Geheimnisse des Verkaufs – 19 Thesen, wie Kunden kaufen
Wie kaufen Kunden?
Zu dieser Frage mache ich mir seit vielen Jahren Gedanken, die ich an dieser Stelle auf eine etwas ungewöhnliche Art mit Ihnen teilen möchte. Sie finden nachfolgend 19 Thesen, die Sie zu Gedanken und Taten anregen und damit verkäuferisch weiterbringen wollen. Dabei wünsche ich Ihnen viel Spass und Erfolg!
1. Ein Verkäufer verdient seinen Lohn nicht durch das, was er tut, sondern durch das, was der Kunde tut.
2. Der Kaufprozess des Kunden ist letztlich das, was zählt, und nicht der Verkaufsprozess des Verkäufers. Häufig stehen sich diese beiden Prozesse diametral gegenüber.
3. Jede Tätigkeit des Verkäufers sollte dazu dienen, dem Kunden zu helfen, das zu erreichen, was dieser erreichen muss.
4. Wenn ein Verkäufer losfährt um einen Kunden zu besuchen – oder gar dazu ins Flugzeug steigt – ohne den Kaufprozess des Kunden zu kennen, nicht zu wissen, wo der Kunde aktuell steht und welches seine Ziele sind, dann ist er kein professioneller Verkäufer sondern bestenfalls ein „professioneller Besucher“.
5. Ein Kunde hat sich erst dann zum Kauf entschieden, wenn er einen Vertrag unterschrieben oder eine Bestellung ausgestellt hat.
6. Der Kunde muss drei Entscheidungen treffen: Allokation der Ressourcen (Personal, Finanzen), Wahl der Lösung und den Entscheid zum Kauf. Wenn der Verkäufer Ressourcen einsetzt ohne starke Hinweise zu haben, dass er bei allen drei Entscheidungen gewinnen kann, so handelt er unverantwortlich.
7. Der sicherste Weg einen Auftrag zu bekommen besteht darin, dem Kunden zu helfen, den besten Ressourcen-, Lösungs- und Kaufentscheid zu treffen.
8. Verkäufer sollten 80% ihrer Zeit und Aktivitäten auf die 20% der Geschäftschancen fokussieren, die für den Kunden sowohl eine hohe Dringlichkeit und als auch negative Konsequenzen bei Untätigkeit beinhalten. Diese Geschäfte lassen sich in absehbarer Zeit abschliessen.
9. Menschen fürchten sich naturgemäss vor der Ungewissheit. Deshalb sollte der Verkäufer alles in seiner Macht stehende unternehmen, um die Angst mit Blick auf den Implementierungs- und Nutzungs-prozesses zu eliminieren.
10. Ein Angebot wird nicht für, sondern mit dem Kunden erstellt! Hat er diesem nicht wenigstens verbal zugestimmt, kann das Vertrauen kosten und das Momentum im Kaufprozess empfindlich stören. Dies besonders dann, wenn der Kunde nicht versteht oder einverstanden ist mit dem, was er liest. Ein Angebot darf für den Kunden nie eine Überraschung sein.
11. Eine Geschäftschance, die nicht durch die Person, die den finalen Entscheid trifft, qualifiziert wurde, ist nicht qualifiziert.
12. Verkäufer sollten ihren Prozess verkaufen, und dann sollte eben dieser Prozess die Produkte oder Dienstleistungen verkaufen.
13. Wenn es dem Verkäufer nicht gelingt, mehr Personen der höheren Stufen während den ersten drei Meetings zu erreichen, so schafft er es vermutlich nie.
14. Der beste Weg um den kollektiv empfundenen Wert zu beeinflussen besteht darin, bei allen involvierten Personen relevante Werte zu identifizieren und die gewünschten Resultate zu liefern.
15. Wenn ein Verkäufer einen bekannten Kunden besucht und dabei immer mit denselben Leuten spricht, die ihn kennen und mögen, dann tut er seinen Job nicht wirklich professionell.
16. Die Effektivität in Verhandlungen hängt davon ab, wie gut der Verkäufer den wahrgenommenen Wert in den Köpfen des Kunden während der gesamten Verkaufskampagne etabliert und beeinflusst hat.
17. Nur dort wo Leistung gemessen wird, kann sie verbessert werden.
18. Es ist sowohl für den Verkäufer als auch den Kunden einfacher, einen vereinbarten Termin einzuhalten, als einen neuen festzusetzen.
19. Tun oder geben Sie nie etwas gratis: Wenn Sie das tun, so verflüchtigt sich der wahrgenommene Wert Ihrer Leistung auf der Stelle!
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