Auf dem Rückflug in die Schweiz kam ich mit meinem Sitznachbarn, einem Inhaber eines mittelständischen Maschinenbau-Unternehmens aus Deutschland, ins Gespräch. Nach dem er mich über den Zustand der Firma ins Bild gesetzt hatte, fragte er mich, was ich an seiner Stelle täte, um mehr zu verkaufen. Dabei kamen mir spontan die folgenden Anregungen in den Sinn. Es versteht sich von selbst, dass diese Aufzählung kein Anspruch auf Vollständigkeit erhebt.
Investieren Sie mehr Zeit für Kundenpflege und Neukunden-gewinnung
Die meisten Verkaufsorganisationen könnten ihre Verkaufsresultate markant verbessern, wenn sie die Aufmerksamkeit auf die Pflege ihrer besten Kunden und in die Akquisition von vielversprechenden Neukunden lenken würden. Es klingt trivial, doch eine Geschäftschance gilt es erst zu öffnen, bevor sie abgeschlossen werden kann. Und dieses Öffnen gelingt am besten, indem man dem Kunden zuerst Werte liefert, bevor man den entscheidenden ersten Termin anpeilt.
Geben Sie der Neukundengewinnung und Akquisition von Geschäftschancen die nötige Aufmerksamkeit?
Ihr Angebot muss überzeugen
Der Kunde verändert seine aktuelle Situation nur dann, wenn sie ihm zwingende Gründe für einen Wechsel aufzeigen können. Potenzielle Kunden befinden sich typischerweise in zwei Zuständen: Sie sind mit dem Ausbleiben an möglichen Leistungen unzufrieden oder sie realisieren nicht, dass eine entsprechende Lücke überhaupt besteht. Entweder zeigen Sie dem Kunden die Lücke auf oder helfen ihm, diese zu entdecken. Je überzeugender das gelingt, desto grösser ist die Chance auf ein Geschäft.
Schauen Sie sich ihre Pipeline an Geschäftschancen an: Bestehen seitens der Kunden brennende Gründe, die sie zu einer Veränderung motivieren?
Sprechen Sie über die nötige Investition so früh wie möglich
Es liegt auf der Hand, dass eine höhere Qualität ihren Preis hat. Nach meiner Erfahrung verzögern die meisten Verkaufsorganisationen die Frage nach dem Preis zu Unrecht. Wenn es einen zwingenden Grund zum Kauf und damit zur Veränderung gibt, dann ist eine adäquate Investition gerechtfertigt. Praktisch alle meine Kunden bieten Produkte und/oder Dienstleistungen an, die im oberen Preissegment zu Hause sind und entsprechende Resultate generieren. Es trifft nicht zu, dass höhere Preis einen höheren Widerstand erzeugen, denn wenn Sie sich als Anbieter auf die Ergebnisse konzentrieren, die Sie für den Kunden erzielen, reduziert sich der Widerstand.
Wann bringen Sie das Investment ins Spiel, um die für den Kunden nötigen Resultate zu erzielen?
Verwenden Sie mehr Zeit darauf, Konsens herzustellen
Der stärkste Wettbewerber ist… der Status quo! Der Status quo hat viele Verfechter. Solange es nicht gelingt, beim Kunden von Nord nach Süd Konsens herzustellen, solange werden Sie die Geschäftschance nicht wirklich dem Abschluss näher bringen. Sie müssen den Menschen helfen, den Grund für die Veränderung zu verstehen und sie dabei unterstützen, die damit verbundenen Probleme zu mildern oder zu lösen.
Verbringen Sie genügend Zeit mit den Leuten, deren Unterstützung Sie benötigen?
Gewinnen Sie die nötigen Zusagen im Verlaufe des Verkaufs-prozesses
Bei der Schweizerischen Rettungsflugwacht REGA gilt das Motto: Wenn’s pressiert, mach langsam! Kreieren Sie während jeder Interaktion mit dem Kunden relevante Werte und erhalten Sie so die Berechtigung, gemeinsam den nächsten Schritt zu machen. Wenn Sie das nicht tun, so verlangsamt sich der Prozess automatisch. Stattdessen bewegen Sie sich gemeinsam von Zusage zu Zusage, indem Sie bei jedem Schritt auf das Wertkonto einzahlen.
Schaffen Sie bei jedem Schritt Werte und verlassen Sie jedes Meeting mit einer Zusage?