Er ist halt ein geborener Verkäufer! Ich bin sicher, Sie haben diese Aussage schon gehört oder selbst ausgesprochen. Doch Hand aufs Herz: Den geborenen Verkäufer gibt es so wenig wie den geborenen Pfarrer oder die geborene Juristin. Talentierte Verkäufer gibt es in allen Grössen, Alter, Farbe, ab Stange oder als Massanzug, als Frau oder als Mann. Längst ist bekannt ist, dass der Faktor Talent bei herausragenden Leistungen wesentlich geringer ist, als man früher annahm. Immerhin tröstet dieser Umstand die vermeintlich Talentfreien und liefert ihnen im Voraus eine Ausrede für jede Form von Misserfolgen.
Auf den überversorgten Märkten der industrialisierten Welt driftet das Image des Verkäufers aus der Sicht gar vieler mit der Wirklichkeit weit auseinander. Der erfolgreiche Verkäufer versteht sehr wohl, dass seine primäre Aufgabe darin besteht, den Kunden zu dienen. Er versucht gar nicht erst, jedem Interessenten ein Produkt oder eine Dienstleistung zu verkaufen, denn er weiss sehr wohl, dass zum jetzigen Zeitpunkt meist nur wenige Kunden innert nützlicher Frist kaufen. Diesen schenkt er seine ganze Aufmerksamkeit, denn er will möglichst früh gewinnen oder dann früh verlieren. Beschaffungsprojekte mit Endlosschlaufen sind ihm suspekt, ihnen geht er aus dem Weg. Er verzichtet zu Gunsten einer langfristigen Beziehung auf kurzfristige Gewinne.
Die wichtigste Lektion, die ich vom 2005 verstorbenen Management-Vordenker Peter F. Drucker lernte, lautet: „Der Zweck jedes Unternehmens definiert sich über den Bedarf, den der Kunde befriedigt, wenn er ein Produkt oder eine Dienstleistung kauft. Kunden zufriedenzustellen ist der alleinige Auftrag und Zweck jedes Unternehmens.“
Nachweislich hat es sich für viele Unternehmen gelohnt, bei ihrer täglichen Arbeit Druckers Worte in die Tat umzusetzen. Für sie ist der Kunde der Chef. Sie haben sich zum Ziel gesetzt, mehr Kunden zu gewinnen und für sie einen wichtigen Unterschied zu machen. Sie wissen, dass sie in zwei Situationen die Nase vorn haben müssen: Erstens, wenn der Kunde das Produkt oder die Dienstleistung kauft und zweitens, wenn er das Produkt nutzt. Damit haben diese Unternehmen in den letzten Jahren ihre Umsätze verdoppelt und die Gewinne verdreifacht.
Der professionelle Verkäufer bekleidet bei dieser Art Bühnenstück zweifelslos eine Hauptrolle und steht zusammen mit anderen Funktionen in der Pflicht. Gemeinsam begeistern sie die Kunden mit ihren Leistungen und geniessen den wohlverdienten Applaus. Wenn die Kunden das Stück weiter empfehlen, so haben sie Peter Druckers Philosophie erfolgreich umgesetzt.