ist.
19. Die beste Einwandbeantwortung ist die, zu der es gar nicht kommt.
20. Ausschreibungen sind an sich gut gemeint. Sie sollen ermöglichen, Äpfel mit Äpfeln zu vergleichen. Das tönt zwar vernünftig, bleibt aber nur eines: reines Wunschdenken! Auch wenn ihre Wettbewerber das gleiche zum exakt gleichen Preis verkaufen, die Unternehmen und die Menschen machen den Unterschied!
21. Es ist wichtiger, dass sich der Kunde verstanden fühlt, als dass Sie ihn verstehen wollen.
22. Nutzen sind nur dann relevant, wenn sie dazu führen, dass der Kunde seine erwünschten Ergebnisse erzielt.
23. Es gilt, nicht mehr Produkt- sondern mehr Problemlösungswissen zu entwickeln.
24. Eine tiefe, sinn- und vertrauensvolle Kundenbeziehung mit jemandem, der weder ein Problem noch ein Motiv zum handeln hat, oder der zwar ein Motiv hat, dem aber die Mittel fehlen, wird zu keinem Geschäft führen. Es bleibt bei der Beziehung.
25. Vertrauen dient einem Zweck: es wird dort zwingend benötigt, wo Risiken bestehen. Vertrauen kann Risiken kompensieren und fördert dadurch das Handeln. Vertrauen stiftet Wert.
26. Ein Kunde kann Ihnen nur so viel Vertrauen entgegenbringen, als wie er spürt, dass Sie ihn respektieren.
27. Eine Kommunikation mit dem Kunden sollte zu 80% aus Zuhören und zu 20% aus Fragen stellen bestehen. Nur beim Zuhören lernt man vom Kunden.
28. Wir gewinnen mehr Glaubwürdigkeit durch die Fragen, die wir stellen, als durch die Geschichten, die wir erzählen.
29. Vertrauen gewinnt man beim Zuhören, nicht beim Sprechen.
30. Auch wenn ihr Kunde spricht und Sie nichts sagen, stehen Ihnen immer noch 93% Kommunikationskapazitäten zur Verfügung.
31. Berechenbarkeit ist der natürliche Vorbote des Vertrauens.
Suchen Sie für ihre Konferenz, ihre Kick-off-Veranstaltung oder ihr Verkaufsmeeting einen überzeugenden Speaker?
Gefunden!
Kontaktieren Sie mich: +41 79 705 82 72
[nbsp]