Unternehmen verkünden gerne: „Wir wollen, dass die Kunden uns nicht als einen Lieferanten unter vielen wahrnehmen. Wir wollen mit ihnen eine langfristige Partnerschaft eingehen.“
Wissen Sie was?
Das wollen ihre Kunden auch! Sie wünschen sich jemanden, der sie bei der Analyse der aktuellen Situation unterstützt und ihnen hilft, die optimale Lösung zu wählen. Sie wünschen sich jemanden an ihrer Seite, auf den sie sich verlassen können und der die Ärmel hochkrempelt, wenn es darum geht, die versprochenen Resultate zu erreichen.
Das Wesentliche einer Partnerschaft besteht darin,
zusammen auf ein gemeinsames Ziel hinzuarbeiten.
Allen guten Absichten zum Trotz gelingt es nur selten, die wohl wichtigste Erkenntnis von Stephen Covey, Autor des Buches „Die sieben Wege zur Effektivität“, in die Tat umzusetzen. Sie heisst: Erst verstehen, dann verstanden werden!
Die meisten Verkäufer sind konditioniert worden, beim ersten Meeting das Motto „Wer wir sind und was wir tun“ in den Mittelpunkt zu stellen. Als ob das wirklich jemand ernsthaft interessiert hätte! Tatsache ist, dass der potenzielle Kunde wesentlich stärker an der Frage interessiert ist: Wer sind wir und was tun wir für Sie!
Statt mit Fakten des eigenen Unternehmens können Sie die Kunden wesentlich stärker beeindrucken, wenn sie deutlich machen, wie viel Sie in der Vorbereitung über das Unternehmen, sein Marktumfeld und seine Menschen erfahren haben.
Einer der wichtigsten Schlüsselgedanken im Verkauf stammt von Zig Ziglar (1929-2012):
Sie können im Leben alles erreichen,
was Sie wollen, wenn Sie nur genügend
anderen Menschen helfen zu erreichen,
was diese haben wollen!
Die Mehrzahl der Produkte oder Dienstleistungen, die Sie und ich verkaufen, sind, für sich gesehen, zwecklos. Sie sind nicht mehr und nicht weniger als Mittel, um ganz bestimmten Zwecken zu dienen! Viele Unternehmen sind unsterblich in die falsche Braut verliebt! Sie glauben mir nicht? Dann schauen Sie sich nur den Stil der allermeisten Kommunikations-Massnahmen an.
Nutzen Sie die Chance und ändern Sie das!
Verlieben Sie sich in den Zweck und damit in die Resultate, für die das Produkt oder die Dienstleistung entwickelt wurde. Der Einfluss auf die Verkaufsresultate wird nicht ausbleiben!