Wenn sich Persönlichkeiten begegnen
Über den Erfolg im Verkauf gibt es ebenso viele Mythen wie Verkaufstrainer. Man findet die verschiedensten Forderungen nach Eigenschaften des „idealen Verkäufers“. Dies sind Wunschbilder, die – von der individuellen Persönlichkeit des einzelnen Verkäufers aus betrachtet – absolut unrealistisch sind.
Der erfolgreiche Verkäufer …
… nutzt bei seinen Verkaufgesprächen bewusst die Stärken seiner eigenen Persönlichkeitsstruktur (Selbstkenntnis). Er verwendet keine angelernten „Tricks“, die ein Kunde rasch durchschaut.
… erfasst die Persönlichkeitsstrutur des Kunden (Menschenkenntnis). Er beachtet dessen Verhalten, merkt wie der Kunde seine Kaufentscheide fällt und geht auf seine individuellen Präferenzen ein.
… kennt die Argumentationskette mit den Nutzen seiner Produkte und Dienstleistungen (Fachkenntnis). Er setzt diejenigen Argumente ein, die der Persönlichkeitsstruktur des Kunden entsprechen.
Diese drei Stärken bilden die Kernfähigkeiten des erfolgreichen Verkäufers.
Der amerikanische Hirnforscher Professor Dr. Paul D. MacLean, Direktor des Instituts für Brain Evolution and Behavior am National Institute of Mental Health, Bethesda/Maryland, erforschte in den 70er- und 80er-Jahren die evolutionsbiologischen Grundlagen und Wirkungsmechanismen (funktionale Struktur) des Gehirns. Dabei entdeckte er, dass unser Gehirn in seiner Entwicklung die wesentlichen Züge aus unterschiedlichen Zeitaltern der Evolution beibehalten hat. MacLean prägte dafür den Begriff des „Triune Brain“ („Drei-einiges Gehirn“). Seine Entdeckung trägt viel zum Verständnis der Zusammenhänge zwischen der Hirnstruktur und dem menschlichen Wesen bzw. Verhalten bei.
Der beratende Anthropologe Rolf W. Schirm, München, hatte auf der Basis einer Vielzahl empirischer Untersuchungen ein Modell der menschlichen Persönlichkeit entwickelt. Ihre Differenzierung bzw. Präzisierung als Strukturmodell und ihre feste naturwissenschaftliche Untermauerung erhielten diese empirischen Erkenntnisse durch das „Triune-Brain-Konzept“ von MacLean, mit dem Schirm erstmals in den 70er-Jahren zusammentraf. So entstand die Biostruktur-Analyse mit dem Structogram.
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