Erfolgreich akquirieren

Als guter Verkäufer wissen Sie, wie wichtig eine gut gefüllte Pipeline mit erfolgversprechenden Prospects ist. Ohne diese geraten Verkaufserfolge in ernsthafte Gefahr!

Doch wie vorgehen?

Erstellen Sie eine Liste mit allen Prospects, mit denen Sie zurzeit arbeiten. Als nächstes unterteilen Sie sie in Gruppen, die aufzeigen, wo die Prospects in ihrem Kaufprozess stehen. Der Aufbau der Pipeline ist bekanntlich nur ein Teil des Ganzen. Es liegt in der Natur der Sache, dass sie nicht immer voll ist. Wenn Sie konsequent daran arbeiten, werden Sie einige Prospects zu zufriedenen Kunden machen, während andere ausser Rang und Traktanden fallen. Mein Motto lautet:
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Mit einer gut gefüllten Pipeline ziehe ich es vor,
früh zu gewinnen oder früh zu verlieren!

Letzteres erspart mir Zeit, und die ist bekanntlich wertvoller als Geld. Man kann mehr Geld verdienen, aber nicht mehr Zeit. Damit die Pipeline immer gut gefüllt ist, gilt es folgendes zu tun:

  • Akquirieren,
  • akquirieren, und
  • nochmals akquirieren.
  • Oh! Und dann sollten Sie wieder akquirieren!

Akquisition ist ein buchstäblich ein Ganzjahres-Sport! Dabei ist entscheidend, wie Sie Ihre Zeit und damit sich selbst führen. Zeitmanagement ist für Verkäufer anspruchsvoll, weil der Beruf nur zu einem Teil vorhersehbar ist. Gerade deshalb ist es entscheidend, mit der Zeit sorgfältig umzugehen.

Wenn Sie diese Mittel systematisch und kontinuierlich einsetzen, werden Sie den Erfolg nicht verhindern können:

  • Networking
  • Empfehlungsmarketing
  • Telefonmarketing
  • Artikel schreiben
  • Vorträge halten …

Eine Frage gilt es noch zu klären: Wann ist eine Pipeline gut gefüllt? Diese Frage kann man nicht generell beantworten. Eines ist gewiss: Eine überfüllte Pipeline ist wertlos, denn Sie missachtet die verfügbaren Ressourcen. Dabei besteht die Gefahr, dass eingegangene Versprechen nicht eingehalten werden. Vermeiden Sie das unter allen Umständen!

Erinnern Sie sich an die Liste? Teilen Sie jeden Prospect auf einer Skala von A bis C ein. So sehen Sie auf einen Blick, wo es sich lohnt, Zeit zu investieren. Differenzieren Sie zwischen A und C! Ein A-Prospect erfüllt alle fünf Charakteristiken eines qualifizierten Kunden:

  • Sie haben einen Bedarf für ihr Produkt oder ihre Dienstleistung
    und sind sich dessen bewusst.
  • Sie haben die Macht und den Einfluss zur Kaufentscheidung.
  • Sie empfinden ein Gefühl der Dringlichkeit für die Problemlösung.
  • Sie haben Vertrauen in Sie und das Unternehmen und hören deshalb zu.

B- und C-Prospects erfüllen entsprechend weniger Charakteristiken, die Sie defniert haben. Wenn Prospects den Entscheidungsprozess vollziehen, sollten Sie deren Rating periodisch überprüfen.

Eine optimistische Einstellung ist im Verkauf zwar unentbehrlich, doch sie kann bei der Beurteilung von Prospects auch hinderlich sein. Weshalb? Nun, „happy ears“ verführen Verkäufer dazu, zu viele Prospects als A’s einzustufen und das führt zwangsläufig zu kostspieligen Enttäuschungen.