Akquisition am Telefon: „Warmanrufe“ sind Wunschdenken!

Akquisition am Telefon: „Warmanrufe sind Wunschdenken!

Es gibt keine Warmanrufe: Ein Anruf ist entweder kalt oder heiss! Glücklicherweise gibt es eine exzellente Methode, Anrufe heiss zu machen. Davon handelt dieser Artikel.

Ein Kaltanruf geht an jemanden der Sie nicht kennt und der Ihren Anruf nicht erwartet. Die meisten Anrufe, die getätigt werden, erfüllen diese Kriterien. Betrachten wir die folgenden Situationen:

  • Sie rufen jemanden an, dessen Namen Sie von einem Kollegen
    erhalten haben. Kalt!
  • Sie rufen jemanden an und fassen mit einem Brief nach. Kalt!
  • Sie rufen jemanden von einer spezifischen Liste an. Kalt!

Auch wenn Sie sich ernsthaft bemühen nicht wie ein Call Center-Agent zu tönen, sind diese Art von Anrufen kalt. Es ist ein Zahlenspiel. Wenn Sie 100 Anrufe machen und mit 20 Personen sprechen, 5 Termine vereinbaren und einen Abschluss machen, dann sind das kümmerliche 1% an Return on Time. Es gilt festzuhalten, dass es sich dabei nicht nur um ein ungünstiges Verhältnis handelt; jene die anrufen und jene die angerufen werden haben nur selten eine positive Einstellung zu dieser Methode der Neukundengewinnung.

Huthwaite International, die Urheber von SPIN® Selling, untersuchten 2014 bei 6‘500 Käufern die Einstellung zum Thema Kaltanrufe. Das Ergebnis ist erschreckend, doch nicht überraschend: 91% der Befragten beantworten nie eine unerbetene Anfrage und 88% möchten nichts mit Kaltanrufern zu tun haben!

Fazit: Erfolgreiche Kaltanrufe sind rar. Ein Anruf ist dann heiss, wenn Sie aufgrund einer Empfehlung anrufen, der eine Einführung durch den Empfehlungsgeber vorangegangen ist! Damit weiss die Person, wer Sie sind und erwartet den Anruf. Damit können Sie den Verkaufszyklus verkürzen, Ihre Glaubwürdigkeit erhöhen, mit qualifizierten potenziellen Käufern verhandeln, die in bis zu 50% der Fälle bei Ihnen kaufen.

Heisse Anrufe: 4 Tipps

  1. Machen Sie eine Liste von allen Personen, die Sie kennen – aktive Kunden, inaktive Kunden, Berufskollegen, Nachbarn, Dienstleister (bei denen Sie Kunde sind), Freunde, frühere Arbeitskollegen, etc. Sie sollten mindestens 100 Namen auf dieser Liste haben. Priorisieren Sie sie, so dass die Leute, die Sie am besten kennen zuoberst sind.
  2. Setzen Sie sich ein Ziel und entscheiden Sie, wie viele Leute Sie jede Woche kontaktieren. Persönliche Treffen sind erfahrungs-gemäss am ergiebigsten.
  3. Sagen Sie Ihnen, dass Sie Ihr Geschäft auf Empfehlungen aufbauen wollen und dass Sie sie um ihre Unterstützung bitten. Beschreiben Sie ihren „Idealkunden“ und fragen Sie nach ein bis zwei Namen, die diesem Profil nahe kommen.
  4. Bitten Sie die Empfehlungsgeber, die Einführung zu machen. Diese kann telefonisch, persönlich oder schriftlich erfolgen.

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