Als guter Verkäufer wissen Sie, dass einer Ihrer wertvollsten Aktivposten eine gut gefüllte Pipeline mit erfolgversprechenden Prospects ist. Sie ist eine der wichtigsten Voraussetzungen für anhaltende Verkaufserfolge. Was es braucht, damit Sie in Zukunft noch erfolgreicher werden, davon handelt dieser Artikel.
Ich schlage vor, dass Sie zuerst eine Liste mit allen Prospects erstellen, mit denen Sie zurzeit arbeiten. Als nächstes unterteilen Sie sie in Gruppen, die aufzeigen, wo die einzelnen Prospects in ihrem Kaufprozess stehen. Der Aufbau der Pipeline ist bekanntlich nur ein Teil des Ganzen. Es liegt in der Natur der Sache, dass die Pipeline nicht immer voll ist und bleibt. Wenn Sie systematisch und stetig daran arbeiten – Akquise ist bekanntlich eine „Ganzjahres-Sportart“ – werden Sie Prospects zu zufriedenen Kunden machen, während wiederum andere ausser Rang und Traktanden fallen.
Was zeichnet Sie als erfolgreichen Verkäufer aus?
Es ist nach meiner Auffassung weder das Produkt noch die Dienstleistung, die Sie verkaufen. Schon gar nicht der Wettbewerb, das Marktumfeld, die Preisstruktur, eine neu entwickelte Technologie oder ähnliches. Sie sind das Geheimnis! Ihre Fähigkeit, selbst-diszipliniert zu handeln. Nicht mehr, aber auch nicht weniger. Mit anderen Worten: Selbstdisziplin macht den Unterschied zwischen Erfolg und Misserfolg im Verkauf aus! Selbstverständlich gibt es noch weitere Komponenten in der Denk- und Handelsweise eines Verkäufers, doch ohne starke Selbstdisziplin spielen sie keine nennenswerte Rolle.
Um was geht es bei der Selbstdisziplin? Wikipedia definiert den Begriff wie folgt: „Selbstdisziplin oder Selbstbeherrschung bezeichnet ein stetiges und eigenkontrolliertes Verhalten, das einen Zustand aufrechterhält oder herbeiführt, indem es Anstrengungen aufwendet, die den Ablenkungen von einer Zielvorgabe entgegenwirken.“ Alles klar? Das muss die Aussage eines Sprachwissenschaftlers sein. Meine Definition tönt profaner: Ein Aufgabe dann zu erledigen, wenn sie getan werden muss, ob man Lust dazu verspürt oder nicht.
Was soll nun systematisch und stetig getan werden? Wenn Sie diese und weitere Mittel gezielt einsetzen, werden Sie den Erfolg nicht verhindern können:
- Networking
- Empfehlungsmarketing
- Telefonmarketing, inkl. Service Calls (ohne Sales Pitch!)
- Fachartikel schreiben
- Newsletter versenden
- Für Events/Messen einladen
- Vorträge halten
- usw.
Eine Frage gilt es noch zu klären: Wie voll ist eine gut gefüllte Pipeline? Eines ist gewiss: Eine überfüllte Pipeline ist wertlos, denn Sie missachtet die verfügbaren Ressourcen. Dabei besteht die Gefahr, dass abgegebene Versprechen nicht eingehalten werden. Vermeiden Sie das unter allen Umständen! Erinnern Sie sich an die Liste? Teilen Sie jeden Prospect auf einer Skala von A bis C ein. So sehen Sie auf einen Blick, wo es sich lohnt, Zeit zu investieren. Differenzieren Sie klar und unmissverständlich zwischen A- und C-Prospects! Ein A erfüllt alle fünf Charakteristiken eines qualifizierten Käufers:
- Er hat einen expliziten Bedarf für ihr Produkt/Dienstleistung, und ist sich dessen bewusst.
- Er hat die den Einfluss und die Macht zu kaufen und zu bezahlen.
- Er empfindet ein Gefühl der Dringlichkeit für eine Problemlösung.
- Er hat ein starkes Gefühl des Vertrauens in Sie und das Unternehmen.
- Er hört auf Sie.
B und C erfüllen weniger als fünf dieser Charakteristiken. Wenn Prospects durch den Entscheidungsprozess gehen, sollten Sie deren Rating immer wieder überprüfen und anpassen.
Eine optimistische Einstellung ist im Verkauf unentbehrlich, doch sie kann bei der Beurteilung von Prospects auch hinderlich sein. Weil gute Verkäufer von Haus aus Optimisten sind, tendieren sie dazu, zu viele A’s zu haben! Falls nötig, machen Sie aus den A’s halt AA’s und fokussieren sich auf diese.
Der Schlüssel zu einer qualitativ hochstehenden Pipeline heisst systematisches, kontinuierliches Tun. Der populäre Einwand „Keine Zeit“ sticht nicht, denn man hat nie Zeit für alles, doch immer genug für die wichtigen und dringenden Aufgaben – die Akquisition gehört zweifelsohne dazu!