Akquisition am Telefon: Mehr Frust als Lust?

Frustriert Sie das Akquirieren am Telefon? Sind Sie es leid, immer wieder „Keine Zeit“ oder „Ich bin nicht interessiert“ zu hören?

Zahlreiche Salespresso-Leser haben mich gebeten, den wichtigsten Fehlern, die es bei der Telefon-Akquisition zu vermeiden gilt, eine Ausgabe zu widmen. Diesem Wunsch komme ich wieder einmal gerne nach. Nach meiner Erfahrung sind es 9 Fehler, die ich bei Coachings immer wieder beobachte:

1. Kein klares Anrufziel(e)
Was wollen sie mit dem Telefonat erreichen? Was soll der Prospect (wahrscheinliche Käufer) tun, denken oder fühlen nach ihrem Anruf? Werden Sie sich vor dem Anruf klar, welches Ziel(e) Sie verfolgen. Das gibt Ihrem Gespräch eine klare Richtung.

2. Senden Sie keine Unterlagen, ausser…
„Senden Sie mir Informationen“ heisst nicht „ich werde sie lesen.“ „Senden Sie mir Informationen“ ist häufig nicht mehr und nicht weniger als die höfliche Art zu sagen „ich bin nicht interessiert“ oder „ich bin zu beschäftigt, um mit ihnen zu reden.“ Finden Sie heraus, an welchen Informationen der Prospect interessiert ist. Entscheiden Sie erst dann, welche Art von Informationen Sie ihm zusenden. Vereinbaren Sie einen Wiederanruftermin!

3. Unvorteilhafte Umgangsformen
Kaugummi kauen, essen, rauchen, Musik, laute Gespräche im Hintergrund, undeutliches Sprechen, nicht zum Punkt kommen… Das und mehr verärgert die Gesprächspartner und reduziert Ihre Chancen auf ein zielführendes Gespräch.

4. Ungenügendes Zuhören
Prospects (und Kunden) sagen Ihnen alles, was Sie wissen müssen, wenn Sie ihnen nur gut zuhören. Hören Sie zu um zu verstehen, nicht um an Ihrer Antwort herum studieren. Seien Sie jederzeit präsent und nehmen Sie auch die „Zwischentöne“ wahr.

5. Stellungnahmen interpretieren
„Herr X ist in einer Besprechung“ bedeutet nicht „Herr X weiss, dass Sie rufen, und will nicht mit Ihnen sprechen.“ „Ich bin beschäftigt und kann jetzt nicht mit ihnen sprechen“ heisst nicht „Ich will nicht mit Ihnen sprechen, ich bin nicht interessiert.“ Viele Verkäufer machen den Fehler, dass sie solche und ähnliche Stellungnahmen interpretieren. Nehmen Sie sie für bare Münze! Alles andere bringt Sie nicht weiter, im Gegenteil, Sie frustrieren sich nur unnötig selbst.

6. Ungenügende oder keine Fragen
Es ist von zentraler Bedeutung, dass Sie über den Prospect nur die nötigsten Informationen sammeln. Verhörähnliche Gespräche mit unbekannten Personen (und das sind Sie zu dieser Zeit) schätzt niemand. Ist der Kunde überhaupt auf dem Markt? Planen Sie Fragen die es Ihnen erlauben, den Prospect zu qualifizieren oder zu disqualifizieren.

7. Ungenügende oder keine Vorbereitung
Jeder ambitionierte Sportler beginnt seinen Wettkampf erst, wenn er die Muskeln auf „Betriebstemperatur“ gebracht hat. Doch genau das tun auffällig viele Verkäufer nicht, wenn sie meinen, zwischen zwei Tätigkeiten „noch schnell“ jemanden anrufen zu können. Sie haben am Telefon weniger als 10 Sekunden Zeit, die Aufmerksamkeit des anderen zu bekommen. Denn, Sie erhalten nie eine zweite Chance, einen ersten Eindruck zu machen. Bereiten Sie sich gut vor – oder verzichten Sie auf das Gespräch!

8. Schaffen von Einwänden
Wenn Sie keine zündende Gesprächseröffnung haben, die den anderen wirklich anspricht, so schaffen Sie damit sofort einen Einwand. Die beste Einwandbeantwortung ist die, die gar nicht gemacht werden muss! Kommen Sie den gängigen Einwänden zuvor. Wenn Sie viele „Kein Interesse“ bekommen ist das ein klares Indiz, dass Sie zu Beginn bestenfalls „Platzpatronen“ verschiessen.

9. „Verkäufergeschwätz“ statt Wertschöpfung
Jeder Prospect liebt den Radiosender WII-FM (What’s in it for me), auch in der Schweiz! Nur mit dem Nutzen, den er erwarten kann, haben Sie eine Chance, seine Aufmerksamkeit zu gewinnen. Nur damit! Weisen Sie vom Start weg auf eine potenzielle Wertschöpfung hin.

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