Kennen Sie ihren Erzfeind?
Schauen Sie sich Ihren Forecast des letzten Monats an. Wenn Sie zu der Mehrzahl der Verkäufer gehören, dann schlossen Sie weniger als 50% der erwarteten Geschäfte ab. Was die Situation noch verschärft ist die Tatsache, dass sich „todsicher geglaubte Aufträge“ darunter befanden.
[nbsp] Es ist zum Verrücktwerden, und wiederholt sich ständig. Ihr grösster Wettbewerber ist nicht das multinationale Grossunternehmen, das junge Start-up-Team oder die bestens[nbsp] bekannten Wettbewerber. Und es liegt weder am Produkt noch an der Dienstleistung oder der Preispolitik.
[nbsp] Ihr grösster Erzfeind ist … der Status quo bei Kunden. Gegen ihn verlieren Sie häufiger als gegen alle anderen Wettbewerber zusammen!
[nbsp] Sie haben bereits eine beträchtliche Menge an Zeit in den potenziellen Kunden investiert, um mit Schrecken festzustellen: Es geht zurück auf Feld 1! Dies kann Sie Monate kosten, bis Sie wieder eine gleichwertige Geschäftschance erarbeitet haben.
[nbsp] Was wäre die Konsequenz, wenn Sie die Erfolgsquote gegen Ihren Erzfeind um 10% steigern könnten? Rechnen Sie nach. Sie werden erstaunt sein, zu welchen Resultaten das führt!
[nbsp] Wie lässt sich diese Herausforderung angehen? Analysieren Sie zuerst die potenziellen Ursachen. Nach meiner Erfahrung verändert sich der Kunde meist aus einem oder zwei der folgenden Gründe nicht:
[nbsp] -[nbsp][nbsp] Ihm mangelt es an einer ausreichend starken finanziellen Rechtfertigung.
[nbsp] -[nbsp][nbsp] Die Veränderung ist mit zu grossem Aufwand verbunden und/oder ist zu komplex.
[nbsp] Zuerst geht es darum herauszufinden, was den Kunden von der Veränderung abhält. Erst dann können Sie sich Massnahmen überlegen, die zu einem vorteilhafteren Ergebnis führen. Dazu zwei Ideen:
[nbsp] 1. Steigern Sie den Kundennutzen
Der Kunde sieht schlicht und ergreifend keinen überzeugenden Grund dafür, sich zu verändern – selbst wenn das Produkt oder die Dienstleistung für ihn einen grossen Unterschied ausmachen würde. Entsprechende Untersuchungen bestätigen, dass das der Hauptgrund für die Dominanz des Status quo ist. Aus Kundensicht mag dieser in vielerlei Hinsicht gar unangenehm sein, doch man hat gelernt, damit zu leben. Falls das zutrifft, haben Sie zwei Optionen:
[nbsp] –[nbsp][nbsp] Fokus auf die Zukunft: Bringen Sie in Erfahrung, welches die diesjährigen Ziele sind. Erkunden Sie, welche Rolle der Status quo dabei spielt. Entwickeln Sie eine realisierbare Vision dessen, was erreicht werden könnte.
[nbsp] -[nbsp][nbsp][nbsp] Fokus auf die wahren Kosten der aktuellen Arbeitsweise: Erforschen Sie in den Gesprächen, welche Auswirkungen die Probleme oder ungenutzten Chancen wirklich haben. Graben Sie dabei tief. Verzögerungen, Ineffizienz und Qualitätsmängel usw. verursachen Kosten. Wenn Sie diese aufzeigen, so ergeben sich überzeugende Gründe, die für eine Veränderung sprechen.
[nbsp] 2. Vereinfachen Sie die Entscheidung
Wenn es der Kunde nicht gewohnt ist Entscheidungen dieser Art zu treffen, kann ihn diese Aufgabe überfordern, besonders dann, wenn er sonst schon stark beschäftigt ist. Das ist Ihre Chance: Agieren Sie als Entscheidungshelfer! Unterstützten Sie ihn bei den notwendigen Schritten mit einem Aktionsplan. So treiben Sie den Prozess voran, gewinnen Vertrauen und können sich vom Wettbewerb differenzieren.
[nbsp] Lassen Sie nicht zu, dass der Erzfeind gewinnt! Packen Sie die Herausforderung bei den Hörnern und schwächen Sie seine Kräfte. Damit schliessen Sie mehr Geschäfte ab. Es ist die einfachste und eleganteste Art, Ihre diesjährigen Verkaufszahlen zu übertreffen.
Suchen Sie für ihre Konferenz, ihre Kick-off-Veranstaltung oder ihr Verkaufsmeeting einen überzeugenden Speaker?
Gefunden!
Kontaktieren Sie mich: +41 79 705 82 72
[nbsp]