(teilweiser Auszug aus meinem Buch So planen wir das Ja des Kunden, erschienen im SIGNUM Wirtschaftsverlag Wien)
Wenn sich Menschen über die Verwendung von Zeit unterhalten, so gibt es solche, die unmissverständlich fordern: „Wir müssen mit unserer Zeit effizienter umgehen!“ während andere einwenden: „Lasst uns nicht an Effizienz denken, wir müssen nur effektiver werden!“ Und dann gibt es noch eine dritte Gruppe, die gelangweilt bemerkt „Das sind ja alles nur Worthülsen, wann machen wir Pause?“
Wenn Sie einen ernsthaften Anlauf nehmen wollen, ihre beschränkte Zeit noch besser zu nutzen, so ist es unabdingbar, die beiden Begriffe klar zu trennen. Effektivität ist ein Mass für die Zielerreichung (Wirksamkeit, Output) während Effizienz ein Mass für die Wirtschaftlichkeit (Kosten/Nutzen-Relation) ist. Anders formuliert:
Effizienz heisst, die Dinge richtig zu tun.
Effektivität meint, die richtigen Dinge zu tun.
Was heisst hier richtig? Effizient zu arbeiten bedeutet, die Dinge mit möglichst geringem Aufwand oder dem geringsten Verlust an Anstrengung zu erledigen. Effizienz bringt Sie auf einer geraden Linie von A nach B. Effektivität heisst, die Dinge zu tun, die zu den erwünschten Resultaten führen. Effektivität orientiert sich an den Zielen und trifft sie.
Die Beziehung zwischen der Effektivität (Ek) und Effizienz (Ez) kann in Form einer Gleichung ausgedrückt werden: Ek + Ez = Er, wobei Er für Ergebnisse steht. Es ist ein bestimmtes Mass an Effektivität und Effizienz nötig, um überhaupt ein Ergebnis zu erzielen. Wie in der Mathematik sind die Proportionen nicht immer konstant. Lassen Sie uns die vier grundsätzlichen Möglichkeiten näher beleuchten:
Ek/Ez: Ein Verkäufer, dessen Effektivität und Effizienz hochgradig entwickelt ist, wird sich an der Spitze oder im Spitzenfeld der Verkaufsmannschaft bewegen.
Ek/ez: Der Verkäufer mit hoher Effektivität, aber zu schwach ausgeprägter Effizienz, nutzt die Chancen, die er sich erarbeitet, zu wenig konsequent. Er ist zum richtigen Zeitpunkt am richtigen Ort und kommt gut mit den Kunden zurecht. Er versteht sie und bringt sie nahe an den Abschluss heran. Er zerredet das Verkaufsgespräch, statt es erfolgreich abzuschliessen.
ek/EZ: Der Verkäufer, der die falschen Dinge mit hoher Effizienz erledigt, ist leider in der Mehrzahl. Es versteht sich von selbst, dass diese Relation keineswegs nur Verkäufern vorenthalten bleibt! Das Zitat des amerikanischen Schriftstellers Mark Twain drückt es treffend aus: „Als wir unserZiel aus den Augen verloren hatten, verdoppelten wir unsereAnstrengungen.“ Es ist die mit Abstand unerfreulichste aller möglichen Situationen.
ek/ez: Der Verkäufer, der weder effektiv noch effizient arbeitet, sollte sich ernsthaft die Frage stellen, ob er den richtigen Beruf gewählt hat.
Wenn ich bessere Ergebnisse erzielen will, um was soll ich mich zuerst kümmern: Um die Effektivität oder um die Effizienz?
[nbsp]Die Arbeit an der Effektivität sollte Priorität haben!
Effektives Verkaufen führt zu Abschlüssen und verschafft einem die Zeit, an der Effizienz zu arbeiten. Es ist erfolgversprechender, den Fokus zuerst auf die Ziele zu richten, statt sich übermässig um den Prozess zu sorgen. Sonst riskieren wir, das Ziel aus den Augen zu verlieren.
Nun – wie wird man effektiver?
Auf Wachstum ausgerichtete Denkweise: Der unerschütterliche Glaube, dass Sie in ihrem Beruf besser sein können, mehr lernen, mehr tun und beitragen können, steigert ihre Effektivität um einen Faktor, der nicht messbar ist. Es ist diese Art der Denke, die sie zu Taten antreibt und ihren Einfallsreichtum erhöht. Damit steigern sie ihre Kapazität und meistern grössere Herausforderungen.
Beweglichkeit: Wir leben in einem revolutionären Zeitalter. Die Welt, in der wir leben, verändert sich immer schneller. Unter Beweglichkeit verstehe ich die Fähigkeit, sich diesen veränderten Bedingungen anpassen zu können. Schnell zu sein ist überlebenswichtig. Geschwindigkeit multipliziert ihre Effektivität.
Verantwortlichkeit: Verantwortlichkeit ist ein unterschätzter Kräfteverstärker. Es geht darum, Versprechen einzuhalten. Was getan werden muss, muss in jedem Fall getan werden. Wenn alle verantwortlich sind, muss niemand Angst haben, ob und wie etwas getan wurde. Das multipliziert die Resultate, weil es das Vertrauen in die Tat fördert.
Mut: Trotz Ungewissheit oder bekannten Schwierigkeiten bereit sein zu handeln, verbessert Resultate massiv. Es ermöglicht die Aktion während Angst nur Lähmung kreiert. Zu handeln und dabei Risiken einzugehen, ohne deren Folgen zu kennen, multipliziert ihre Stärken.
Leadership: Nichts produziert bessere Resultate schneller als Leadership! Ob sich dabei um eine Gruppe oder um ein Individuum handelt, Leadership ist ein Kräfteverstärker. Wenn Sie heute ein bestimmtes Ergebnis erzielen, wird Leadership diese verzehnfachen. Das bezieht sich auch auf die Persönliche Leadership!
Fähigkeit: Die Fähigkeit, die richtigen Dinge zur richtigen Zeit richtig zu tun, generiert im Laufe der Zeit überproportionale Resultate.
Es gilt, an diesen Praktiken immer und immer wieder systematisch zu arbeiten. Sie müssen bis zum Überdruss eingeübt werden, bis sie sich in Gewohnheiten verwandeln. Praktiken lernt man, indem man übt, übt und nochmal übt!