Welche Themen sind für Sie aktuell besonders relevant?
Identifikation,
Qualifikation
- Ausgetrocknete Pipeline
- Inexistente/ineffiziente
Telefonakquise - Ressourcenverschwendung bei den falschen
Kunden
Bedarfsanalyse
- Wirrer Verkaufsprozess, uneinheitliche Sprache
- Keine Verbindung der Lösung mit den
Kundenproblemen - Produkteverkauf statt Nutzen- oder
Lösungsverkauf
Präsentation
- Verkäuferfloskeln statt Differenzierungsbotschaften
- Verkauf erfolgt bevorzugt bei Nicht-Entscheidern
- Schwache Positionierung der eigenen Person
- Präsentation von Produkten statt Lösungen
Abschluss
- Commoditisierung drückt Preis und Marge
- Verkauf an Buying Center ist wenig wirksam
- Preisnachlässe werden (zu) schnell gewährt
- Tiefe, durchschnittliche Auftragsgrössen
Kundenausbau
- Zusatzverkäufe bei Bestandskunden
- Auftragsverluste bei Bestandskunden an den
Wettbewerb - Keine Expansion bei strategischen
Bestandskunden - Keine Pläne bei strategischen Bestandskunden
Verkaufsmanagement
- Coaching von Underperformern
Ob ein erstes Gespräch
letztendlich zu einer Geschäftsbeziehung führen wird, wissen wir beide zu
diesem Zeitpunkt nicht. Was ich aber schon jetzt mit Bestimmtheit sagen kann,
ist, dass sich die investierte Zeit für Sie in jedem Falle lohnt!