Never do something for nothing!
Dass ein Verkäufer am Ende des Verkaufsgesprächs nach dem Entscheid fragt, gehört zu seinen Kernaufgaben. Statt sich zu entscheiden, bittet der Kunde um noch detailliertere Informationen, möchte noch mit einer Referenz sprechen, will eine Zusammenfassung von dem, was besprochen wurde oder der Verkäufer soll noch mit einer weiteren Person im Unternehmen sprechen … oder, oder, oder. Die Absicht hinter dieser „Strategie“ liegt (meist) auf der Hand:
„Willst Du einen Verkäufer loswerden,
gib ihm eine Aufgabe!“
Tönt das bekannt?
Auf dieses Vorgehen gibt es nach meiner Auffassung nur eine wirklich hilfreiche Strategie: Never do something for nothing!
Dabei unterscheide ich zwei Schritte:
- Finde heraus, was der Kunde will und wie wichtig das Erreichen des Zieles für ihn und das Unternehmen wirklich ist.
- Mache mit dem Kunden einen Schritt in die Zukunft und zeige ihm den Erfolg auf, den er mit dem Kauf erzielt. Dann frage: „Was passiert dann?“
So gehe ich in den beiden Schritten konkret vor:
1: „Ich liefere Ihnen gerne die gewünschten Informationen. Nur um sicher zu gehen – was genau möchten Sie sehen, um eine gute Entscheidung treffen zu können?“
(Kunde antwortet)
2: „Gut. Wenn Sie die Informationen haben und Sie sie für sinnvoll erachten: „Was geschieht dann?“
Wenn der Kunde sagt „Dann werden wir ihnen den Auftrag erteilen“ oder zumindest „Dann werden wir entscheiden“ dann würde ich die Information liefern und den Entscheid erfahren wollen.
Wenn die Antwort des Kunden weder in die eine noch in die andere Richtung zielt, dann ist es nur verständlich, wenn Sie sagen: „Das irritiert mich. Selbst wenn ich ihnen liefere, was und wie sie es möchten, hilft es ihnen trotzdem nicht, sich zu entscheiden. Was fehlt noch?“
Wenn der Kunde Sie bittet „wegzugehen und etwas zu tun“ dann ist es zwingend nötig, dass Sie verstehen, was er will und was geschieht, wenn er es bekommt. Never do something for nothing!
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