So erhöhen Sie Ihre Akquisitionschancen! (3/3)

So erhöhen Sie Ihre Akquisitionchancen! (3/3)

Die im Editorial erwähnten Erkenntnisse, weshalb viele Verkäufer eher bescheidene Ergebnisse bei ihrer Akquisetätigkeit erzielen, lassen sich in zwei Kategorien von Gründen einteilen.

Die erste Kategorie ist weder besonders neu noch überraschend: Verkäufer akquirieren zu wenig. Sie leben in einem reaktiven Modus anstatt proaktiv potenzielle Prospects anzugehen. Sie betätigen sich bei Bestandskunden als „Babysitter“. Sie räumen der Neukundengewinung zu geringe Priorität ein, und das nicht selten mit dem „Segen von oben“!

Um die zweite Kategorie zu ergründen, ist ein kurzer Exkurs in die gängige Praxis vieler[nbsp] Einkäufer sinnvoll. In ihrem „System“ scheint es darum zu gehen, den Verkäufer und sein Angebot zu commoditisieren, will heissen es zum Allerwelts-Produkt zu degradieren. In das gleiche Schema passen blutleere Anfragen, Einladungen zum „Vorsingen“ und der „Präsentation von Anwendungen“. Sie zeigen gespieltes Interesse und springen dabei innerhalb von Nanosekunden zum Preis.

Doch Hand aufs Herz!

Könnte es sein – selbstverständlich nur einmal angenommen – dass ihr Verkaufsprozess mitverantwortlich ist, dass Prospects Sie eher als einen Allerwelts-Lieferanten denn als Berater, Experten oder Wertegenerator, der Sie so gerne sein möchten, wahrnehmen und entsprechend behandeln?

Könnte es sein, dass ihre Art zu Denken, ihre Aussagen und ihre Aktivitäten dazu beitragen, dass Sie und ihr Angebot als Standardprodukt abqualifiziert werden?

Ich will Ihnen keinesfalls zu nahe treten wenn ich feststelle, dass beide Fragen leider mit Ja zu beantworten sind! Dass dem aber nicht mehr länger so sein muss, davon handelt diese Serie:

1) Im reaktiven Modus leben und deshalb zu spät zur Party kommen!
Auf was warten Verkäufer? Dass das Telefon läutet? Dass die neue Webseite aufgeschaltet wird? Dass das neue Produkt auf den Markt kommt? Dass ein Kunde eine Empfehlung abgibt?

Was geschieht im reaktiven Modus? Verkäufer warten. Und wenn Sie warten, kommen Sie zu spät. Wenn Sie zu spät sind, dann ist es viel schwieriger, Werte zu generieren und als Berater wahrgenommen zu werden. Der Prospect war schon auf Einkaufstour. Und noch gravierender, ihr stärkster Wettbewerber hat die Bedarfsanalyse gemacht und eine Lösung präsentiert, und das sicherlich nicht zu ihrem Vorteil. Es ist wie bei einem Marathonlauf; Ihre Konkurrenten sind bei Kilometer 15 während Sie noch am Start stehen. Macht nicht wirklich Spass, oder? Es bleibt Ihnen höchstens noch die undankbare Karte Preis. Wollen Sie dieses Spiel wirklich weiterspielen?

2) An erster Stelle kommt das Produkt, das Angebot oder die Lösung
Dass Verkäufer zu spät bei der „Party“ erscheinen, ist das eine; dass sie bei einer Geschäftschance zudem ihren Status als blosser Lieferant oder 0815-Verkäufer nachhaltig zementieren, das andere.

Wie geht das?

Indem sie im Verkaufsgespräch den Fokus unablässig auf ihr Angebot und ihre Lösung lenken. Damit verdeutlichen sie eindrücklich, dass es ihnen nicht um den Bedarf, die Herausforderungen und Wünsche des Kunden geht, sondern einzig und allein um den Auftrag.

3) Ego-zentrierte Geschichten
Über was sprechen Verkäufer bevorzugt? Wie lautet das Lieblings- thema, sei es am Telefon oder beim persönlichen Gespräch? Was steht häufig auf der ersten Zeile eines Emails, einer Präsentation oder eines Angebots?

„Wir tun das. Wir tun jenes. Wir sind innovativ. Wir sind flexibel. Wir sind kompetent. Wir haben erfahrene Mitarbeiter. Wir sind ein Familienunternehmen. Wir sind seit 49 Jahren im Geschäft.“

Na und? Wen kümmert das?

Die Antwort ist so kurz wie eindeutig: niemanden! Kunden wollen wissen, was sie davon haben, wenn ein Unternehmen innovativ, flexibel und kompetent ist. Was sie tun ist weniger wichtig, als was sie für die Kunden erreicht haben: Die Probleme, die sie beseitigt haben … die Chancen, zu denen sie verholfen haben … die besseren Resultate, die Kunden dank ihrer Unterstützung erzielt haben.

