So erhöhen Sie Ihre Akquisitionschancen! (1/3)

So erhöhen Sie Ihre Akquisitionchancen! (1/3)

Die im Editorial erwähnten Erkenntnisse, weshalb viele Verkäufer eher bescheidene Ergebnisse bei ihrer Akquisetätigkeit erzielen, lassen sich in zwei Kategorien von Gründen einteilen.

Die erste Kategorie ist weder besonders neu noch überraschend: Verkäufer akquirieren zu wenig. Sie leben in einem reaktiven Modus anstatt proaktiv potenzielle Prospects anzugehen. Sie betätigen sich bei Bestandskunden als „Babysitter“. Sie räumen der Neukundengewinung zu geringe Priorität ein, und das nicht selten mit dem „Segen von oben“!

Um die zweite Kategorie zu ergründen, ist ein kurzer Exkurs in die gängige Praxis vieler[nbsp] Einkäufer sinnvoll. In ihrem „System“ scheint es darum zu gehen, den Verkäufer und sein Angebot zu commoditisieren, will heissen es zum Allerwelts-Produkt zu degradieren. In das gleiche Schema passen blutleere Anfragen, Einladungen zum „Vorsingen“ und der „Präsentation von Anwendungen“. Sie zeigen gespieltes Interesse und springen dabei innerhalb von Nanosekunden zum Preis.

Doch Hand aufs Herz!

Könnte es sein – selbstverständlich nur einmal angenommen – dass ihr Verkaufsprozess mitverantwortlich ist, dass Prospects Sie eher als einen Allerwelts-Lieferanten denn als Berater, Experten oder Wertegenerator, der Sie so gerne sein möchten, wahrnehmen und entsprechend behandeln?
[nbsp] Könnte es sein, dass ihre Art zu Denken, ihre Aussagen und ihre Aktivitäten dazu beitragen, dass Sie und ihr Angebot als Standardprodukt abqualifiziert werden?

Ich will Ihnen keinesfalls zu nahe treten wenn ich feststelle, dass beide Fragen leider mit Ja zu beantworten sind! Dass dem aber nicht mehr länger so sein muss, davon handelt diese Serie:

1) Im reaktiven Modus leben und deshalb zu spät zur Party kommen!
Auf was warten Verkäufer? Dass das Telefon läutet? Dass die neue Webseite aufgeschaltet wird? Dass das neue Produkt auf den Markt kommt? Dass ein Kunde eine Empfehlung abgibt?

Was geschieht im reaktiven Modus? Verkäufer warten. Und wenn Sie warten, kommen Sie zu spät. Wenn Sie zu spät sind, dann ist es viel schwieriger, Werte zu generieren und als Berater wahrgenommen zu werden. Der Prospect war schon auf Einkaufstour. Und noch gravierender, ihr stärkster Wettbewerber hat die Bedarfsanalyse gemacht und eine Lösung präsentiert, und das sicherlich nicht zu ihrem Vorteil. Es ist wie bei einem Marathonlauf; Ihre Konkurrenten sind bei Kilometer 15 während Sie noch am Start stehen. Macht nicht wirklich Spass, oder? Es bleibt Ihnen höchstens noch die undankbare Karte Preis. Wollen Sie dieses Spiel wirklich weiterspielen? [nbsp]


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