Der Verkauf an das eigene Unternehmen ist wohl die anspruchsvollste Verkaufsaufgabe überhaupt! Wenn Sie schon einige Zeit im Geschäft sind, dann weiss ich, dass Sie diese unveränderbare Wahrheit des B2B-Verkaufens alles andere als lieben. Davon handelt dieser Artikel.
Die Tatsache, dass Sie diese Umstände zu Recht hassen, ändert nichts an deren Existenz. Auch nicht der Umstand, dass Sie gegenüber dem eigenen Unternehmen den identischen Aufwand betreiben müssen wie bei den Kunden. Viele Unternehmen sind voll von Skeptikern, die nicht daran glauben, dass die vom Kunden geforderten Ergebnisse je erzielt werden können und Sie somit nicht verkaufen können. Der Grund liegt darin, dass der Status quo nicht nur beim Kunden fest verwurzelt ist, das gleiche trifft auch auf die eigene Firma zu. Dieser Widerstand gegenüber einem Wechsel, der Widerwille weiterzudenken und etwas zu wagen, bezeichne ich scherzhaft als die „Abteilung für Verkaufsprävention“, geführt von einem Chef namens Herr Gehtnicht!
Sie aber wissen, dass die Lösung ganz nah ist. Denn schliesslich haben Sie sie mit dem Kunden erarbeitet. Der Kunde benötigt an der Maschine ein paar wenige Anpassungen, damit man sie nahtlos in den Fertigungsprozess eingliedern kann. Damit wären auch seine Produktionsleute zufriedengestellt und Sie könnten den Auftrag schreiben. Voller Zuversicht orientieren Sie ihr Team und erhalten die Quittung: „Geht leider nicht!“
Sie aber sind überzeugt, dass es geht, doch das Führungsteam im Unternehmen teilt Ihren Optimismus nicht. Sie haben sich mit der Kundensituation nicht so intensiv beschäftigt wie Sie und waren bei den zahlreichen Kundenbesuchen und Sitzungen nicht dabei. Trotzdem die Antwort: „Können wir nicht!“
Oftmals muss das eigene Führungsteam überzeugt werden, dass sie Ihnen die Vision dessen, was möglich und notwendig ist, auch abkaufen. Statt sich über neue Ideen und Wege Gedanken zu machen, die künftig noch mehr Kunden zum Erfolg verhelfen, antworten die Leute aus der „Abteilung für Verkaufsprävention“ reflexartig mit: „Nein, das können wir nicht!“
Was tun? Die Hände in den Schoss legen und das Schicksal beklagen? Nein! Jetzt ist Ihre Leadership mehr denn je gefragt. Auch wenn es Ihnen an der nötigen hierarchischen Macht und dem Einfluss mangelt, lassen Sie sich nicht stoppen. Übernehmen Sie intern die Führung mit exakt denselben Fähigkeiten, die Sie auch bei den Kunden anwenden. Bieten Sie die Vision einer erfolgreicheren Zukunft an und sorgen Sie dafür, dass dazu Konsens herrscht. Seien Sie mutig und bitten Sie um Unterstützung auch bei Mitarbeitern, über die Sie keine Autorität haben. Bleiben Sie in Ihrem Bestreben höflich und hartnäckig, so wie Sie es bei den Kunden ja auch sind.
Die Tatsache, dass Sie Widerstand in der eigenen Organisation spüren, ist eine Realität, der Sie sich als Verkäufer und/oder Berater stellen müssen. Es besteht kein Grund, sich darüber aufzuregen. Sie können die Aversion auch nicht einfach wegwünschen. Verkaufen ist am allerwenigsten ein Beruf, in dem leicht Geld verdient wird. Um Menschen in eine erfolgreichere Zukunft zu führen, braucht es nicht selten deutliche und manchmal sogar laute Worte.