Keine Angst – damit plädiere ich weder für Verkaufsmethoden, wie sie vor 10 oder 15 Jahren an der Tagesordnung waren, noch geht es mir darum, die veränderten Dynamiken im Einkauf und Verkauf zu negieren. Diese sind real und dürfen keineswegs ignoriert werden. Die Anbieter sind gezwungen, ihr Vorgehen zu adaptieren, wollen sie auch in Zukunft erfolgreich verkaufen.
Daten aus verschiedenen Quellen weisen auf das Problem hin und bieten zugleich Lösungsansätze:
- 58% der Entscheidungen, mit einem Anbieter zu kooperieren, basieren auf den Erfahrungen
mit dem Verkäufer - In lediglich 17% der Fälle erhält ein Verkäufer die Chance für ein zweites Gespräch
- 71% der Entscheider sagen aus, dass das grösste Problem darin bestehe, dass
Verkäufer nicht in der Lage sind, Werte aufzuzeigen
Das alte Sprichwort „Menschen kaufen von Menschen“ ist auch heutzutage genau so wahr wie in der „guten alten Zeit“. Vertrauen aufzubauen, Glaubwürdigkeit zu beweisen und Zuverlässigkeit zu leben sind nach wie vor die kritischen Elemente des Prozesses. Ein komplexer Verkauf oder eine komplexe Kaufentscheidung bleibt grösstenteils eine Mensch zu Mensch-Transaktion.
In den übersättigten Märkten der industrialisierten Welt isolieren sich Kunden und Anbieter zusehends voneinander. Die Bedeutung und zugleich Anhängigkeit von Email und Voicemail steigt unaufhaltsam. Damit muss man als Anbieter leben, ob es einem gefällt oder nicht. Wenn es Ihnen endlich gelungen ist, ein erstes Meeting zu vereinbaren, dann muss dieses „sitzen“! Sonst bleibt es beim ersten Treffen und eine weitere Geschäftschance wird typischerweise auf das Konto „Preis zu hoch“ abgebucht.
Zerbrechen Sie sich darüber nicht den Kopf – es ist nicht so schwierig! Es geht lediglich um ein Gespräch mit einem anderen Menschen. Das Problem besteht darin, dass wir uns immer wieder einreden, es sei so anspruchsvoll.
Welche Massnahmen sind gefragt? Als erstes, machen Sie Ihre Hausaufgaben! Lernen Sie die Branche und das Geschäft des Kunden kennen. Stellen Sie fest, wer auf Kundenseite in den Kaufprozess involviert ist. Bereiten Sie intelligente Fragen und Aussagen vor. Rüsten Sie sich mit Beispielen aus, wie ihr Unternehmen Kunden geholfen hat, ähnlich gelagerte Probleme zu lösen. Kunden investieren Zeit, um ihr Unternehmen vor dem ersten Kontakt kennenzulernen; sie schulden ihnen denselben Respekt. Nach meinen Beobachtungen haben wir die Gewohnheit der systematischen Analyse trotz der Fülle an Informationsquellen weitgehend verloren. Dafür gibt es absolut keine Ausrede!
Versetzen Sie sich in die Schuhe des Kunden. Er hat komplexe Probleme zu lösen, bei denen die Latte hoch liegt. Menschen sind es gewohnt, in einem Evaluationsprozess angeborene Entscheidungs-kriterien anzuwenden. Versteht der Anbieter mein Geschäft und mein Problem? Erhalte ich bei der Lösung entsprechende Werte für das Geld? Hat der Anbieter schon ähnliche Probleme gelöst? Diese fundamentalen Anforderungen müssen seinen Bedarf decken, Werte liefern und Risiken minimieren.
Rom wurde auch nicht an einem Tag erbaut – Ihr Ziel beim ersten Meeting muss sein, das Recht für weitere Treffen zu verdienen. Apropos Rom, dem römischen Politiker, Anwalt, Schriftsteller und Philosophen Cicero schreibt man folgende Aussage zu: „Wenn du mich überzeugen willst, musst du meine Gedanken denken, meine Gefühle fühlen und meine Worte sprechen.“
Zweitausend Jahre haben nichts an der Art und Weise geändert, wie unser Gehirn Entscheidungen fällt. Let’s get back to basics!