Noch ein letzter Tipp: Löschen sie Organigramme und Fotos von Gebäuden aus der Firmenpräsentation, denn auch sie interessieren nicht wirklich! Das gilt selbstverständlich nicht für Architekten, Bauunternehmen oder Häusermakler.

4) Verfrühte Produktpräsentationen
Viele Verkäufer verwechseln präsentieren mit verkaufen! Die Präsentation ist lediglich eine Sequenz des Verkaufsprozesses. Ich habe die Erkenntnis gewonnen, dass Verkäufer oft zu früh präsentieren. Sie tappen in die beliebte „Löwengrube des Kunden“: „Zeigen und erzählen sie mal, was sie so alles anzubieten haben!“ Nur weil der Kunde das sagt, heisst es noch lange nicht, dass der Zeitpunkt richtig gewählt ist!

Wie soll uns der Kunde als vertrauensvollen Berater und Wertegenerator wahrnehmen, wenn wir eine Lösung präsentieren, bevor wir seine Situation und sein Geschäftsumfeld wirklich verstanden haben? Wenn wir das tun, so handeln wir wie ein Roulette-Spieler, der alles auf eine Zahl setzt! Händigt ihnen ihr Arzt auch ein Rezept aus, bevor er gründlich diagnostiziert hat, was sie wirklich benötigen?

5) Gleich. Gleich. Gleich.
Wenn ich Verkäufern am Telefon zuhöre, ihre Mails lese, ihren Verkaufsgesprächen folge, sie an Messen und Ausstellungen erlebe oder bei Kundenpräsentationen beobachte, dann werde ich den Verdacht nicht los, dass sie alle mehr oder minder gleich auftreten.
[nbsp] Kann es sein, dass Verkäufer von Kunden deswegen commoditisiert werden, weil sie sich in der Art des Verkaufens von einander nicht wirklich differenzieren? Denken Sie bitte nach. Es verwirrt zu erleben, wie Führungskräfte und Verkäufer stundenlang an ihren Bullet Points auf den Folien herumwerkeln, dabei übersehen, dass ihr gesamtes Vorgehen und ihre Präsentation demjenigen des Wettbewerbs aufs Haar gleichen.
[nbsp] 6) Zu tiefe Eintrittsstufe beim Kunden
Ich erlaube mir – einmal mehr – eine provokative Frage: Verkäufer werden auch deswegen als blosse Lieferanten behandelt, weil sie in der Kundenorganisation zu tief einsteigen! Die Stufe Mittelmanagement ist ihnen vertraut, denn sie ist „sicher und familiär“. Vielen Verkäufern ist diese künstliche Angst, „oben“ einzusteigen, nur zu bekannt. Als Reaktion daraus wird dann nach Kräften rationalisiert: die haben sowieso keine Zeit, die haben andere Interessen, die verstehen von dem nichts, u.ä.
[nbsp] Ich verrate Ihnen ein kleines Geheimnis: Auf der Geschäftsleitungsebene sind die Menschen nett, intelligent und auf der Suche nach Werten, die dazu angetan sind, die wirklich wichtigen Probleme zu lösen. Probleme, die bei der langfristigen Existenzsicherung des Unternehmens im Wege stehen. Das mittlere Management hingegen kümmert sich bevorzugt um Politik, um die Sicherung des eigenen Jobs oder um die Erhaltung von bestehenden Lieferantenbeziehungen. Es könnte bei einem Wechsel ja sonst in Mehrarbeit ausarten!
[nbsp] Wenn Sie auf der Geschäftsleitungsebene starten, ist es entscheidend, dass Sie ihre Sales Story schärfen, denn Entscheider kümmern sich nicht um ihr Angebot, ihren Preis oder in welchem Gebäude das Unternehmen untergebracht ist und wann es gegründet wurde!
[nbsp] 7) Ja-Sager
Es gibt eine grosse Zahl an serviceorientierten Verkäufern die glauben, dass sie durch Folgsamkeit und Nachgiebigkeit Aufträge gewinnen können. Wenn der potenzielle Kunde sagt „Spring!“, dann fragen sie „Wie hoch?“. Auf den heutigen, kompetitiven Märkten führt dieses Verhalten mit grosser Sicherheit nicht zum Erfolg, im Gegenteil.
[nbsp] Wie kann jemand eine optimale Lösung erarbeiten und anbieten, wenn er mehrheitlich damit beschäftigt ist, dem Kunden zu gefallen? Und wenn jemand wie ein Ja-Sager operiert, wird er sich weder differenzieren noch kann er sich als Berater positionieren. Deshalb ist es für den Erfolg von ausschlaggebender Bedeutung, dass der Kunde sie als Geschäftspartner anerkennt.


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